“和合”二字源于我國江浙一帶，在當(dāng)?shù)孛糠晗彩?，家中常有懸掛“和合二仙”圖的習(xí)俗，有“和氣乃眾合，合心則事和，世人能和合，快活樂如何”的寓意。今天的和合精神，在繼承傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上被賦予了更多現(xiàn)代價值，強(qiáng)調(diào)與人為善、彼此尊重，主張以“求同存異”“和而不同”的心態(tài)和胸懷去欣賞、接納他人。廣州巨和的經(jīng)營理念雖是公司的創(chuàng)始團(tuán)隊在發(fā)展的過程中不斷總結(jié)出來的，卻與“和合”精神不謀而合，是偶然，也是必然。

初出茅廬   磨礪成長

1997年，呂華一畢業(yè)就進(jìn)入了常林股份有限公司工作，這家有著豐厚的文化和技術(shù)底蘊(yùn)的老國企在工程機(jī)械業(yè)內(nèi)素有“黃埔軍?！敝Q，很多業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的代理商都曾是常林股份的員工，一些早期的優(yōu)秀代理商也都和常林合作過。

在營銷部實(shí)習(xí)半年后呂華就被派到各地的分公司做營銷管理和支持工作。幾年在營銷一線的摸爬滾打，使呂華對代理商的運(yùn)營模式了然于胸，這也為事后他自己創(chuàng)業(yè)奠定了堅實(shí)的基礎(chǔ)。2001年，呂華被派到廣州負(fù)責(zé)常林股份在華南4省的業(yè)務(wù)，每一年業(yè)績都翻番，在他的建議下，常林股份為港口和商混站用戶量身訂制的專用機(jī)械深受用戶歡迎，呂華的市場敏銳度初現(xiàn)端倪。

2002年，常林股份對營銷系統(tǒng)做了比較大的變革，部分分公司經(jīng)理身份轉(zhuǎn)換為代理商，呂華成為常林在華南4省的總代理，原4省代理商轉(zhuǎn)為二級代理。由此呂華開始了創(chuàng)業(yè)的第一步，成立了廣州巨和工程機(jī)械有限公司。

2002年大年初六，呂華告別母親，懷揣著28000元錢只身來到了廣州，這筆錢是他每年孝敬給母親，母親默默幫他攢著的，算是創(chuàng)業(yè)的初始資金。一下火車，他就去買了一臺筆記本電腦和一臺打印機(jī)。事后回憶，他認(rèn)為這筆投資非常值得，當(dāng)時在廣州的工程機(jī)械行業(yè)，商務(wù)談判中用PPT的人還很少，每次呂華去和客戶談判，都會事先準(zhǔn)備好相應(yīng)的資料和PPT，如果現(xiàn)場談成，馬上就能打印出合同，非常高效，此舉也幫他贏得了很多大客戶的訂單和另眼相看。

有了最基本的辦公設(shè)備，呂華又借了一輛二手車，后來又花10萬元買了3輛二手車分派給業(yè)務(wù)骨干，公司就這樣運(yùn)轉(zhuǎn)起來了。也不知哪里來的勇氣，也許是因?yàn)槟贻p氣盛，剛開始創(chuàng)業(yè)的呂華在廣州市工程機(jī)械比較集中的中山大道租了一塊3000多平米的辦公場地，而當(dāng)時巨和的年營業(yè)額僅有幾十萬元，這塊場地?zé)o疑顯得太大了。“當(dāng)時膽子比較大，后來除了常林股份的產(chǎn)品，還開始代理混凝土攪拌車等，反正把場地擺滿了?！比缃窕仡^看，呂華用《孫子兵法》中的一句話來總結(jié)，那就是不能“故能而示之不能”，正是因?yàn)樽约寒?dāng)時的初生牛犢不怕虎，為他后來事業(yè)的進(jìn)一步飛躍埋下了伏筆。

常林裝載機(jī)是巨和起步時代理的產(chǎn)品，為巨和打下了穩(wěn)固的基礎(chǔ)

從2001年到2006年，憑借著豐富的營銷管理經(jīng)驗(yàn)、高效的市場開拓能力，以及常林裝載機(jī)的穩(wěn)定品質(zhì)，巨和的業(yè)務(wù)做得風(fēng)生水起，每年銷售額都位列常林代理商的前三名。

創(chuàng)業(yè)之路也并不總是一帆風(fēng)順，有一年年底，又到了給工廠付貨款的時間，巨和因資金周轉(zhuǎn)還差200萬元，正在一籌莫展之時，呂華打電話給一位曾經(jīng)想收購巨和但雙方因價格沒有談攏的業(yè)內(nèi)前輩，這位前輩二話沒說就給巨和打了100萬元，并且沒要借條，解了燃眉之急。不僅如此，這位前輩還經(jīng)常悉心指導(dǎo)呂華，告訴他如何選人用人、看什么書、如何保持經(jīng)營增長等等。說到這里，呂華動情地說，在他的成長之路上，遇到了很多位老師，其中有原來常林的同事和領(lǐng)導(dǎo)、有常林的代理商，也有的僅僅是業(yè)內(nèi)的朋友關(guān)系。這些老師的悉心指導(dǎo)和言傳身教使得他能夠在較短的時間內(nèi)從一個初出茅廬的毛頭小伙成長為帶領(lǐng)團(tuán)隊創(chuàng)業(yè)的企業(yè)掌門人，呂華充滿感激，并稱自己受益匪淺，非常幸運(yùn)。

一群人  一件事   追夢無悔

巨和的發(fā)展逐步走上正軌，但呂華并沒有滿足于此，他在留意新的機(jī)會。2006年底，三一重機(jī)在全國尋聘挖掘機(jī)代理商，呂華去參加了競聘，這個時候中山大道那塊顯眼的“巨和”場地在某種程度上幫了他的忙。

代理三一挖掘機(jī)助推了巨和的快速成長

2007年，呂華帶著滿腔熱血和一絲忐忑，成為了三一挖掘機(jī)在廣東市場的代理商。那時國內(nèi)挖掘機(jī)市場幾乎被外資品牌所壟斷，包括三一在內(nèi)的國產(chǎn)品牌挖掘機(jī)仍在技術(shù)攻堅階段，加之廣東客戶長期以來更習(xí)慣使用從日本進(jìn)口的二手機(jī)，半年過去了，他的公司只賣出了一臺挖掘機(jī)，這樣的業(yè)績讓公司內(nèi)部對他的選擇產(chǎn)生了質(zhì)疑，很多人建議他放棄。此時的呂華并沒有因此而氣餒，他選擇了堅持。到了第三季度，三一及時調(diào)整了市場策略和商務(wù)政策，巨和賣出了13臺挖掘機(jī)，漸漸打開了局面。

初涉挖掘機(jī)代理，呂華確實(shí)遇到了不少挑戰(zhàn)，每當(dāng)回憶起那段燃情歲月，他都會想起時任三一集團(tuán)董事長梁穩(wěn)根先生的一段話，“挖掘機(jī)是工程機(jī)械皇冠上的明珠，作為一家工程機(jī)械制造企業(yè)，三一一定要生產(chǎn)出世界上最好的挖掘機(jī)，改變世界對中國制造的看法?！边@句話成為了呂華堅持下去的不竭動力。那時他才28歲，被梁穩(wěn)根先生產(chǎn)業(yè)報國的情懷所折服，被三一的企業(yè)文化和核心價值觀所感染，他知道三一是一個有愿景的企業(yè)，他愿意與三一一起披荊斬棘，迎接更大的挑戰(zhàn)。

開拓一項新的事業(yè)雖然艱苦，但是呂華卻認(rèn)為那段時間是他職業(yè)生涯中最幸福的一段時光?！澳菚r候無論是三一挖掘機(jī)還是三一的代理商都是剛起步，大家就像一個大家庭一樣，和諧團(tuán)結(jié)。我們這個大家庭里有一位老大哥，就是合肥湘元的董事長周馳軍。他像我們的班長一樣，帶著這支隊伍往前沖，只要有好的經(jīng)驗(yàn)或是想法，他都會很快速地毫無保留地和大家分享。正是因?yàn)槲覀冞@個團(tuán)隊崇尚分享，再加上三一的幫扶，以及三一企業(yè)愿景的驅(qū)使和創(chuàng)始人團(tuán)隊人格魅力的影響，這些都形成了強(qiáng)大的驅(qū)動力，這種系統(tǒng)的強(qiáng)化讓三一代理商內(nèi)部形成了學(xué)、趕、幫、扶的氛圍，促使著我們這支隊伍不斷迭代自己的營銷政策和方案，創(chuàng)下了每年業(yè)績翻番的業(yè)績?！眳稳A認(rèn)為正是因?yàn)橛心繕?biāo)有愿景，有一個團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊，廠商之間可以實(shí)現(xiàn)無縫的對接和快速的調(diào)整，才造就了三一挖掘機(jī)快速成長為市場第一的業(yè)績?！斑@應(yīng)該是中國工程機(jī)械營銷史上最靚麗的一道風(fēng)景線。那時候也是我們這班兄弟成長最快、最幸福的一段時光。如果說人一輩子只干一件事，我們這些代理商跟著三一把挖掘機(jī)從沒人要到搶著要，到三分天下有其一，再到世界級品牌，我認(rèn)為除了物質(zhì)財富之外，這也是我們這些代理商最大的精神財富。無論當(dāng)時受再大的委屈，但只要跟著三一把這個事情干成了，我認(rèn)為我們都是幸福的，都是充滿感激的，這段經(jīng)歷也是值得我們在職業(yè)生涯中夸一輩子的事”。

在說到這段經(jīng)歷時，呂華數(shù)次用了“幸?！币辉~，可以感受到正值青春年少的他，跟對了一個企業(yè)、跟對了一群人、干成了一件事的那種成就感和自豪感。現(xiàn)在每當(dāng)呂華感到迷茫和郁悶的時候，只要一想起這段刻骨銘心的經(jīng)歷，都會感到釋然。

2012年，國內(nèi)的工程機(jī)械市場遭遇了斷崖式下滑，廣東市場因?yàn)樾聶C(jī)基數(shù)一直不高，從數(shù)據(jù)上當(dāng)年廣東的銷量平穩(wěn)，仿佛沒有受到市場下滑的太大影響。事實(shí)上，是在這之前幾年，隨著國產(chǎn)品牌挖掘機(jī)的品質(zhì)逐步提升，以及金融杠桿的加持，廣東市場的新機(jī)銷售量有了很大提升，實(shí)現(xiàn)了對市場下滑所帶來的影響對沖。這段時期，巨和不僅平穩(wěn)度過了行業(yè)下行期，自身的經(jīng)營質(zhì)量也有所提升，還幫助三一北方區(qū)域的代理商消化了100多臺積壓的大挖庫存。事后，三一還為此給予了巨和經(jīng)濟(jì)獎勵。

2016年，巨和的發(fā)展進(jìn)入第二個階段。在三一的支持下，巨和并購了三一在福建的代理商，并且承擔(dān)了這家公司1億元的債務(wù)。當(dāng)時行業(yè)仍處在低谷期，此舉再次受到來自各方的質(zhì)疑。呂華對此有自己的判斷，經(jīng)歷過幾輪行業(yè)周期的他，相信自己對行業(yè)的理解，他預(yù)計市場將在2017年觸底反彈，即使市場沒有按預(yù)期回暖，他也有持續(xù)投入五六年的心理準(zhǔn)備。促使呂華并購的另一個原因，是出于對公司骨干人員培養(yǎng)的角度?！拔叶嘁粋€公司，就要多一套班子，就會給弟兄們騰出來更多的管理崗位，讓優(yōu)秀的員工得到鍛煉和成長”?；谶@樣的思考，巨和相繼于2017年和2018年又并購了三一原廣西和海南的兩家挖掘機(jī)代理商，成為三一橫跨廣東、海南和福建3省的挖掘機(jī)代理商。這段時期成為呂華創(chuàng)業(yè)當(dāng)中的第二個高潮。

“我們并購了3家公司，每一次采取的方式都不一樣。并購福建挖掘機(jī)代理商的時候，我就派了4個人去，沒有動原來的團(tuán)隊。我當(dāng)時就告訴了他們一個秘訣，就是要經(jīng)常講一講雙方團(tuán)隊各有什么優(yōu)點(diǎn)，讓他們相互亮一亮，這樣讓他們能夠充分融合、相互認(rèn)同，最后效果都非常好。”接手福建市場6個月之后，得益于團(tuán)隊的快速融合，同時市場也開始上行，福建公司實(shí)現(xiàn)了扭虧為盈。

通過并購，巨和還成為三一起重機(jī)在廣東、廣西、海南、福建四省的代理，銷售業(yè)績每年在三一起重機(jī)的代理商里面都排在前兩位。

但是在快速擴(kuò)張的過程中還是碰到了一些管理問題。因?yàn)楣镜呢攧?wù)流程不夠嚴(yán)謹(jǐn)，導(dǎo)致某一個剛進(jìn)公司不久的分公司經(jīng)理出現(xiàn)了貪污行為，這也讓呂華開始更加注重公司的各項內(nèi)部管理。

尊重人才  倡導(dǎo)分享  相信“相信”的力量

說到公司的經(jīng)營之道，呂華認(rèn)為首先是對人才的尊重。有兩件事情對呂華的觸動非常大，一件事是公司剛起步時，呂華的一個合作伙伴，同時也是他一手培養(yǎng)起來的一位公司副總經(jīng)理跳槽到競爭對手那里。那個時候公司剛成立一年，呂華就有了股份制改革的念頭，堅持要給骨干人員分干股，而另一合伙人不同意，雙方因理念不合而和平分手。另外一件事就是公司辦活動時發(fā)生的一起突發(fā)事件，當(dāng)時骨干員工自發(fā)地組織起來維護(hù)公司的聲譽(yù)，而且非常冷靜、反應(yīng)快速、分工明確，平息了一場風(fēng)波。通過這件事，極大地凝聚了人心，呂華由衷地為自己的團(tuán)隊感到驕傲，更加堅定了對公司進(jìn)行了股份制改造的決心。

公司注重內(nèi)部培訓(xùn)，學(xué)習(xí)氛圍濃厚

呂華認(rèn)為一個企業(yè)只有和員工產(chǎn)生高度的心靈共鳴和情感共鳴，員工才能認(rèn)同企業(yè)的價值觀和愿景，愿意一起去努力、去奮斗，這個企業(yè)才是一個穩(wěn)固的有創(chuàng)新精神的企業(yè)。因此公司非常重視薪酬系統(tǒng)、股權(quán)激勵系統(tǒng)和培訓(xùn)系統(tǒng)的建設(shè)。20年來，公司一直堅持每年給員工的父母發(fā)養(yǎng)老金，“我記得有一位新員工在年底的時候被評為優(yōu)秀員工，我們把他的父母請到年終的表彰會上，給他發(fā)錢、發(fā)紅花、發(fā)獎?wù)?，他媽媽就跟他講，你要是不在這里好好干，我就把你的腿打斷。他到現(xiàn)在還一路跟著我?！笔聦?shí)上，公司里這樣的員工還很多，公司的核心團(tuán)隊一直非常穩(wěn)定。呂華自己帶頭打造學(xué)習(xí)型組織，通過大量閱讀、參加各種培訓(xùn)和經(jīng)管課程來提升自己的認(rèn)知能力、管理能力和經(jīng)營能力，因此團(tuán)隊的學(xué)習(xí)氛圍很強(qiáng)，培養(yǎng)了一批有激情、有理想的年輕人，這些年輕人從來不和公司講條件，只要是公司定下來的計劃，就一定會奮力完成。

在公司的品牌塑造上，呂華也展現(xiàn)出了他的智慧和遠(yuǎn)見。當(dāng)初剛創(chuàng)業(yè)時，呂華給公司命名為“巨和”，其背后蘊(yùn)含著深遠(yuǎn)的立意?！熬蕖弊执碇麑境蔀樾袠I(yè)領(lǐng)軍者的堅定信念，而“和”字則蘊(yùn)含了他對公司內(nèi)部和諧、團(tuán)隊協(xié)作的重視，以及與客戶、合作伙伴之間建立良好關(guān)系的愿景?！拔覀儗π袠I(yè)始終保持著一顆敬畏之心，有意識地去保護(hù)自己的生態(tài)。后來我們要代理三一的起重機(jī)，需要另外注冊一個公司，新公司就取了個諧音‘巨合’，合作的‘合’。之所以要取這個名字，是因?yàn)楫?dāng)時我們討論第一版企業(yè)文化的時候，首先就講合作，就是要讓大家都能分享到，要一人一口。后來‘和’與‘合’兩個字合起來，就變成我們集團(tuán)的名稱。”呂華稱其實(shí)當(dāng)初和合集團(tuán)是虛擬的，只是一個投資公司，并不具備集團(tuán)的實(shí)力，取名“和合集團(tuán)”只是一種希望。結(jié)果后來公司果然越做越大，如今真的成長為一個集團(tuán)公司?！八晕艺J(rèn)為一個創(chuàng)業(yè)者還是要有一些理念和愿景的，這種理念和愿景跟人性的光輝相吻合的時候，對人是有感召力的。那個時候其實(shí)公司也沒掙到什么錢，但是我們有自己的想法、規(guī)劃和愿景，渾身是勁?！边@種企業(yè)文化的力量，不僅增強(qiáng)了員工的凝聚力和向心力，也提升了公司的品牌形象和市場競爭力。

從共生出發(fā)，去滋養(yǎng)行業(yè)

2024年是呂華進(jìn)入行業(yè)的第27個年頭。一路走來，見證了行業(yè)最快速成長的一段時期。多年的實(shí)踐，讓呂華對于廠商關(guān)系，對于代理商之間的關(guān)系，對于行業(yè)生態(tài)有了更深入的思考。

“廠跟商之間如果說隔了一條河，那么這條河形成的根本原因是什么？”他認(rèn)為，這不僅是代理商與制造商之間需要共同探索的問題，更是整個行業(yè)需要面對的挑戰(zhàn)?！皬S商本身就是在一個鏈條里面，具備了一體性，各自承擔(dān)責(zé)任并產(chǎn)生價值。一旦這個鏈條中的某一方形成二元對立， 就會造成效率的削減。對自己不利，對合作不利，對整個行業(yè)不利。”呂華認(rèn)為代理商首先不應(yīng)把自己擺在工廠的對立面，應(yīng)多從高度共贏的角度去思考，合作雙方總要有一方很勇敢地直面這些問題，跳出博弈和對立的立場，換個角度走到一體性的方向去融合。其次，長期以來代理商對工廠的依賴性太大，由于依賴性大，就不可能形成雙方利益高度共贏的格局。因此，代理商還需增強(qiáng)自身的實(shí)力，代理商如果沒有為客戶創(chuàng)造價值的能力，產(chǎn)生不了附加值，被淘汰也是必然的。

2015年在深圳滑坡救援現(xiàn)場與救援官兵溝通援救方案

談到代理商與代理商之間的關(guān)系，呂華認(rèn)為代理商之間的多頻次互動和真誠的溝通是特別必要的?！白罱鼜V東市場的小挖毛利有所改善，就是我們溝通的結(jié)果。代理商之間非常坦誠地交流，把各自的訴求、想法集中起來，然后相互有約定，大家很勇敢地往前走。過去很多代理商之間也是對立的，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)這條路也走不通，因?yàn)樗彩且粋€整體，環(huán)境不好，個體一定不可能好。我們過去只想自己的利益，今天我們應(yīng)該多想想周圍的同行，我認(rèn)為這個行業(yè)的任何一個層面都需要我們認(rèn)真地去思考?！?/span>

對于行業(yè)現(xiàn)狀，呂華認(rèn)為，行業(yè)生態(tài)是業(yè)內(nèi)的每一個個體賴以生存的環(huán)境，個體之間是共生的關(guān)系，并不是你死我活的關(guān)系。然而近幾年，制造商為追求占有率而導(dǎo)致過度競爭，代理商在占有率的強(qiáng)考核下，從一線員工到管理層，再到經(jīng)營者都被競爭環(huán)境和壓力所影響，導(dǎo)致一系列的連鎖反應(yīng)致使最終動作變形，違背了市場的客觀規(guī)律，使整個產(chǎn)業(yè)鏈都受損。

“現(xiàn)在年輕人不愿意進(jìn)入這個行業(yè)，很多從業(yè)者覺得沒有尊嚴(yán)。所以我在想，我們公司為什么叫‘和合’，有的時候感到很好笑，我們也沒有做什么讓這個行業(yè)更和諧的事，相反有的時候降價，難道我們不是需要負(fù)責(zé)任的主要一員嗎？今天這個行業(yè)有這樣的一個結(jié)果，我們每個人都是要負(fù)責(zé)任的，結(jié)果不好，就是共生關(guān)系當(dāng)中的人沒有做好?！?/span>

“這個行業(yè)曾經(jīng)很好地滋養(yǎng)了我們，我們作為一個從業(yè)者，應(yīng)該做點(diǎn)什么事去滋養(yǎng)這個行業(yè)？這個問題是值得我們?nèi)ニ伎嫉?。這個行業(yè)就相當(dāng)于我們的根，我們一直在這個行業(yè)里汲取陽光和雨露，但卻從來不澆水，從來沒想著要去滋養(yǎng)它，如果根不好了，我們就失去了賴以生存的根本。因此只要是在行業(yè)里的一員，都應(yīng)尊重規(guī)律，執(zhí)行規(guī)律，否則，到最后都是會被反噬的。”

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呂華坦言，幾年前，他也曾經(jīng)想過要放棄這個行業(yè)，當(dāng)時感覺身為代理商毫無價值，員工也沒有價值感。但是后來他選擇留下來，他知道他不能做逃兵。“這個公司滋養(yǎng)了我，這個品牌滋養(yǎng)了我，這個行業(yè)更滋養(yǎng)了我，在最困難的時候放棄一定是最痛快的，但卻是不負(fù)責(zé)任的行為。”經(jīng)歷過這件事情之后，呂華對“放棄”和“放下”這兩個詞解讀得就更加深刻了。他告訴自己，競爭激烈是事實(shí)，盈利能力越來越弱也是事實(shí)，這個時候抱怨和頹廢都是無用的。雖然身為代理商，他感覺到自身的力量是微弱的，但是即使微弱，他也愿意自己開始先做一點(diǎn)什么，他認(rèn)為只要每個人出力，哪怕只是講一句正能量的話，或者說一個人喚醒另外一個人，都是在滋養(yǎng)這個行業(yè)。

談到中國的商業(yè)文明，呂華引用了一個國外同行的例子。在美國，同一個行業(yè)的第一名跟第二名之間作為主要的競爭對手，他們在戰(zhàn)略上通常會有一個默契，比如說卡特彼勒的占有率達(dá)到了28%，小松就會把自己的占有率恒定在20%至22%之間，一旦超過了這個數(shù)值，小松就會開始調(diào)整，使之回歸到這個恒定值。如此，行業(yè)頭部企業(yè)率先默契地形成一個相對穩(wěn)定的競爭格局，使這個行業(yè)能處于平穩(wěn)良性的運(yùn)行狀態(tài)中，讓全產(chǎn)業(yè)鏈都受益。

“在中國的商業(yè)文明中，也曾經(jīng)有很多從惡性競爭到后來回歸到共生關(guān)系的案例。總是有一些優(yōu)秀的人，他們能夠及時覺醒，率先打破僵局，重塑行業(yè)生態(tài)?，F(xiàn)在，一方面我們期待這些領(lǐng)袖能站出來，在共生關(guān)系的邏輯里面多去做滋養(yǎng)行業(yè)的事；另一方面如果更多的人開始清醒和覺悟，不再去做對立的事，而是多做點(diǎn)協(xié)同的事，多做點(diǎn)對相關(guān)利益方有益的事，實(shí)際上就是在滋養(yǎng)行業(yè)了。這背后其實(shí)是共生關(guān)系，而共生關(guān)系有一個非常強(qiáng)大的邏輯，那就是你好了我會更好?！?/span>

呂華認(rèn)為只要有客戶在，這個行業(yè)就會在，行業(yè)共生關(guān)系的邏輯就會在，到最后一定會有更多的人會被喚醒，走到正確的路上。關(guān)鍵是每個人別去等別人，先自己行動起來。

未來：堅持  溝通  行動

對于公司的未來，呂華非常篤定，他認(rèn)為除了繼續(xù)堅持，還要回歸到實(shí)際的行動中。對內(nèi)，巨和將把一體性的思維引到團(tuán)隊的溝通當(dāng)中去，首先在內(nèi)部不能對立?！坝械臅r候，管理者與被管理者之間也會對立，甚至營銷、服務(wù)、債權(quán)各個不同的部門也會對立?！?/span>

第二，在同行當(dāng)中多一些溝通，現(xiàn)在挖掘機(jī)板塊已經(jīng)在做了，公司要求分公司經(jīng)理每個月都要和同行至少有一次互動。

第三，回歸到服務(wù)客戶的思維當(dāng)中，專注于為客戶創(chuàng)造價值。不是只關(guān)心客戶的產(chǎn)品，而是關(guān)心客戶生意的本質(zhì)，關(guān)心他們除了產(chǎn)品之外需要的服務(wù)，底層邏輯還是要去滿足客戶的需求，真正的為客戶創(chuàng)造價值。

第四，跟廠家的合作，“不要抱怨，不去對立，多做多想，把自己的思想行為，甚至于語言，聚焦到正確的事實(shí)上。對工廠有利，對自己也有利的事就應(yīng)該去講去做。”

第五，警醒自己，回歸主業(yè)，回歸本位，回歸到價值?！斑^去我在困惑的時候曾經(jīng)嫌棄過這個行業(yè)，做了一些行業(yè)之外的投資，大部分都是以失敗而告終，這也引發(fā)了我對共生關(guān)系的思考，因?yàn)槲蚁訔壦?，所以我就沒有做滋養(yǎng)這個行業(yè)的事，甚至有的時候心神不定，所以導(dǎo)致這幾年的經(jīng)營結(jié)果不太理想，我認(rèn)為經(jīng)營水平是因?yàn)樽约旱木Ψ稚]有聚焦。”

雖然有過迷失，有過困惑，有過精神的逃離，但是我們看到，正是因?yàn)榻?jīng)歷了這些，讓現(xiàn)在的呂華更加成熟、更加篤定。未來之路，也許仍會有溝溝坎坎，也許仍會遇到荊棘密布，但相信呂華將不會再猶疑和畏懼，因?yàn)樗涝凇昂秃稀崩砟畹臓恳?，巨和也將在他的帶領(lǐng)下乘風(fēng)破浪，砥礪前行。

▏后記

非常感謝呂華先生能夠敞開心扉，講述他的成長經(jīng)歷、經(jīng)營之道以及目前的思考與困惑。其實(shí)在采訪前，他也一度猶豫與忐忑過，尤其是關(guān)于對行業(yè)生態(tài)的思考，他認(rèn)為自己的聲音和力量也許太微不足道，但是最后他仍然選擇站出來，坦然分享他對自身、對行業(yè)生態(tài)的一些反思與期望。近十幾年，行業(yè)和企業(yè)都在成長，但是行業(yè)生態(tài)并沒有因此而更加健康，在行業(yè)里的很多企業(yè)都感到一種入骨之痛，也許是這種劇痛刺激了他們?nèi)シ此?、去行動、去期待改變。但是我們都深知僅靠個體是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，生態(tài)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)需要業(yè)內(nèi)的每一個企業(yè)、每一個組織和機(jī)構(gòu)共同的努力，不是一兩個人、一兩個企業(yè)或者是行業(yè)組織可以改變的，希望能有更多的企業(yè)發(fā)聲、行動、參與進(jìn)來，從自身做起，共同維護(hù)這棵我們賴以生存的大樹。