1

設(shè)備租賃服務(wù)行業(yè)概況和主要玩家

設(shè)備租賃服務(wù)行業(yè)是一個(gè)資本密集型且周期性強(qiáng)的傳統(tǒng)行業(yè)，2019年全球規(guī)模預(yù)計(jì)超過900億美元。租賃市場(chǎng)主要集中在發(fā)達(dá)國(guó)家，其中北美規(guī)模占全球市場(chǎng)一半以上。據(jù)美國(guó)租賃協(xié)會(huì)2018年報(bào)告顯示，2017年租賃滲透率已突破50%，也就是說超過半數(shù)的新機(jī)銷售被租賃行業(yè)所消化。

除了經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇帶來的包括資金成本、能源價(jià)格、就業(yè)率、住宅與非住宅建設(shè)支出等行業(yè)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素的刺激，人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變也為行業(yè)發(fā)展帶來了新的契機(jī)。經(jīng)歷了2008年的金融危機(jī)后，設(shè)備本身在商業(yè)運(yùn)營(yíng)中的角色已逐漸改變，終端客戶開始意識(shí)到租賃設(shè)備，相較于擁有設(shè)備，可能是未來很長(zhǎng)一段時(shí)間里最經(jīng)濟(jì)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式。

獨(dú)立系設(shè)備租賃機(jī)構(gòu)一直是設(shè)備租賃服務(wù)市場(chǎng)的最主要玩家，也是設(shè)備制造廠商最大的終端客戶群體。從圖1的全球租賃服務(wù)機(jī)構(gòu)分布圖可以看到，大部分參與者為獨(dú)立系品牌，其中北美聚集了全球市場(chǎng)上最重要的幾大玩家。聯(lián)合租賃通過一系列的并購整合，成為全球最大的獨(dú)立系設(shè)備租賃服務(wù)公司，約占15%的北美市場(chǎng)份額。 隨著租賃服務(wù)商業(yè)模式的演化，新玩家開始進(jìn)入市場(chǎng)，其中最主要的是廠商系設(shè)備租賃和第三方設(shè)備租賃代理，他們希望從發(fā)展成熟的租賃服務(wù)市場(chǎng)中挖掘新的價(jià)值增長(zhǎng)。

圖1.  全球租賃服務(wù)機(jī)構(gòu)分布圖

設(shè)備生產(chǎn)制造廠商陸續(xù)進(jìn)入租賃服務(wù)市場(chǎng)，他們希望利用原有的經(jīng)銷體系和客戶群基礎(chǔ)，在滿足客戶對(duì)短期租賃需求的同時(shí)，從租賃客戶群中轉(zhuǎn)化更多設(shè)備銷售的機(jī)會(huì)?？ㄌ乇死眨ㄒ韵潞?jiǎn)稱“卡特”）是最早布局租賃服務(wù)業(yè)務(wù)的制造型廠商之一，它于1997年宣布以“卡特彼勒租賃店”的統(tǒng)一市場(chǎng)標(biāo)識(shí)進(jìn)入租賃服務(wù)市場(chǎng)，也是目前唯一一個(gè)擁有獨(dú)立品牌和獨(dú)立門店的廠商租賃服務(wù)體系。

我們之所以稱其為賦能“體系”，是因?yàn)檫@些門店由卡特的經(jīng)銷商擁有（除了一家為卡特直營(yíng)），卡特通過提供一套完整的培訓(xùn)、運(yùn)營(yíng)、評(píng)估和認(rèn)證體系，為經(jīng)銷商的租賃業(yè)務(wù)賦能。卡特像是一個(gè)能量巨大的租賃業(yè)務(wù)SaaS平臺(tái)，賦能于其經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。截止到2017年卡特租賃服務(wù)業(yè)務(wù)收入約30億美元，全球擁有1429個(gè)門店，在北美區(qū)域有23家經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)的卡特彼勒租賃店入選北美Top 100租賃服務(wù)商。

2

卡特彼勒租賃服務(wù)業(yè)務(wù)的歷史沿革

1. 進(jìn)入租賃服務(wù)市場(chǎng)的契機(jī)

卡特決定系統(tǒng)性的進(jìn)入設(shè)備租賃服務(wù)市場(chǎng)是在1997年。 卡特管理層在1997年宣布公司的目標(biāo)是在未來十年將銷售收入從197億美元提高到300億美元。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，卡特需要更加專注于行業(yè)，并擴(kuò)大其服務(wù)的客戶范圍。設(shè)備租賃業(yè)務(wù)為卡特彼勒帶來了重大機(jī)遇，當(dāng)時(shí)的卡特彼勒董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官戴蒙德曾表示: “僅在北美區(qū)域，設(shè)備租賃這個(gè)10年前產(chǎn)值僅50億美元的行業(yè)，今天已經(jīng)增長(zhǎng)到200億美元，在未來十年這個(gè)數(shù)字還將再翻一番”。

與此同時(shí)，卡特意識(shí)到租賃服務(wù)業(yè)務(wù)也很適合當(dāng)時(shí)新推出的小型機(jī)系列產(chǎn)品。根據(jù)市場(chǎng)研究顯示，對(duì)于這一類型的設(shè)備，客戶更偏向于租賃，而不是購買?？ㄌ卣J(rèn)為租賃服務(wù)業(yè)務(wù)能夠幫助卡特及其經(jīng)銷商連接新的客戶群體，如小型承包商。通過在客戶發(fā)展的早期與他們建立聯(lián)系，卡特將有機(jī)會(huì)能加深客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度和使用偏好，最終提高卡特設(shè)備的市場(chǎng)保有量。以提高保有量為核心目標(biāo)和業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，通過多樣化組合的后市場(chǎng)商業(yè)模式，能夠確保卡特及其經(jīng)銷商體系保持長(zhǎng)期可持續(xù)的盈利。

2. 戰(zhàn)略1.0：卡特彼勒租賃店 | 統(tǒng)一的品牌戰(zhàn)略賦能租賃業(yè)務(wù)啟動(dòng)

在此之前，卡特有部分經(jīng)銷商自發(fā)的開展了設(shè)備租賃服務(wù)業(yè)務(wù)，但彼時(shí)市場(chǎng)中已出現(xiàn)一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們通過大規(guī)模的區(qū)域并購快速建立可覆蓋全國(guó)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和統(tǒng)一品牌，如之前提到的聯(lián)合租賃。因此，卡特認(rèn)為租賃業(yè)務(wù)擁有一個(gè)統(tǒng)一的品牌是重要的一步，并為未來卡特租賃服務(wù)戰(zhàn)略奠定了基調(diào)。在品牌設(shè)計(jì)之初，卡特決定賦予新的租賃服務(wù)一個(gè)全新的“身份”，即全球性的、長(zhǎng)期性的；一個(gè)新的“文化”，建立以滿足客戶需求為第一要求，并調(diào)整現(xiàn)有零售業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)模式。這意味著品牌戰(zhàn)略必須得到最高層級(jí)的支持以及廣泛的涉眾參與。

品牌推廣中面臨的挑戰(zhàn)

經(jīng)過多方討論和調(diào)研，帶著黃黑相間的卡特標(biāo)準(zhǔn)色的Cat Rental Store??應(yīng)運(yùn)而生（見圖2）。它符合了品牌設(shè)計(jì)時(shí)的幾個(gè)考量：統(tǒng)一、簡(jiǎn)潔、友好、獨(dú)特和生動(dòng)。新的品牌定位是讓小型個(gè)人承包商能即時(shí)享用最好的資源。為了打造一個(gè)可以在全球范圍內(nèi)被認(rèn)知和識(shí)別的身份，經(jīng)銷商首先需要同意改變他們現(xiàn)有租賃業(yè)務(wù)的標(biāo)識(shí)，并統(tǒng)一在卡特彼勒租賃店名下。標(biāo)志變更的背后代表著卡特彼勒從生產(chǎn)制造向零售和服務(wù)的聚焦。

圖2. 卡特租賃門店及其Logo（來源：利星行官網(wǎng)）

而這一新的商業(yè)概念推廣，即便在一個(gè)關(guān)系相對(duì)緊密的卡特經(jīng)銷體系內(nèi)，仍然面臨很多的挑戰(zhàn)和質(zhì)疑。與此同時(shí)，不同區(qū)域語言和文化差異，對(duì)整個(gè)租賃服務(wù)業(yè)務(wù)的推進(jìn)帶來了更多的困難和不確定性。

卡特在年會(huì)上第一次推出租賃服務(wù)品牌戰(zhàn)略時(shí)，基本上以失敗告終。經(jīng)銷商看不到投資于租賃業(yè)務(wù)或把現(xiàn)有的租賃業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到統(tǒng)一的卡特彼勒租賃店名下的好處。卡特進(jìn)行反思后，認(rèn)為并不是理念和商業(yè)模式的問題，而是呈現(xiàn)方式的問題。

價(jià)值呈現(xiàn)的秘訣

在1997年的年會(huì)上，卡特按照其編制的租賃業(yè)務(wù)指導(dǎo)手冊(cè)，做出了一個(gè)1:1的卡特彼勒租賃店模型讓經(jīng)銷商親身體驗(yàn)店面服務(wù)。當(dāng)經(jīng)銷商看到文具、廣告和裝潢擺設(shè)細(xì)節(jié)，看到員工穿著制服、接電話、招待客戶過程等運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)時(shí)，體會(huì)到卡特彼勒租賃店倡導(dǎo)的更貼近客戶需求的文化理念。于是，開始想象自己的客戶也將會(huì)在這樣一個(gè)精心設(shè)計(jì)的場(chǎng)景中獲得服務(wù)，經(jīng)銷商對(duì)于加盟卡特租賃服務(wù)的接受度立即從5%增長(zhǎng)到30%。

美國(guó)科羅拉多經(jīng)銷商試點(diǎn)門店的開業(yè)進(jìn)一步推動(dòng)了卡特租賃服務(wù)在經(jīng)銷商中的接受度（見圖3）。Wagner經(jīng)銷商放棄了原有的租賃業(yè)務(wù)品牌，啟用卡特彼勒租賃店標(biāo)識(shí)。在開業(yè)后的幾個(gè)月里，前來拜訪的經(jīng)銷商絡(luò)繹不絕，大家看到了一站式服務(wù)商業(yè)模式的落地可行性和盈利能力。 

此后，卡特順勢(shì)在拉美、歐洲等地也啟動(dòng)了試點(diǎn)門店的實(shí)踐，一旦試點(diǎn)門店在某區(qū)域建立起來，卡特品牌團(tuán)隊(duì)就著手為標(biāo)識(shí)、特許商品、設(shè)備貼標(biāo)等建立當(dāng)?shù)毓?yīng)商網(wǎng)絡(luò)，為當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商租賃門店的擴(kuò)張?zhí)峁┦袌?chǎng)和品牌支持。

圖3. 卡特第一個(gè)試點(diǎn)門店：Wagner 卡特彼勒租賃店（來源：Wagner官網(wǎng)）

發(fā)展到今天，卡特已有一套完整的品牌規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)體系，通過卡特內(nèi)網(wǎng)服務(wù)端口向全球經(jīng)銷商發(fā)布。該服務(wù)端口包含最完整的規(guī)范，以及結(jié)合區(qū)域語言和文化定制的操作細(xì)則、可下載的電子圖庫、工具和格式化模板，和推薦當(dāng)?shù)亟?jīng)過認(rèn)證的服務(wù)供應(yīng)商。并通過可視化的圖文和數(shù)據(jù)展示已在運(yùn)營(yíng)的經(jīng)銷商門面狀況，更直觀的讓經(jīng)銷商看到其他門店怎么運(yùn)作，并分享其他伙伴的成功案例，形成相互鼓勵(lì)和良性競(jìng)爭(zhēng)的氛圍。

品牌賦能是系統(tǒng)工程

縱觀卡特租賃服務(wù)品牌建設(shè)的發(fā)展歷程，我們看到好的品牌服務(wù)能真正賦能于新業(yè)務(wù)啟動(dòng)?？ㄌ仄放撇块T對(duì)新業(yè)務(wù)的賦能，不僅僅是設(shè)計(jì)出一個(gè)有吸引力的商標(biāo)，更重要的工作是協(xié)同內(nèi)外，制定一套全面的標(biāo)準(zhǔn)、指引、工具和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。在日益全球化的市場(chǎng)中，品牌管理將在更大程度上依賴于設(shè)計(jì)精良的系統(tǒng)，使品牌能夠發(fā)展、成長(zhǎng)和被市場(chǎng)認(rèn)可。這也許正是為何20年來，全球也只有卡特一家生產(chǎn)制造廠商擁有獨(dú)立的租賃服務(wù)品牌的原因之一。

3. 戰(zhàn)略2.0: 租賃和二手集成平臺(tái) | 統(tǒng)一管理實(shí)現(xiàn)三贏局面

在取得經(jīng)銷體系對(duì)租賃服務(wù)價(jià)值和統(tǒng)一的卡特彼勒租賃店品牌認(rèn)可后，卡特認(rèn)為面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的迅速擴(kuò)張，最好的方法就是利用卡特已有的強(qiáng)大經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，跨過從零到一的階段，直接以現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，疊加租賃服務(wù)。

20年的時(shí)間，卡特已在全球擁有1429多家門店，整體租賃收入達(dá)到30億美元。僅在北美就擁有500多家門店，市場(chǎng)規(guī)模排名第3，市場(chǎng)份額約占5%。對(duì)比獨(dú)立系租賃服務(wù)商過去15年平均11.5%的復(fù)合增長(zhǎng)率，卡特租賃服務(wù)全球的復(fù)合年均增長(zhǎng)僅7%，存在不小差距。

然而，對(duì)于一個(gè)擁有全球2千多家門店的龐大經(jīng)銷體系，加載一個(gè)新業(yè)務(wù)的管理難度，并不見得比從零到一的發(fā)展來得容易。“協(xié)同”是卡特租賃服務(wù)面臨的最大挑戰(zhàn)，比如：

·如何管理好經(jīng)銷商內(nèi)部現(xiàn)有業(yè)務(wù)與新業(yè)務(wù)的協(xié)同。例如，當(dāng)租賃車隊(duì)一段時(shí)間的閑置率過高時(shí)，是應(yīng)該加大租賃業(yè)務(wù)的銷售投入還是應(yīng)該立即把資產(chǎn)放入零售庫存中處置；

·如何處理不同經(jīng)銷商之間跨區(qū)域服務(wù)的協(xié)同。例如，當(dāng)面對(duì)大型租賃客戶需要跨區(qū)域作業(yè)時(shí)，如何破除原有的經(jīng)銷商區(qū)域限制，一站式服務(wù)大客戶；

·如何平衡卡特內(nèi)部原有銷售體系和新的租賃服務(wù)板塊的協(xié)同。例如，廠商對(duì)經(jīng)銷商的零售用機(jī)價(jià)格和租賃用機(jī)價(jià)格的定價(jià)和促銷等政策的差異問題。

這一系列問題嚴(yán)重影響了經(jīng)銷商租賃服務(wù)業(yè)務(wù)的盈利水平和可持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力。沒有盈利，很難期待經(jīng)銷商用長(zhǎng)期的視角來持續(xù)投資在租賃服務(wù)上。特別在年景不好時(shí)，經(jīng)銷商往往選擇不新增投資，甚至縮小租賃規(guī)模。而長(zhǎng)期和穩(wěn)定的租賃服務(wù)，對(duì)于卡特彼勒租賃店在市場(chǎng)上獲得客戶的信賴是至關(guān)重要的。

因此，卡特在2017年通過戰(zhàn)略規(guī)劃，重新梳理了租賃服務(wù)業(yè)務(wù)的愿景，更新了業(yè)務(wù)組合和業(yè)績(jī)衡量標(biāo)準(zhǔn)，其中最明顯的變化是從組織架構(gòu)上把租賃服務(wù)和二手機(jī)服務(wù)合并到一個(gè)統(tǒng)一的管理框架下。

新的業(yè)務(wù)愿景

更新后的租賃服務(wù)業(yè)務(wù)愿景主要體現(xiàn)在以滿足客戶需求為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)卡特與經(jīng)銷商在租賃服務(wù)市場(chǎng)份額增長(zhǎng)，并針對(duì)需求擴(kuò)大服務(wù)內(nèi)容，形成可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2017年新上任的卡特彼勒全球租賃及二手設(shè)備服務(wù)負(fù)責(zé)人Kurt Norris表示：“我們看到越來越多的客戶選擇租賃而不是購買。他們想要靈活和便捷的解決方案，因此我們建立客戶所需的租賃服務(wù)能力正在成為獨(dú)立的需求，而不僅僅只是對(duì)零售的補(bǔ)充”。

圖4：卡特比勒客戶需求變遷（來源：卡特彼勒官網(wǎng)）

可以看到2017年的戰(zhàn)略規(guī)劃讓租賃服務(wù)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位得到了進(jìn)一步的提高，對(duì)于卡特為什么必須進(jìn)入租賃市場(chǎng)，以及怎么贏得市場(chǎng)份額都有了更深入的思考（見圖4）。

租賃服務(wù)與二手機(jī)服務(wù)相結(jié)合的戰(zhàn)略安排，不再是對(duì)傳統(tǒng)銷售模式的補(bǔ)充，它需要具備自身的獨(dú)立價(jià)值。它通過向前和往后延伸與客戶的接觸時(shí)間，實(shí)現(xiàn)更準(zhǔn)確了解客戶需求和洞悉市場(chǎng)變化的目的，并反向影響產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)管理和市場(chǎng)銷售策略，最終實(shí)現(xiàn)客戶業(yè)務(wù)全鏈條的設(shè)備使用效率提升、經(jīng)銷商租賃業(yè)務(wù)盈利、卡特銷售收入增加的三贏局面。

卡特全球工程機(jī)械總裁Tom Pellette說：“租賃服務(wù)業(yè)務(wù)至關(guān)重要，并且它只會(huì)變得越發(fā)重要。租賃服務(wù)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)意味著帶給卡特3個(gè)增長(zhǎng)：客戶增長(zhǎng)、收入增長(zhǎng)、忠誠(chéng)度增長(zhǎng)。”

新的業(yè)務(wù)組合

卡特把租賃服務(wù)業(yè)務(wù)分為兩種不同的模式：租售業(yè)務(wù)和租賃服務(wù)。兩類不同業(yè)務(wù)模型，分別瞄準(zhǔn)不同的設(shè)備類型、不同的客戶需求和不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

圖5. 卡特兩種租賃模式下的設(shè)備類型（來源：卡特租賃官網(wǎng)）

租售業(yè)務(wù)是卡特及其經(jīng)銷商最早在市場(chǎng)上實(shí)踐的租賃模式。早在卡特正式進(jìn)入租賃服務(wù)市場(chǎng)之前，經(jīng)銷商已經(jīng)在零售業(yè)務(wù)中開展了輔助性的類租賃服務(wù)，例如一些以租代售的安排，租售業(yè)務(wù)是在此基礎(chǔ)上的更系統(tǒng)化的租賃服務(wù)。

它主要滿足客戶對(duì)產(chǎn)品、產(chǎn)品應(yīng)用知識(shí)、產(chǎn)品支持和后期購買選項(xiàng)的需求。一般會(huì)針對(duì)大型設(shè)備簽訂長(zhǎng)期的租賃合同；

·這個(gè)模式是通常直接嵌入到經(jīng)銷商的銷售組織中，主要通過提供多元定價(jià)策略使卡特設(shè)備市場(chǎng)保有量的最大化；

·經(jīng)銷商面臨較高的資本成本和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，租售業(yè)務(wù)的設(shè)備資產(chǎn)往往是經(jīng)銷商資產(chǎn)負(fù)債表上最大的資產(chǎn)項(xiàng)；

·該業(yè)務(wù)的主要利潤(rùn)來源于設(shè)備賣出收入，租金收入和配件服務(wù)收入；

·通常競(jìng)爭(zhēng)來自于其他的設(shè)備廠商。

租賃服務(wù)

·主要對(duì)標(biāo)獨(dú)立系租賃服務(wù)商，一般為小型設(shè)備的短租合同，以提供性價(jià)比高的解決方案和服務(wù)為導(dǎo)向；

·門店的遠(yuǎn)近和產(chǎn)品齊全(包括其他合作廠商設(shè)備)是客戶選擇服務(wù)的決策關(guān)鍵；

·這種模式要求由獨(dú)立的商業(yè)主體運(yùn)營(yíng)，強(qiáng)調(diào)的是資產(chǎn)使用效率的最大化；

·一般來說希望適當(dāng)?shù)难娱L(zhǎng)租賃車隊(duì)的使用年限來最大化投資回報(bào)和降低風(fēng)險(xiǎn)；

·主要利潤(rùn)來源是租金收入，輔助收入和設(shè)備處置收入。

另外，2017年的戰(zhàn)略升級(jí)強(qiáng)調(diào)了對(duì)租賃設(shè)備產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，卡特租賃店應(yīng)適當(dāng)?shù)呐渲玫谌捷o助設(shè)備，使客戶能在門店里體驗(yàn)一站式服務(wù)，增加客戶粘性?？ㄌ貫榇思写罱说谌皆O(shè)備廠商合作計(jì)劃，為經(jīng)銷商提供性價(jià)比更高，適配型更強(qiáng)的第三方設(shè)備采購選項(xiàng)。

新的衡量標(biāo)準(zhǔn)

針對(duì)兩種不同的商業(yè)模式，卡特提供了兩套完整的指導(dǎo)手冊(cè)和資格認(rèn)證。其中內(nèi)容包含業(yè)務(wù)操作指南，相應(yīng)的財(cái)務(wù)報(bào)表系統(tǒng)和預(yù)算系統(tǒng)，不同崗位人員的培訓(xùn)和資格認(rèn)證體系，甚至細(xì)化到租賃資產(chǎn)管理數(shù)字化系統(tǒng)的選購指南?？ㄌ貢?huì)在每年租賃年會(huì)上發(fā)布更新的版本和培訓(xùn)，讓經(jīng)銷商更高效的掌握業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)能力并不斷提升。2017年后的核心變化是卡特重新定義了兩種業(yè)務(wù)模式的成功關(guān)鍵因素/核心衡量指標(biāo)，并根據(jù)指標(biāo)的完成情況給予資源分配（如銷售折扣）上的獎(jiǎng)勵(lì)。

修改后的衡量指標(biāo)分為兩類，共4項(xiàng)指標(biāo)：

·從客戶和經(jīng)銷商的角度出發(fā)的指標(biāo)，提高需求引領(lǐng)的增長(zhǎng)和經(jīng)銷商盈利能力；

·經(jīng)銷商與卡特共贏的指標(biāo)，提升股東價(jià)值和市場(chǎng)占有率。

租售業(yè)務(wù)更關(guān)注3個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的把控：

·買入點(diǎn)、租賃期和賣出點(diǎn)的核心控制指標(biāo)

租賃服務(wù)業(yè)務(wù)的指標(biāo)是以5個(gè)方面為核心要求：

·獨(dú)立的組織架構(gòu)

·挖掘新客戶

·挑戰(zhàn)租賃產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

·提高客戶覆蓋率

·優(yōu)化服務(wù)和運(yùn)營(yíng)

設(shè)定衡量指標(biāo)的目的是為了引導(dǎo)更符合目標(biāo)的行為模式和實(shí)現(xiàn)更有效的盈利模式。

二手機(jī)服務(wù)

二手機(jī)業(yè)務(wù)納入租賃服務(wù)，讓卡特和經(jīng)銷商在設(shè)備的整個(gè)生命周期中更有效的服務(wù)更多的客戶，有機(jī)會(huì)進(jìn)一步提高卡特的整體業(yè)績(jī)。從經(jīng)銷商租賃業(yè)務(wù)操作的微觀層面，二手機(jī)服務(wù)業(yè)務(wù)的合并管理，給經(jīng)銷商帶來的直接幫助是對(duì)租賃設(shè)備的處置提供更專業(yè)的指引和可操作性的量化工具。不管是租售還是租賃服務(wù)模式，設(shè)備處置收入都是非常重要的一個(gè)利潤(rùn)來源，將直接影響經(jīng)銷商的盈利能力。另外，通過卡特認(rèn)證二手機(jī)項(xiàng)目銷售的二手機(jī)，將為經(jīng)銷商帶來二次的配件和服務(wù)收入。

3

總結(jié)

回顧卡特租賃服務(wù)的發(fā)展歷程，可以把其進(jìn)入租賃服務(wù)行業(yè)的邏輯總結(jié)成以下4點(diǎn)（見圖6）：

·行業(yè)成長(zhǎng)性和盈利性；

·多維度商業(yè)模式競(jìng)爭(zhēng)；

·卡特與其經(jīng)銷體系已具備良好基礎(chǔ)；

·設(shè)備在租賃場(chǎng)景的應(yīng)用將有效驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品開發(fā)。

其中第三點(diǎn)充分體現(xiàn)了卡特于經(jīng)銷商租賃店體系的賦能作用，也是卡特得以在競(jìng)爭(zhēng)激烈的租賃服務(wù)市場(chǎng)占據(jù)一席之地的重要競(jìng)爭(zhēng)壁壘。通過一系列的調(diào)整，卡特正在逐步追趕獨(dú)立系玩家的步伐。2017年以來卡特租賃服務(wù)租金收入以每年20%以上的速度增長(zhǎng)，去年卡特經(jīng)銷商在全球范圍內(nèi)開設(shè)了40多家新的卡特彼勒租賃店。

圖6. 卡特彼勒進(jìn)入租賃服務(wù)市場(chǎng)的邏輯（來源：博厚資本分析）

他山之石可以攻玉，通過了解卡特租賃服務(wù)的歷史進(jìn)程，或許一些值得借鑒和思考的點(diǎn)如下：

啟示1. 廠商面臨被去中心化。在所有權(quán)向使用權(quán)轉(zhuǎn)變的大勢(shì)下，租賃服務(wù)公司因?yàn)槟芨嚯x的服務(wù)客戶，更便捷的了解客戶需求和獲取行業(yè)趨勢(shì)。于此同時(shí)，長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)往來有可能讓客戶更依賴租賃服務(wù)公司來選擇設(shè)備，租賃服務(wù)公司將具有更強(qiáng)的議價(jià)能力，同時(shí)稀釋廠商品牌價(jià)值。另外，經(jīng)銷商也會(huì)面臨被去中介化的問題。因此，租賃業(yè)務(wù)布局即是攻城也是防守，需要被廠商和經(jīng)銷商當(dāng)作戰(zhàn)略級(jí)業(yè)務(wù)來部署。

啟示2: 賦能模式需要體系化的實(shí)施。卡特的賦能是從產(chǎn)品開發(fā)、品牌管理、運(yùn)營(yíng)操作、評(píng)估和認(rèn)證，以及二手和第三方聯(lián)盟等一系列的支持構(gòu)建出來的一套強(qiáng)大的系統(tǒng)。這對(duì)賦能者自身的實(shí)力和公司底蘊(yùn)有很高的要求。同時(shí)，卡特經(jīng)銷體系的綜合實(shí)力在整個(gè)設(shè)備制造領(lǐng)域是有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的，兩者的強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合依然在起步和后續(xù)的開展中遇到諸多的挑戰(zhàn)和不確定性。對(duì)于其他廠商而言，卡特賦能模式不能照搬硬套，可以根據(jù)自身稟賦和區(qū)域特性，因地制宜，從某個(gè)區(qū)域或某品類產(chǎn)品開始試點(diǎn)。也可以參考其他國(guó)際廠商的模式，如沃爾沃的加盟模式、久保田的聯(lián)合模式、或僅做經(jīng)銷商金融支持模式（約翰迪爾/小松）等。

啟示3: 多元業(yè)務(wù)組合是核心。從卡特的經(jīng)驗(yàn)可以看到，租賃、銷售、配件服務(wù)和二手服務(wù)像是一張桌子的4個(gè)角，支撐起卡特的健康可持續(xù)發(fā)展。設(shè)備制造廠商往往受經(jīng)濟(jì)周期的影響較大，4角聯(lián)動(dòng)的業(yè)務(wù)組合可以幫助廠商更緊密的與客戶聯(lián)接，與客戶一起積極響應(yīng)低谷期管理，預(yù)防周期傳導(dǎo)延遲，平滑周期影響。

參考資料：

1.https://www.caterpillar.com/en/news/caterpillarNews/customer-dealer-product/rental-growth.html

2.https://www.caterpillar.com/en/news/caterpillarNews/customer-dealer-product/podcast-kurt-norris.html 

（來源公眾號(hào)：博厚匯）