今年上半年，工程機(jī)械行業(yè)最大的商業(yè)新聞報(bào)道之一便是日本起重機(jī)制造商多田野收購(gòu)特雷克斯公司的德馬格起重機(jī)品牌。從客戶的角度和特雷克斯的角度來(lái)看，這一舉措背后的想法是什么，它對(duì)未來(lái)意味著什么？

近日，特雷克斯公司總裁兼首席執(zhí)行官約翰·加里森與特雷克斯起重機(jī)公司總裁史蒂夫·菲利波夫在接受《INTERNATIONAL CRANES AND SPECIALIZED TRANSPORT》雜志采訪時(shí)談及了關(guān)于收購(gòu)與收購(gòu)對(duì)公司層面的影響，匠客工程機(jī)械對(duì)此文進(jìn)行了編譯整理。

特雷克斯公司總裁兼首席執(zhí)行官約翰·加里森、特雷克斯起重機(jī)公司總裁史蒂夫·菲利波夫

提問(wèn)：沒(méi)有德馬格后的特雷克斯是怎樣的情況？起重機(jī)業(yè)務(wù)將會(huì)發(fā)生什么改變？

約翰·加里森：2016年，我們推出了“專注重點(diǎn)、精兵簡(jiǎn)政和執(zhí)行制勝”戰(zhàn)略。今后我們將專注于業(yè)務(wù)組合，集中于我們那些真正能為客戶提供卓越價(jià)值的業(yè)務(wù)。將之前所有的收購(gòu)整合起來(lái)。我們處理外部問(wèn)題非常復(fù)雜，因此我們正在研究如何簡(jiǎn)化我們的業(yè)務(wù)往來(lái)。我們將花費(fèi)大量的時(shí)間和精力來(lái)簡(jiǎn)化，減少其他方面的投資，然后順利落地戰(zhàn)略。

這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，我們選了三件事：商業(yè)卓越、戰(zhàn)略采購(gòu)和生命周期解決方案，并保持戰(zhàn)略一致且持續(xù)。

盡管德馬格起重機(jī)業(yè)務(wù)出售，但主要業(yè)務(wù)是完整的，我們有兩個(gè)非常強(qiáng)大的業(yè)務(wù)：塔式起重機(jī)業(yè)務(wù)和RT業(yè)務(wù)（Rough Terrain，越野起重機(jī)）。他們擁有良好的市場(chǎng)地位并且有理想的利潤(rùn)空間，在經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)期保持良好的運(yùn)行狀態(tài)。我們認(rèn)為這是有利于成功的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

特雷克斯塔式起重機(jī)產(chǎn)品線

特雷克斯RT1120越野輪胎式起重機(jī)

對(duì)于擁有大型履帶式起重機(jī)的德馬格業(yè)務(wù)而言，在充滿挑戰(zhàn)的市場(chǎng)中作戰(zhàn)，全地面起重機(jī)有四個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。德馬格和多田野的結(jié)合讓他們有機(jī)會(huì)真正挑戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我相信，將這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)結(jié)合起來(lái)，長(zhǎng)期而言對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是最好的，這對(duì)德馬格團(tuán)隊(duì)成員和各自的股東來(lái)說(shuō)都是最好的。

史蒂夫在德馬格的表現(xiàn)非常出色，他在改善業(yè)務(wù)方面做得很好，但這是一項(xiàng)從根本上消耗了大量現(xiàn)金流并且存在重大經(jīng)營(yíng)虧損的業(yè)務(wù)。通過(guò)認(rèn)識(shí)到德馬格業(yè)務(wù)可能擁有更好的所有者，我們現(xiàn)在為了未來(lái)的特雷克斯企業(yè)更加強(qiáng)大。我們將繼續(xù)留在我們所處的空間。

我們將繼續(xù)有機(jī)投資。如果你看看我們今年的資本投資，我們將投資1.45億美元，這幾乎是特雷克斯歷史平均水平的三倍。

隨著特雷克斯體量變得更小，我們將變得更加專注，從而獲得更高的利潤(rùn)，從而為我們提供更大的能力。我不認(rèn)為我們的戰(zhàn)略需要改變。我們打算投資，我們?cè)诘埋R格面臨的挑戰(zhàn)之一就是我們經(jīng)歷了不投資業(yè)務(wù)的時(shí)期。

未來(lái)將會(huì)有可觀的回報(bào)，不是在2019年，而是在未來(lái)。在我們展示業(yè)績(jī)時(shí)，我們將能夠通過(guò)收購(gòu)部署資金?，F(xiàn)在沒(méi)有改變，但是正如我們所期待的那樣，我們?cè)谶@兩個(gè)空間尋找潛在的機(jī)會(huì)并不是不合理的。

提問(wèn)：德馬格出售后，留下的起重機(jī)業(yè)務(wù)怎么樣？

約翰·加里森：沒(méi)錯(cuò)，那就是它的另一面。我們的塔式起重機(jī)和越野起重機(jī)業(yè)務(wù)具有不同的競(jìng)爭(zhēng)力。它們通過(guò)上下循環(huán)獲利，我們有很好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

無(wú)論如何，塔式起重機(jī)在很大程度上都是作為獨(dú)立企業(yè)運(yùn)營(yíng)的。塔式起重機(jī)與業(yè)務(wù)的其他部分之間沒(méi)有很多協(xié)同作用。在技術(shù)方面有一些，但即使在那里他們采用了與遠(yuǎn)程信息處理不同的方式；他們沒(méi)有配合IC-1控制系統(tǒng)。

在RT方面，史蒂夫在將一些Demag Inside技術(shù)引入RT方面做得很好，因此我們必須對(duì)其進(jìn)行修改。這是一個(gè)很好的杠桿點(diǎn)，我們將不得不修改RT策略。

兩者都是強(qiáng)大的業(yè)務(wù)，具有良好的分銷、盈利和值得投資。我們有一個(gè)資本計(jì)劃，以擴(kuò)大我們的塔機(jī)業(yè)務(wù)的能力。他們應(yīng)該擁有資本，這將是一個(gè)很好的回報(bào)。我們不是在全地形區(qū)域，我們處于利基市場(chǎng)，我們擁有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)地位。與我們位于意大利的Crespellano RT工廠一樣，它們?cè)O(shè)施齊全，效率高，而且做得很好。

提問(wèn)：目前RT市場(chǎng)有所下降，您如何轉(zhuǎn)變或?qū)⑦@種情況轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)？

約翰·加里森：我們的RT業(yè)務(wù)在北美受到嚴(yán)重挑戰(zhàn)，如果我們對(duì)自己誠(chéng)實(shí)，我們就沒(méi)有投資到市場(chǎng)的發(fā)展方向。史蒂夫認(rèn)出了它，我們推出了RT90和RT100。更大的起重機(jī)是市場(chǎng)發(fā)展的方向，我們沒(méi)有投資，我們一直處于低端市場(chǎng)，市場(chǎng)也在上升。

特雷克斯RT90越野輪胎式起重機(jī)

我們?nèi)詫⒂迷谝獯罄腃respellano工廠向北美提供RT。我們?cè)跉W洲、中東擁有良好的市場(chǎng)份額。在美國(guó)，作為最大的市場(chǎng)，我們沒(méi)有關(guān)注市場(chǎng)需求，我們最終遇到的情況是，我們沒(méi)有產(chǎn)品以及在艱難的市場(chǎng)中獲得產(chǎn)品所需的時(shí)間、金錢和精力，以及重新奪回失去的市場(chǎng)份額。我們認(rèn)為這不會(huì)是一個(gè)好的投資。史蒂夫長(zhǎng)時(shí)間從事起重機(jī)業(yè)務(wù)，當(dāng)他說(shuō)：“嗯，我不確定這是一個(gè)好賭注，”我必須聽。

史蒂夫·菲利波夫：這完全是關(guān)注焦點(diǎn)。如果我們?cè)诘埋R格的轉(zhuǎn)變方面沒(méi)有取得成功，那么這項(xiàng)業(yè)務(wù)的替代方案就更糟糕了。就像約翰所說(shuō)的那樣，德馬格的出售是做出情緒化的艱難決定，優(yōu)秀的商業(yè)人士必須將情緒從商業(yè)中解脫出來(lái)?，F(xiàn)實(shí)是德馬格和多田野是一加一等于三的情況，這很有道理。

對(duì)于RT而言，這是一個(gè)低迷的市場(chǎng)，但我們有很多機(jī)會(huì)。我們有完整的產(chǎn)品組合。我們將繼續(xù)在RT中投資更多產(chǎn)品，以繼續(xù)發(fā)展該業(yè)務(wù)。十年前，這是一個(gè)非常好的獨(dú)立業(yè)務(wù)。它隨著時(shí)間而改變。現(xiàn)在我關(guān)注約翰的是如何讓RT業(yè)務(wù)成為全球RT業(yè)務(wù)以及如何成為全球出色的塔式起重機(jī)。繼續(xù)投資，因?yàn)樗赡苁莾杀兜母叻迤?，我們有很多機(jī)會(huì)可以獲得更多市場(chǎng)。

在過(guò)去的兩年里，我們已經(jīng)證明，在重新獲得行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位的整個(gè)戰(zhàn)略變革期間，我們每年將要研發(fā)兩臺(tái)新的塔式起重機(jī)。我們正在這樣做，我們將在接下來(lái)的十年中繼續(xù)這樣的研發(fā)頻率。

約翰·加里森：這項(xiàng)業(yè)務(wù)規(guī)?，F(xiàn)在只有高峰期的一半。它仍然是一個(gè)利潤(rùn)非常可觀的業(yè)務(wù)，有能力吸收周期性的潮起潮落，并仍然保持盈利，并遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其資本成本。因此，在這兩種情況下，我們認(rèn)為值得繼續(xù)投資。

提問(wèn)：多田野是否考慮收購(gòu)德馬格業(yè)務(wù)之外的動(dòng)臂卡車和RT業(yè)務(wù)？

約翰·加里森：我們有一個(gè)專注于德馬格業(yè)務(wù)的流程。如果你看，我們不想進(jìn)入的一個(gè)問(wèn)題是任何潛在的反競(jìng)爭(zhēng)局面。多田野有一個(gè)RT業(yè)務(wù)和卡車起重機(jī)，所以我們可能會(huì)遇到潛在的問(wèn)題。

提問(wèn)：你能告訴我們關(guān)于德馬格出售給多田野的詳情以及它是如何進(jìn)展的？

約翰·加里森：我們已獲得德國(guó)反壟斷批準(zhǔn)，我們很快得到了這一批準(zhǔn)。我們沒(méi)有預(yù)料到任何問(wèn)題，現(xiàn)在只是執(zhí)行我們已經(jīng)制定的戰(zhàn)略。我們正在努力為每個(gè)人創(chuàng)造價(jià)值，客戶、團(tuán)隊(duì)成員和股東。

這一切都是為了真正關(guān)注在競(jìng)爭(zhēng)中所處的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)中的策略，什么是創(chuàng)造價(jià)值的最佳長(zhǎng)期機(jī)會(huì)？有時(shí)最好的事情是推動(dòng)整合，行業(yè)結(jié)構(gòu)最終將推動(dòng)盈利能力，全地面起重機(jī)和履帶式起重機(jī)的整合是行業(yè)所需要的。

史蒂夫·菲利波夫：兩者在一起可以做得更好。在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，因?yàn)槲覀兿Ｍ尭?jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)離我們的客戶或團(tuán)隊(duì)成員，而不是試圖進(jìn)入我們的業(yè)務(wù)。

約翰·加里森：我們不希望這種潛在的不確定性，特別是在這段中間時(shí)間內(nèi)，在客戶心中產(chǎn)生懷疑，以便他們做出不同的決定。向客戶傳達(dá)這一點(diǎn)非常重要，因?yàn)樗麄冎肋@是正常的業(yè)務(wù)，順便說(shuō)一下，當(dāng)它結(jié)合起來(lái)時(shí)，它實(shí)際上會(huì)比往常更好。

同樣，它在我們的塔式起重機(jī)和RT業(yè)務(wù)中也是常見的。我們將發(fā)展這些業(yè)務(wù)。他們將成為未來(lái)的好企業(yè)，我們對(duì)此感到非常興奮。