【匠客工程機械】2018年10月23-25日，2018中國工程機械營銷&后市場大會在杭州隆重啟幕，來自中國工程機械行業(yè)的主流制造商、核心代理商、關(guān)鍵技術(shù)服務(wù)商，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、專家、媒體以及流通領(lǐng)域價值鏈各方的代表，相聚本屆盛會。本文為中國工程機械工業(yè)協(xié)會代理商工作委員會輪值會長、利星行機械集團首席執(zhí)行官傅耀生工作報告全文。

尊敬的各位來賓，全國的代理商、制造商朋友們：

大家好！

很高興與大家在年度重要時刻，重逢在金秋的西子湖畔，相聚在中國工程機械代理商年度盛會。在此，我謹(jǐn)代表中國工程機械工業(yè)協(xié)會代理商工作委員會，向各位嘉賓的到來，表示最誠摯的敬意和最熱烈的歡迎！

2018年是代理商工作委員會成立的十五周年，在這具有里程碑意義的一年，我很榮幸擔(dān)任代理商工作委員會的年度輪值會長?？v觀2018年的行業(yè)形勢：基建投資穩(wěn)定在高位、城鎮(zhèn)化進程繼續(xù)深入、設(shè)備更新?lián)Q代迎來新一輪高峰等多重因素助推中國工程機械市場繼續(xù)高速增長，進入新一輪的漲潮期。代理商企業(yè)在“中流擊水、勇立潮頭”的同時，更加注重企業(yè)健康發(fā)展和可持續(xù)性。

代理商工作委員會自2003年成立以來，一直致力于加強工程機械流通領(lǐng)域發(fā)展的規(guī)律探索，引領(lǐng)代理商行業(yè)共同學(xué)習(xí)、不斷提高、健康發(fā)展。在2018年，代理商工作委員會成立十五周年之際，委員會和秘書處為更好地貫徹“推動中國工程機械代理制創(chuàng)新可持續(xù)發(fā)展、構(gòu)筑中國工程機械代理商自己的家園”的宗旨，開展了諸多卓有成效的工作。

今天，我擇其重點內(nèi)容，向各位與會代表做如下匯報：

一、市場診斷·公益行

“市場火爆下的冷思考”——2018年度中國工程機械精英代理商熱點論壇暨中國工程機械工業(yè)協(xié)會代理商工作委員會四屆四次常務(wù)理事會議于2018年5月15日在南寧召開，會議由廣西工程機械經(jīng)銷商協(xié)會協(xié)辦支持。

今年的中國工程機械市場，火爆的程度讓人始料不及。面臨著新一輪超預(yù)期的市場旺季，在全國各地一線，各廠商再次出擊。2011年的火爆市場景象再度重現(xiàn)，面對此景，我們在會上共同探討了代理商的應(yīng)對之策。

2018年5月，我們正式開啟了“代理制15周年萬里行”活動，作為活動重要組成部分，“全國代理商企業(yè)頂級專家團上門問診”第一站在貴陽舉行。

為增強債前風(fēng)險控制及債后服務(wù)水平，5月14日，代理商工作委員會就“債權(quán)風(fēng)險控制、維修服務(wù)配件與公司組織管理”等問題對貴州虹豐源機械有限公司進行問診，專家團專家針對虹豐源的企業(yè)經(jīng)營痛點問題提出了各自的建議和解決方案。

首次參與問診的頂級專家有中國工程機械工業(yè)協(xié)會代理商工作委員會常務(wù)副會長&合肥湘元工程機械有限公司董事長周馳軍、中國工程機械工業(yè)協(xié)會代理商工作委員會常務(wù)副會長&北京恒日工程機械有限公司董事長楊馳升、德魯克管理學(xué)院資深講師王福明、江西求正沃德律師事務(wù)所高級合伙人律師章耀民。

“全國代理商企業(yè)頂級專家團上門問診”第二站于6月27日在湖南山建工程機械有限公司舉行。

針對湖南山建提出的人力資源、營銷管理、服務(wù)板塊管理和債權(quán)管理的運營現(xiàn)狀與面臨的實操難題，專家團隊結(jié)合各自企業(yè)發(fā)展路徑和國內(nèi)工程機械市場的環(huán)境現(xiàn)狀，為湖南山建勾勒出了企業(yè)在未來發(fā)展過程中的變革路徑，為解決實際問題提出了可行性的方案。

參與第二站問診的頂級專家有利星行機械集團首席執(zhí)行官傅耀生，浙江立洋機械有限公司董事長曹衛(wèi)國，行業(yè)營銷專家孔慶田，行業(yè)后市場領(lǐng)域權(quán)威專家、泰普洛領(lǐng)導(dǎo)力高級合伙人葉京生，中國工程機械工業(yè)協(xié)會代理商工作委員會常務(wù)副會長馮桂英。

6月28-29日，2018年DCCCM公益培訓(xùn)第五站——“剖析二手機價值鏈”隆重舉行，支持單位有北京恒日、易極拍和中聯(lián)重科等單位，此次培訓(xùn)讓代理商對二手機運營的痛點問題和未來業(yè)態(tài)的發(fā)展方向有了更加清晰的認(rèn)知與判斷。

二、行業(yè)規(guī)范·市場行

2018年7月，為探討代理商未來發(fā)展方向，如何報團聯(lián)合共贏，代理商工作委員會開展了線上線下專題沙龍研討會，會上就業(yè)務(wù)聯(lián)合、金融、物流和租賃等方面進行了深入探討。接下來，還將針對“企業(yè)傳承”問題展開第二場研討會，以更好著眼于行業(yè)未來的生態(tài)建設(shè)。

同月，相繼開展了“代理商風(fēng)控管理”和“代理商租賃運營”兩場核心能力培訓(xùn)，共吸引了百余家代理商企業(yè)前來學(xué)習(xí)，并獲得良好反饋。

此外，T/CCMA 0059—2018 《工程機械產(chǎn)品銷售代理合同簽約操作指南》 團體標(biāo)準(zhǔn)正式頒布。中國地域遼闊，市場環(huán)境差別很大，在中國龐大的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)及其工程建設(shè)當(dāng)中，制造商與代理商是不可或缺的重要群體之一，也是工程機械市場社會分工的必然結(jié)果。長期以來他們之間的合作，為我國工程機械行業(yè)的發(fā)展和社會主義現(xiàn)代化建設(shè)發(fā)揮了重要作用。但是在工程機械行業(yè)的流通領(lǐng)域沒有商事代理方面的規(guī)范，這在別的行業(yè)幾乎少見。因此，隨著近些年市場的大起大落，涉及工程機械領(lǐng)域的制造商和代理商的糾紛日益增多，規(guī)范和構(gòu)建良性的合作關(guān)系勢在必行，此項標(biāo)準(zhǔn)對規(guī)范代理簽約流程具有里程碑意義。

三、學(xué)習(xí)交流·歐洲行

2018年6月，中國工程機械代理商赴意大利租賃考察。代表團對意大利米蘭的CGT Edilizia公司、Volvo CE Italia公司和Nacanco公司進行了參觀與學(xué)習(xí)。三家公司作為代理商轉(zhuǎn)型租賃公司和獨立租賃商的代表，其租賃管理體系、客戶管理方法、租賃培訓(xùn)服務(wù)等方面的先進經(jīng)驗，給予國內(nèi)代理商很大的啟迪和參照意義。

四、崢嶸歲月·歷史行

自2018年8月起，“2018代理制回顧記錄暨代理商協(xié)會15周年印象”活動正式啟動，秘書處通過走訪和約訪形式采集了多家代理商會員企業(yè)，記錄企業(yè)的發(fā)展歷程，傾聽他們關(guān)于中國工程機械行業(yè)發(fā)展的見解，并整合成視頻、圖文等資料，做成十五周年影像文件，作為珍貴的行業(yè)歷史資料以供后人參考和借鑒。

10月23-25日，2018年中國工程機械營銷及后市場大會在杭州召開，大會擬定“漲潮期的抉擇”作為主題。

五、還看今朝·未來行

面對市場漲潮期，我們能做的不僅這些，為了更好的迎接2019年的到來，公益問診活動即將展開第三站、第四站的行程，我們還將繼續(xù)開展中小代理商關(guān)愛活動……

為構(gòu)建中型代理商企業(yè)健康指標(biāo)體系，代理商工作委員會將開展代理商百家講堂和職業(yè)培訓(xùn)，提供“代理商企業(yè)健康體檢”服務(wù)，根據(jù)體檢結(jié)果，為代理商量身定制個性化培訓(xùn)方案。

2018年，代理商工作委員會積極探索開展線上業(yè)務(wù)，創(chuàng)造更開放包容的媒體平臺，與卓眾工程機械傳媒聯(lián)合開發(fā)上線了匠客工程機械A(chǔ)PP，以移動互聯(lián)網(wǎng)的形式為會員企業(yè)服務(wù)。

中國在未來很長一個階段仍然將處在較高速度的建設(shè)發(fā)展期，工程機械代理行業(yè)將是一個能夠長期經(jīng)營、持續(xù)發(fā)展的行業(yè)。但是必須遵循客觀市場、經(jīng)濟規(guī)律，順應(yīng)環(huán)境和政策的變化，精細(xì)化、高效率的經(jīng)營管理才能確保健康。

榮耀十五載，感恩永向前！代理商工作委員會自2003年成立以來，為中國工程機械流通領(lǐng)域的發(fā)展做出了巨大貢獻(xiàn)。協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)、常務(wù)理事以及全體會員都為之付出了巨大的辛勞和智慧，我們也沒有忘記中國工程機械工業(yè)協(xié)會及各主機品牌多年以來對代理商工作委員會的關(guān)懷和指導(dǎo)，在此代表全體會員對他們的辛勤付出和關(guān)愛表示敬佩和感謝。

我希望代理商工作委員會能夠繼續(xù)抱團前行，緊緊抓住新一輪的發(fā)展機遇，尋求突破自我的力量，為中國工程機械行業(yè)持續(xù)、健康的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。