中國工程機(jī)械行業(yè)的話題已經(jīng)到了要從“銷售”轉(zhuǎn)為“債權(quán)”的階段了。且，誰切換的越快，誰就越能適應(yīng)激蕩變幻的市場變化。

法閣君之所以得出這一結(jié)論，是因?yàn)?016-2019年這一輪周期的工程機(jī)械行業(yè)的債權(quán)管理環(huán)境明顯惡化，與2009-2011年形成了鮮明的對比。行業(yè)整體面臨持續(xù)失血+快速補(bǔ)血通道不暢+管理成本增加+增量市場有限等不利因素，需要行業(yè)嚴(yán)肅對待。

一、打價格戰(zhàn)的結(jié)果并非一定是剩者為王

盡管這一輪，大家都說吸取了教訓(xùn)，通過低商務(wù)條款和零首付的價格戰(zhàn)并非常態(tài)，但實(shí)際上在法閣君看來，只不過是換了一種玩法而已。

行業(yè)里主推的以舊換新和置換補(bǔ)貼的促銷政策，不斷加碼，以至于某品牌在年初給代理商的政策是以舊換新的損失貼補(bǔ)百分之百?？蛻粢拆B(yǎng)成了買車前，不去低價購置輛破皮卡等來享受政策就虧大了的“認(rèn)識”，因?yàn)橐慌_幾萬元的皮卡在某些品牌那里，可以按照置換價十多萬來換購新車。

（圖片來源：百度百科）

如此瘋狂的做法，導(dǎo)致了很大部分的代理商群體都是虧損在賣設(shè)備。大家如此沖量很大程度上都是希望在執(zhí)行廠家政策的同時，用主機(jī)廠年底給予的返利和擴(kuò)大占有率后的規(guī)模紅利來扭虧為盈。但是，行業(yè)強(qiáng)者恒強(qiáng)、弱者恒弱的馬太效應(yīng)已經(jīng)顯現(xiàn)，想要依靠價格戰(zhàn)來沖擊占有率實(shí)現(xiàn)剩者為王的時代已經(jīng)過去，很有可能在大家還未沖量成功時，就倒在了半路上。

原因很簡單，惡性競爭的價格戰(zhàn)將會讓整個行業(yè)價值鏈短路。用北京智典張杰在《“小挖戰(zhàn)”的底線和低價》中的話說：廠家各項(xiàng)投入巨大，但回報(bào)了了，定是無法持續(xù)！代理商只是個搬運(yùn)工，費(fèi)用高企、利潤微薄，怎么能繼續(xù)做好服務(wù)保障？廠家和代理商已然覆巢，客戶安能獨(dú)善其身？服務(wù)沒人管，配件無處買，投訴都無門，何談歡喜？這種情況下，讓客戶毫無怨言的主動履約談何容易！

（圖片來源：網(wǎng)絡(luò)）

實(shí)際上，三一重工的數(shù)據(jù)就說明了一切。2019年一季度三一重工的毛利率達(dá)到了30.72%，凈利潤率15.13%，但這毛利率離2011年的高點(diǎn)36.48%還有一定差距，2018每股收益也沒有超過2011年，賺錢效應(yīng)目前還不如2011年。實(shí)際上，其凈利潤增速已經(jīng)較前兩年放緩。所以，當(dāng)行業(yè)大哥都不怎么賺錢的情況下，其他品牌如果還繼續(xù)打價格戰(zhàn)，一旦債權(quán)管理失控，又從哪里拿錢填坑呢。

二、掃黑除惡+司法改革下的快速止損困局

16年之前，行業(yè)雖然經(jīng)歷了一次痛徹心扉的寒冬期，但是至少大家還可以通過大面積拖車來實(shí)現(xiàn)快速止損。那么這一輪周期，大家恐怕就要三思而后行了。因?yàn)樵趻吆诔龕旱拇蟊尘跋拢宪嚬疽呀?jīng)基本退出江湖。

（圖片來源：網(wǎng)絡(luò)）

依靠公司自身勸退加自行拖車，終歸還是少數(shù)。所以一旦面臨上一輪行業(yè)寒冬期，大家想要通過拖車來快速止損的通道已經(jīng)不再通暢。更悲催的是，2019年5月1日起實(shí)施的《關(guān)于調(diào)整高級人民法院和中級人民法院管轄第一審民事案件標(biāo)準(zhǔn)的通知》（法發(fā)[2019]14號），中級人民法院管轄第一審民事案件的訴訟標(biāo)的額上限原則上為50億元。最高院本意是將矛盾糾紛化解重心下移，但伴隨而來的必將是中級人民法院的案件量增加，法院內(nèi)部人員調(diào)整和程序改革也將成為接下來一段重要工作，這也將會給訴訟清欠帶來一定的影響。

于是乎，當(dāng)行業(yè)銷售利潤攤薄，手中余糧不多的情況下，如果快速回款再不通暢的話，行業(yè)現(xiàn)金流能否對沖債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)，以及能堅(jiān)持多久就成了全行業(yè)都面臨的考驗(yàn)！

三、銷售競爭樣態(tài)演變下的成本之殤

日立建機(jī)（上海）有限公司董事總經(jīng)理程曉明近期對工程機(jī)械發(fā)展的歷程做了如下劃分：工程機(jī)械發(fā)展的歷程從“流通”角度來講全世界基本上一樣。從直接購買到分期購買到融資租賃再到先租后售，之后是租后選購。

國內(nèi)市場基本上已經(jīng)到了 “以租代售”階段，以租代售”也是逐漸開始要普及了；再往下一步，就是所謂的“租后選購”；然后再往后，就是租后又租。然后再往后一部分，就是租賃服務(wù)?！白赓U服務(wù)”跟“租后又租”是什么意思？一臺機(jī)器租給A，收回來之后再租給B，這是“租后又租”?！白赓U服務(wù)”就是不止一臺機(jī)器，這個現(xiàn)場所需要的一套設(shè)備都能提供租賃。

法閣君對此深以為然，實(shí)際上這也是行業(yè)銷售競爭樣態(tài)必然的演變史，因?yàn)閺闹苯淤徺I——分期購買——融資租賃——先租后售——租后選購——租后又租——租賃服務(wù)，實(shí)際上是不斷靠近終端用戶實(shí)際需求的過程，但同時也是考驗(yàn)行業(yè)管理能力的過程，且管理成本會越來越高，因?yàn)檫@是從銷售到租賃管理更加精細(xì)化的過程。

但是，這又是行業(yè)必須經(jīng)歷的變革，誰也無法繞過。如此一來，實(shí)際上這又會侵蝕一部分利潤，讓本就杯水車薪的行業(yè)各主體更加舉步維艱，債權(quán)管理可動用的資金池水位線也一再預(yù)警。實(shí)際上拋開上述變革，單就銷售端，今年不少品牌為了爭奪有限的用戶資源，通過人海戰(zhàn)術(shù)來提高市場覆蓋率和參與度，互相挖人造成行業(yè)銷售人員成本迅速拔高，在一定程度上也讓行業(yè)成本居高不下。

四、市場增量有限利潤空間面臨天花板

中國工程機(jī)械市場調(diào)研中心已經(jīng)給我們敲響了警鐘，2019年4月份中國工程機(jī)械市場指數(shù)即CMI為138.67，同比降低5.73%，環(huán)比降低2.31%（依據(jù)CMI判斷標(biāo)準(zhǔn)，130<CMI≤170比較樂觀，市場穩(wěn)定增長）。這意味著4月市場或增速減慢，回歸正常的市場溫度。

（圖片來源：網(wǎng)絡(luò)）

對比11年和18年的挖掘機(jī)市場機(jī)型比重，也可初見端倪。2011年，還是一個中型挖掘機(jī)為主的市場，15 噸(含)至 30 噸之間的中型挖掘機(jī)占到了整體市場份額的 44.04%。

（圖片來源：網(wǎng)絡(luò)）

2018 年，中國國內(nèi)挖掘機(jī)市場則變成了一個更加多元化的市場，中型挖掘機(jī)的市場份額被進(jìn)一步擠占，大型挖掘機(jī)、特別是小型挖掘機(jī)市場的重要性更加凸顯。15 噸(含)至 30 噸之間的中型挖掘機(jī)占到了整體市場份額的 32.71%，對比七年前降低了 11.33 個百分點(diǎn)；小于 6 噸(含)的小型挖掘機(jī)占到了整體市場份額的 29.91%，提高了 12.26 個百分點(diǎn)。作為業(yè)內(nèi)人士都知道，小挖屬于主要走量，利潤空間有限，大挖被個別品牌占據(jù)。這實(shí)際上也印證了行業(yè)的生存狀況不佳。

同時，我們必須正視的是，上一輪周期的四萬億投資也著實(shí)讓中國工程機(jī)械行業(yè)大熱了一把，但當(dāng)時的投資增速可是在兩位數(shù)。當(dāng)下的中國已經(jīng)很難再回到兩位數(shù)的水平上。盡管行業(yè)因?yàn)樵O(shè)備折舊和環(huán)保新規(guī)下更新?lián)Q代的需求，但是否足以支撐連續(xù)三年的高位增長，有待觀察。相反，根據(jù)國務(wù)院的最新通知，19年將關(guān)閉1000處以上不具備安全生產(chǎn)條件的非煤礦山（含尾礦庫），全國524個礦山將被重點(diǎn)整治，如此勁道的環(huán)保治理風(fēng)暴，無疑將造成礦山開工率下降，在一定程度上也將影響工程機(jī)械用戶的正常工作與收益。

所以，當(dāng)用戶開工受限的情況下，也必然影響正?；乜?，在一定程度上也會給行業(yè)債權(quán)管理造成不小的難度。

實(shí)際上，上述問題早有征兆。我們再回到挖掘機(jī)銷量已連續(xù)8年穩(wěn)坐“頭把交椅”的三一重工來觀察行業(yè)。三一重工的工程機(jī)械銷量雖然大幅增長，但應(yīng)收賬款和企業(yè)庫存并沒有明顯下降，占用企業(yè)大量現(xiàn)金流，增產(chǎn)并沒有完全轉(zhuǎn)變?yōu)樵鍪铡?yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)雖然從低谷時期的314天縮短到了93.5天，但是依然比上一輪景氣時的50.8天多出43天。

去年10月，中國長城資產(chǎn)管理股份有限公司舉辦的最大規(guī)模的資產(chǎn)推介會也印證了這一事實(shí)。在行業(yè)分布上，制造業(yè)資產(chǎn)債權(quán)規(guī)模621億元，占比28%;房地產(chǎn)類資產(chǎn)債權(quán)規(guī)模549億元，占比25%;批發(fā)和零售業(yè)資產(chǎn)債權(quán)規(guī)模410億元，占比19%;建筑業(yè)資產(chǎn)債權(quán)規(guī)模45億元，占比2%。在上述行業(yè)中，隨著產(chǎn)業(yè)周期調(diào)整，傳統(tǒng)制造業(yè)類不良占比相對較高。

（圖片來源：搜狐新聞）

因此，中國工程機(jī)械行業(yè)債權(quán)管理已經(jīng)進(jìn)入變革的時代。在新一輪的價格戰(zhàn)中，大家為了沖擊占有率不惜打光了手里的子彈，處于嚴(yán)重失血狀態(tài)。但是在國家政策的調(diào)整下，上一輪周期中快速止血的拖車方式已經(jīng)被休克，而行業(yè)在向精細(xì)化管理的模式轉(zhuǎn)變中的管理成本也水漲船高，但是大家的增量市場和利潤空間又面臨天花板的限制，如果行業(yè)再因?yàn)檎麄€經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不確定性加大，出現(xiàn)大面積債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)，用什么來補(bǔ)，那么請問這一輪還是債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)失控這么簡單嗎？

恐怕我們將面臨的是因?yàn)槌掷m(xù)性虧損失血帶來的慢性死亡。所以，法閣君由衷的建議您，請不要真的流干最后一滴血，才想到升級自己的債權(quán)管理模式。

本文轉(zhuǎn)載自“法閣咨詢”微信公眾號，原作者任立華。

參考文獻(xiàn)：

1、《三一重工失去的七年，梁穩(wěn)根在“四萬億刺激”上的得與失》，《環(huán)球老虎財(cái)經(jīng)》；

2、《下一個大泡泡，探究兩輪行業(yè)周期背后》，今日工程機(jī)械；

3、北京智典張杰：《“小挖戰(zhàn)”的底線和低價》，匠客工程機(jī)械；

4、《日立建機(jī)將圍繞“客戶利益最大化”全面推進(jìn)工作》，精英觀察2007；

5、《環(huán)保風(fēng)暴再襲！國家關(guān)停礦山1000處，礦山也要停工了！》，二手挖掘機(jī)聯(lián)盟服務(wù)號。