10月16日，全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會發(fā)表《致乘用車生產(chǎn)企業(yè)的倡議書》(以下簡稱:《倡議書》)稱，據(jù)中華全國工商業(yè)聯(lián)合會汽車經(jīng)銷商商會數(shù)據(jù)顯示，2018年有53.5%的經(jīng)銷商經(jīng)營虧損，2019年上半年虧損面進(jìn)一步擴(kuò)大，盈利經(jīng)銷商占比僅為29%?！冻h書》呼吁上游主機(jī)廠，應(yīng)從根源上改變價格倒掛的商業(yè)模式，解除對下游經(jīng)銷商銷售目標(biāo)的捆綁，從而使經(jīng)銷商可以公開、公正、透明、合理、合法、合規(guī)地開展經(jīng)營活動，更好地服務(wù)汽車消費者。 

乘用車經(jīng)銷商的現(xiàn)狀無不引發(fā)行業(yè)隱憂，特別龐大集團(tuán)申請破產(chǎn)重組的消息更是引發(fā)業(yè)內(nèi)一片唏噓，此《倡議書》雖由乘用車行業(yè)發(fā)出，卻對工程機(jī)械行業(yè)有不少啟迪。具體來看，《倡議書》進(jìn)行了三點呼吁: 

第一，乘用車生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)在與經(jīng)銷商充分溝通的基礎(chǔ)上制定科學(xué)的銷量目標(biāo)和商務(wù)政策，不盲目追求銷量和市場份額。 

第二，面對波動加劇的市場，乘用車生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)主動實施價格調(diào)整機(jī)制。如市場成交價在半年內(nèi)持續(xù)低于廠家指導(dǎo)價，企業(yè)應(yīng)及時調(diào)整廠家指導(dǎo)價和批發(fā)價，保證經(jīng)銷商有可持續(xù)經(jīng)營的環(huán)境。 

第三，應(yīng)讓經(jīng)銷商成為市場經(jīng)營主體，并根據(jù)市場需求自主制定采購目標(biāo)和供需庫存。此時發(fā)出《倡議書》，是為了應(yīng)對汽車經(jīng)銷商持續(xù)、大面積虧損的經(jīng)營現(xiàn)狀。 

據(jù)《倡議書》介紹，2018年以來，經(jīng)銷商4S店總數(shù)從2017年的峰值大幅下降14.8%，渠道下沉的三四線城市4S店正在經(jīng)歷嚴(yán)峻的關(guān)店浪潮。今年上半年，1.53萬家“汽車銷售服務(wù)”公司涉及法人、股東變更；500余家“汽車銷售服務(wù)”公司關(guān)閉、注銷。 2019年，除少數(shù)品牌外，經(jīng)銷商的新車毛利普遍為負(fù)，廠家指導(dǎo)價虛高，甚至不能真實反映商品價值，市場成交價遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于廠家指導(dǎo)價。即便是銷量保持了10%左右增長率的豪華品牌市場，上半年大部分品牌的建議零售價的平均折扣率都在10%以上。 

《倡議書》稱，造成這一經(jīng)營困境的重要原因正是主機(jī)廠盲目上量、片面追求市場份額，并通過苛刻的考核制度捆綁經(jīng)銷商，將經(jīng)銷商的利潤轉(zhuǎn)移至主機(jī)廠，致使大部分經(jīng)銷商虧損日益嚴(yán)重。上述《倡議書》提到，2017年7月商務(wù)部發(fā)布《汽車銷售管理辦法》規(guī)定，供應(yīng)商不得對經(jīng)銷商實施下列行為：規(guī)定整車、配件庫存品種或數(shù)量，或者規(guī)定汽車銷售數(shù)量，搭售未訂購的整車、配件等商品。不過，該政策實施兩年以來，乘用車生產(chǎn)企業(yè)仍然以各種商務(wù)政策、促銷返利激勵政策，規(guī)定經(jīng)銷商的年底、季度甚至月度銷量目標(biāo)，對整車和配件壓庫，搭售不暢銷的車型，變相捆綁經(jīng)銷商，造成經(jīng)銷商庫存高企。 據(jù)中華全國工商業(yè)聯(lián)合會汽車經(jīng)銷商商會的抽樣調(diào)研，2018年至今，70%以上的經(jīng)銷商庫存系數(shù)連續(xù)多月超過1.5的警戒線，這意味著，大部分廠家對經(jīng)銷商的壓庫并未從根本上做出調(diào)整。

附《倡議書》全文: 

乘用車生產(chǎn)企業(yè): 

據(jù)中華全國工商業(yè)聯(lián)合會汽車經(jīng)銷商商會《汽車經(jīng)銷商對廠家滿意度年度調(diào)查》數(shù)據(jù)顯示，有53.5%的經(jīng)銷商2018年經(jīng)營虧損，2019年上半年虧損面進(jìn)一步擴(kuò)大，盈利經(jīng)銷商占比僅為29%。由于主機(jī)廠盲目上量、片面追求市場份額，并通過苛刻的考核制度捆綁經(jīng)銷商，將經(jīng)銷商的利潤轉(zhuǎn)移至主機(jī)廠，大部分經(jīng)銷商虧損日益嚴(yán)重。

 2018年以來，經(jīng)銷商4S店總數(shù)從2017年的峰值大幅下降14.8%，渠道下沉的三四線城市4S店正在經(jīng)歷嚴(yán)峻的關(guān)店浪潮。今年上半年，1.53萬家“汽車銷售服務(wù)”公司涉及法人、股東變更；00余家“汽車銷售服務(wù)”公司關(guān)閉、注銷。在壓庫和市場過度競爭等多重壓力下，經(jīng)銷商為消化庫存，為盤活現(xiàn)金流，不得不賠錢賣車以期快速回籠資金。有的大經(jīng)銷商集團(tuán)被資金壓力壓垮破產(chǎn)重組，有的小經(jīng)銷商資金鏈斷裂，只能退網(wǎng)。這種新車批發(fā)價格和零售價格倒掛的畸形商業(yè)模式，本質(zhì)是提前將消費者福利和經(jīng)銷商利潤通過返利政策轉(zhuǎn)移至主機(jī)廠。

事實上，主機(jī)廠通過商務(wù)政策后期補(bǔ)貼經(jīng)銷商的形式確定的價格體系，將市場風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁經(jīng)銷商，僵化滯后，不能圍繞市場價格及時調(diào)整價格體系，市場反應(yīng)失靈。 2019年以來，除少數(shù)品牌外，經(jīng)銷商的新車毛利普遍為負(fù)，廠家指導(dǎo)價虛高，甚至不能真實反映商品價值，市場成交價遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于廠家指導(dǎo)價。即便是銷量保持了10%左右增長率的豪華品牌市場，上半年，大部分品牌的MSRP平均折扣率都在10%以上。市場銷量及經(jīng)銷商業(yè)績相對較好的豪華品牌尚且如此，大部分中端品牌、自主品牌更是苦不堪言。沃爾沃、東風(fēng)標(biāo)致、福建奔馳、克萊斯勒、寶沃、眾泰、英致、觀致等品牌廠商矛盾此起彼伏。全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會人民調(diào)解委員會自2018年7月份成立以來，已接到數(shù)起申請維權(quán)調(diào)解廠商矛盾的案件。

2017年7月商務(wù)部發(fā)布《汽車銷售管理辦法》，規(guī)定供應(yīng)商不得對經(jīng)銷商實施下列行為：規(guī)定整車、配件庫存品種或數(shù)量，或者規(guī)定汽車銷售數(shù)量，搭售未訂購的整車、配件等商品。然而事實上，該政策實施兩年以來，乘用車生產(chǎn)企業(yè)仍然以各種商務(wù)政策、促銷返利激勵政策，規(guī)定經(jīng)銷商的年底、季度甚至月度銷量目標(biāo),對整車和配件壓庫，搭售不暢銷的車型，變相捆綁經(jīng)銷商，造成經(jīng)銷商庫存高企。

據(jù)中華全國工商業(yè)聯(lián)合會汽車經(jīng)銷商商會的抽樣調(diào)研，2018年至今，70%以上的經(jīng)銷商庫存系數(shù)連續(xù)多月超過1.5的警戒線，說明大部分廠家對經(jīng)銷商的壓庫并未從根本上做出調(diào)整。更有甚者，今年二季度有某品牌主機(jī)廠為了控制經(jīng)銷商，利用其商務(wù)政策返利管理手段,狀告按照其商務(wù)政策經(jīng)營的經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商蒙受刑事犯罪的不明之冤。

汽車行業(yè)是一個極度強(qiáng)調(diào)規(guī)模效應(yīng)的產(chǎn)業(yè)，在十多年前，汽車產(chǎn)品供不應(yīng)求的市場環(huán)境下，主機(jī)廠普遍采取“以產(chǎn)定銷”模式，在年初制定銷量計劃，再層層分解至經(jīng)銷商，應(yīng)該說,這是抓住當(dāng)時市場脈搏、快速提升規(guī)模和市場競爭力的有效生產(chǎn)營銷方式。 時移世易，十幾年來，我國汽車市場的需求與供給已發(fā)生了翻天覆地的變化，市場供過于求已十分明顯。今年以來，我國汽車市場延續(xù)了2018年下半年以來的下滑態(tài)勢，1-9月，乘用車銷量同比下滑11.7%。中國汽車市場已經(jīng)進(jìn)入一個相對較長的微增長或負(fù)增長時期，由增量競爭進(jìn)入存量競爭時代。在產(chǎn)業(yè)鏈中居于主導(dǎo)地位的主機(jī)廠，如果不與時俱進(jìn)，根據(jù)當(dāng)前的市場環(huán)境做出相應(yīng)的供給側(cè)變革，以應(yīng)對下行周期，而仍然采用強(qiáng)制搭售、強(qiáng)行補(bǔ)庫、自動分配車輛、綁定商務(wù)政策等手段捆綁經(jīng)銷商，以優(yōu)先確保其自身利益為出發(fā)點的分配體系向經(jīng)銷商轉(zhuǎn)嫁壓力，經(jīng)銷商不可能無限度地承接廠家的壓力，壓死駱駝的最后一根稻草很快就會到來。 

在此，汽車經(jīng)銷商一致呼吁：1、乘用車生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)理性客觀地看待中國市場供需的變化，將追求“銷量”轉(zhuǎn)變?yōu)樽非蟆靶省焙汀靶б妗?，將“以銷定產(chǎn)”從口號切實轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的經(jīng)營指導(dǎo)方針；在與經(jīng)銷商充分溝通的基礎(chǔ)上制定科學(xué)的銷量目標(biāo)和商務(wù)政策，不盲目追求銷量和市場份額。 2、乘用車生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)重新審視價格體系和商業(yè)模式，根據(jù)終端市場的成交價調(diào)整制定合理的銷售指導(dǎo)價。如果半年以內(nèi)的市場成交價持續(xù)低于廠家指導(dǎo)價，乘用車生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)及時調(diào)整廠家指導(dǎo)價和批發(fā)價，讓經(jīng)銷商獲得符合商業(yè)本質(zhì)的合理合法流通價差。 3、乘用車生產(chǎn)企業(yè)作為汽車行業(yè)的主導(dǎo)者和領(lǐng)軍者，應(yīng)帶頭積極響應(yīng)和遵守國家政策法規(guī),貫徹落實《汽車銷售管理辦法》、《反壟斷法》的相關(guān)規(guī)定和精神。不再利用品牌內(nèi)的縱向壟斷，變相捆綁經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商作為市場經(jīng)營主體，根據(jù)市場需求自主制定采購目標(biāo)和供需庫存。

在嚴(yán)重供大于求，剛需持續(xù)下降的市場環(huán)境下，只有上游主機(jī)廠從根源上改變價格倒掛的商業(yè)模式,解除對下游經(jīng)銷商銷售目標(biāo)的捆綁，經(jīng)銷商才能解除對終端消費者的“捆綁”銷售，公開、公正、透明、合理、合法、合規(guī)地開展經(jīng)營活動,更好地服務(wù)汽車消費者。 在行業(yè)整體盈利能力下滑的關(guān)口，主機(jī)廠更應(yīng)該強(qiáng)化與經(jīng)銷商的戰(zhàn)略合作，尤其在當(dāng)前經(jīng)銷商盈利水平下滑的大趨勢下，建立穩(wěn)定的經(jīng)銷商隊伍，實現(xiàn)與經(jīng)銷商雙贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，推動中國汽車市場走向成熟理性。