2019年10月27-29日，2019中國工程機(jī)械營銷&后市場大會(huì)在山東濟(jì)南舉行，大會(huì)以“變局中的可持續(xù)發(fā)展”為主題，匯聚業(yè)內(nèi)外知名專家、學(xué)者以及行業(yè)精英，共同探討處于國內(nèi)外宏觀政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境及行業(yè)變局中的制造商、代理商、技術(shù)服務(wù)商如何看待變局，如何擁抱變化，如何跨越周期，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

10月29日上午，2019中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)代理商工作委員會(huì)年會(huì)正式召開，中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)代理商工作委員常務(wù)副會(huì)長發(fā)布《2019中國工程機(jī)械流通領(lǐng)域報(bào)告》，以下為內(nèi)容摘要。

中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)代理商工作委員會(huì)常務(wù)副會(huì)長 馮桂英

各位新老朋友，各位老總上午好！

我代表代理商協(xié)會(huì)還有我們調(diào)研中心在一年一度的大會(huì)上發(fā)布流通領(lǐng)域報(bào)告，流通領(lǐng)域報(bào)告經(jīng)過大幾個(gè)月的市場調(diào)研和走訪終于呈現(xiàn)給大家，雖然我們的水平有限，但是我們每年在做這個(gè)事情，我覺得是非常有意義的。

關(guān)注這個(gè)市場分析的人員可能知道，你做一個(gè)市場分析數(shù)據(jù)一定是連續(xù)的，如果不連續(xù)這個(gè)市場分析就一點(diǎn)意義都沒有。

所以，流通領(lǐng)域報(bào)告有人說，你每年講的好像樣子都差不多，內(nèi)容也差不多，當(dāng)然如果不一樣，這個(gè)數(shù)據(jù)就沒有連續(xù)性，就沒有多大意義。

流通領(lǐng)域報(bào)告剛才問了一下我們調(diào)研中心，大概是10萬字，近10萬字的流通領(lǐng)域報(bào)告內(nèi)容，這么多內(nèi)容20分鐘時(shí)間講解完是不可能的，所以每年我們都是撿大家關(guān)心和重點(diǎn)的四大部分。

一、下游行業(yè)和區(qū)域市場的狀態(tài)；

二、代理商群體和用戶群體的生存狀態(tài)；

三、市場調(diào)研反饋的一些典型的核心的東西；

四、市場預(yù)測。

剛才說了數(shù)據(jù)要有連續(xù)性，如果我們看看這八條曲線，這是我們和我們行業(yè)相關(guān)的下游行業(yè)，八條曲線。

大家看2017年以前，乃至2015年、2014年，大家每年都來的話，這幾年曲線是差不多的。

但是大家注意到?jīng)]有，2018年開始發(fā)生巨大變化，尤其2019年八條曲線更是發(fā)生很大的變化。

今年2019年，一直到9月，煤炭、鐵路，還有礦業(yè)增長是最大的，20%，兩位數(shù)以上。增長比較小的應(yīng)該是水利，還有公路是比較小的。

最典型的藍(lán)色大家看，藍(lán)色在2016年是水利，藍(lán)色在2016年以前，2015、2014、2013，水利一直是高位投資，一直是20%多。但是從2018年開始在下降，到今年降到負(fù)數(shù)以上。這是最典型的變化，為什么講這個(gè)連續(xù)性。

礦業(yè)是黑色的曲線，大家看2016年的時(shí)候是在負(fù)數(shù)，還是比較低的，從2018年開始一路上升，2017年一路上升，到2019年達(dá)到歷史最高點(diǎn)。

我們這幾年我們大挖賣這么多，是有原因的，我們礦山投資增長很快，這是最典型的兩個(gè)數(shù)據(jù)。

大家看黃色的，黃色是這個(gè)月的投資，這個(gè)月投資除掉住以外所有樓堂館所投資，是屬于建筑業(yè)的。建筑業(yè)屬于我們國家這幾年結(jié)構(gòu)調(diào)整被調(diào)整的對(duì)象，被調(diào)整肯定是下滑的，尤其2019年到現(xiàn)在下半年下滑更厲害。

我相信明年2020年，因?yàn)檫@幾年是我們還債的高峰期，明年依然是，依然是被結(jié)構(gòu)調(diào)整的對(duì)象，如果是建筑業(yè)黃色的，明年依然會(huì)下降很厲害，包括房地產(chǎn)。這是我們?yōu)槭裁匆B續(xù)看這個(gè)數(shù)據(jù)。

所以我們給出來和我們行業(yè)相關(guān)的八條曲線。

但是固定資產(chǎn)投資綠色的，基本不變的，都是一位數(shù)，下滑之前都是兩位數(shù)。這也是要我們要分析行業(yè)發(fā)展，必須了解相關(guān)行業(yè)和國家固定資產(chǎn)投資的一些數(shù)據(jù)。

這個(gè)我們?cè)瓉斫o的少，各省固定資產(chǎn)投資，大家知道中國地域遼闊，各省級(jí)，各地情況差異非常大。

我們先看增長最快的天津，還有下降最多的西藏。差距絕對(duì)值36，它們倆差距這么大，我們地域性差異非常大，中國市場之大，地域性差距，用數(shù)據(jù)來說話。

今年1-9月負(fù)增長7各省，遼寧、青海、山東等七個(gè)省，比去年少了三個(gè)省，其中兩個(gè)我記得特別清楚，一個(gè)是天津，一個(gè)新疆，去年天津和新疆固定資產(chǎn)投資下降非常厲害。

山東為什么今年-9.6的增長？這是我們?cè)?014、2015，或者2015、2016年這幾年，各地提前透支這個(gè)投資，所以山東省今年也是在還債，所以它提前透支投資以后下滑了，不代表明年它還是下滑的。天津去年下滑很厲害，今年到了第一。

山東省給我們一個(gè)特別不一樣的感覺，因?yàn)樗恢笔卿N售大省，不管是好的還是壞的，它一直是銷售大省，這么大的下滑，就是提前透支了。明年會(huì)不會(huì)起來？這是有可能的，所以大家要關(guān)注一下山東省。

不管怎么說，應(yīng)該說我們大部分省投資還是比較好的，比如說8以上的有11個(gè)，4-7的是11個(gè)。

這是國家發(fā)改委加速審批的項(xiàng)目，拿出來是因?yàn)樗貏e特殊，今年1-9月份增加了200%，這是全國項(xiàng)目也是增加100%多，1-8月份也有增加。

這個(gè)審批類項(xiàng)目，政府投資的審批類項(xiàng)目，也是在這里，9月份344%，相當(dāng)可觀的數(shù)據(jù)。

核準(zhǔn)類項(xiàng)目企業(yè)投資的大項(xiàng)目在減少，企業(yè)投資大項(xiàng)目還有限制類項(xiàng)目在減少。

那邊是企業(yè)投資的中小項(xiàng)目也在增加。這是發(fā)改委的審批項(xiàng)目的公布。

應(yīng)該說支持我們交通、水利、電力，還是審批項(xiàng)目比較得多。

這是第二部分，這是代理商的生存狀態(tài)。

人力成本一直是我們代理商的重頭戲，也是壓力最大的，也是人力資源中最重要的一部分。

大家看每年的人力應(yīng)該是10%增長，這是環(huán)比，2016、2017、2017-2018是7%，2019是10%，環(huán)比要大了，這是我們代理商人力最大的壓力，也是未來最大的潛力。

其中人力成本增加有一部分是培訓(xùn)，就是對(duì)各個(gè)階層，比如銷售、管理這些培訓(xùn)也是付出很大成本，不培訓(xùn)是不可以的，盡管做了很多培訓(xùn)，其實(shí)我們代理商素質(zhì)我認(rèn)為技巧、素質(zhì)和管理還是比較低下，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我覺得還是要加強(qiáng)這個(gè)培訓(xùn)，所以才能控制這個(gè)企業(yè)的管理。

這是代理商銷售的情況，這是我們連續(xù)多少年的情況。大家看從2011-2019年，這兩個(gè)大家看得比較明顯，就是銷售額少于5000萬的在增加。等于我們?cè)谙驙I業(yè)額度和，利潤規(guī)模和營業(yè)效率的代理商在轉(zhuǎn)型。

所以我們的代理商這幾年也發(fā)生了很大的變化。

這是利潤情況的變化，剛才祁會(huì)長說了，利潤為王。這幾年大家明顯看出來，我們利潤在2000萬以下的在逐步升高，咱們說2018-2019年，今年也有很大的變化，2000萬-5000萬在擴(kuò)大，5000萬到-1億的在縮小。代理商利潤在2019年明顯下滑。為什么2018年好一點(diǎn)？2018年在下滑期間，基本利潤都掏空了，2018年形勢(shì)好，有很大改善，該還的債，歷史性包袱，已經(jīng)解決差不多了。但是2019年雖然量增，但是利潤下滑很厲害，我自己也有親身感觸，以前和代理商說了心情比較好，剛才祁會(huì)長說了，今天我去了這個(gè)能不能支持一下？沒問題，今年大家感覺這個(gè)不是那么痛快了，覺得還是有親身體會(huì)的，這個(gè)利潤下降是制約我們代理商發(fā)展的特別大的問題。

我們把2000萬以下拿出來再仔細(xì)看一下，2000萬大家看左圖，2000萬集中在了300萬-1000萬。1000萬-2000萬，還是比較少，2000萬利潤的代理商集中在300萬-1000萬，這個(gè)利潤還是比較低的。

我們看看盈虧企業(yè)，大概不到三分之一的代理商超過10%，但是大部分三分之二的代理商應(yīng)該是在10%以下。大部分還有3%、4%、5%的情況，我們今年利潤確實(shí)是我們代理商最頭痛的問題。

我們的銷售業(yè)務(wù)比重，說了一定要轉(zhuǎn)型，這幾年下滑，市場變局，剛才說到我們也是變局中的可持續(xù)發(fā)展，一定要轉(zhuǎn)型，我們看看這個(gè)業(yè)務(wù)情況。

就是整機(jī)業(yè)務(wù)，我們昨天說整機(jī)，存量和增量的業(yè)務(wù)，整機(jī)業(yè)務(wù)占多大比重？整機(jī)業(yè)務(wù)我們看2018-2019，我們看還是在60%到90%，整機(jī)業(yè)務(wù)大部分占得比較多，換句話說，有50%以上的代理商它的整機(jī)業(yè)務(wù)應(yīng)該是60%-90%。

總的來說，代理商沒有適應(yīng)中國工程機(jī)械市場游戲規(guī)則之前，整機(jī)銷售仍然是代理商和制造商群體最重要的業(yè)務(wù)來源，這也是這一條價(jià)值鏈的主要銷售和利潤來源，這是我們經(jīng)過慎重的分析，我們覺得今年市場調(diào)研情況，實(shí)實(shí)在在就是如此。所以轉(zhuǎn)向后市場，后市場利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)支撐不了代理商公司的發(fā)展，還得靠整機(jī)，但是這個(gè)肯定慢慢要向后市場發(fā)展和其他方面發(fā)展，光靠整機(jī)業(yè)務(wù)肯定是不能可持續(xù)發(fā)展的。

進(jìn)入紅框里面前五名，第一個(gè)市場惡性競爭和優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)不足，每年都是如此，排第一、第二。

第三、第四、第五，產(chǎn)品盈利能力不足，公司素質(zhì)人員有待提高。為什么說培訓(xùn)還要加強(qiáng)？還有制造商支持力度薄弱等等。原來這三項(xiàng)排在下面，7、8、9，或者6、7、8這樣，今天提上去了，排前5名，說明代理商對(duì)這些問題比較關(guān)注，也確實(shí)影響他們的發(fā)展，這是排名的因素。

這是我們剛才說的轉(zhuǎn)型調(diào)研的結(jié)果。

剛才祁會(huì)長也說了，從2018年回升以來，肯定還要做大的調(diào)整和轉(zhuǎn)型，戰(zhàn)略型，包括新增租賃業(yè)務(wù)，新開辟別的機(jī)種，去年戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型比今年要高20%，今年變成75.6%，這是后市場大家還要轉(zhuǎn)型，還要關(guān)注后市場，后市場轉(zhuǎn)型和服務(wù)轉(zhuǎn)型今年大大提高，80%多。

這是我們用戶的流失率，用戶生態(tài)開始了，用戶生態(tài)流失率大家看進(jìn)入率今年和去年差不多，但是流失率有所好轉(zhuǎn)，去年18%，今年14%，流失程度約為7%。用戶也在進(jìn)一步整合，其中下游市場競爭原因有稅務(wù)、環(huán)保還有其他等等。

歸根結(jié)底，單臺(tái)設(shè)備，不管大中小挖掘機(jī)，還有裝載機(jī)，壓路設(shè)備，甚至是起重機(jī)，這些回報(bào)率都在下降，這意味著終端客戶，必須逐步融入多臺(tái)設(shè)備，否則它生存也比較困難。

這是單臺(tái)設(shè)備，剛才說的盈利情況。應(yīng)該略好于2018年，但是分化比較嚴(yán)重。

因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系這個(gè)我不展開說了，這個(gè)報(bào)告里面都有。

還有設(shè)備回報(bào)周期。設(shè)備回報(bào)周期應(yīng)該說是小幅延長，延長不大，因?yàn)檫@個(gè)回報(bào)周期一直都在延長，每年都在延長，今年仍然在延長，但是區(qū)域分化比較嚴(yán)重。

比如在2019年，購買一臺(tái)20多斤的挖掘機(jī)，投資回報(bào)周期大概是5.09年，比2018年增加5.23%，延長了一個(gè)季度，三個(gè)月。

但是購買一臺(tái)小型挖掘機(jī)比2018年增加3.17，延長了0.09，也就是延長一個(gè)月，中小挖掘機(jī)的回報(bào)周期，差距不大。

如果買30噸級(jí)的挖掘機(jī)，不同投資回報(bào)期，差異比較大，最短是2.15年，最長是2.77年（音），同一個(gè)省，同一個(gè)地域，不同省回報(bào)周期也不一樣，大噸位差異也比較大，這個(gè)大家要引起關(guān)注。

接下來是工作小時(shí)，我覺得這幾年沒有什么大的變化。也是從2015-2019，沒有大的變化。最高點(diǎn)是5月份。

這是我們用戶的還款逾期率，這個(gè)對(duì)于我們是特別關(guān)注的問題，我們上一輪為什么導(dǎo)致代理商那么痛苦，造成那么大的官司，還有那么高的金額，昨天祁會(huì)長說了，1000億有大概20%沒有回來，這就是還款逾期率，現(xiàn)在看似挺好的，沒有什么問題，但是風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)該是正在醞釀當(dāng)中。我覺得明年、后年也會(huì)出現(xiàn)一些問題。

還款逾期率總的來說，大家如果連續(xù)看我們的報(bào)告，肯定會(huì)記得，在2014、2015年還款逾期率非常高，比如50%以上就很高，大有人在。20%是好的了，現(xiàn)在看20%-30%的很少，華中地區(qū)只有一點(diǎn)點(diǎn)，華東是比較差的，其他低于50%大部分是藍(lán)的，現(xiàn)在逾期率非常好的良性的狀態(tài)。如果你沒有看到2014、2015、2016逾期率這是非常好的狀態(tài)了。

但是要警惕風(fēng)險(xiǎn)。

這是開工率，大家看70%以上是藍(lán)色的，開工率明顯好于華南和華東，東北地區(qū)也不錯(cuò)，最差的華東和華北是一般，今年開工率還是可以，比往年還是要好多了。

這是CMI指數(shù)，大概十幾年了，每個(gè)月都要公布，10月份CMI指數(shù)為130.66，在紫色比較穩(wěn)定發(fā)展的區(qū)間。

大家看2016年，基本上不到100，所以這么多年來我們CMI指數(shù)還是有一定的參考作用。

這是我們剛才說的預(yù)測，最后一個(gè)問題就是預(yù)測。從來都沒有精準(zhǔn)過，是，預(yù)測從來就沒有精準(zhǔn)過，預(yù)測多少就是多少是不太可能的，這就是一個(gè)概率事件，一定要把它弄那么準(zhǔn)確，覺得不太可能。但是，你說沒有預(yù)測行不行？是絕對(duì)不行的。你要做你的計(jì)劃，你的人員到底配備多少，車輛多少，網(wǎng)點(diǎn)多少，等等一系列的，你整個(gè)的預(yù)測沒有是不行的。

我們有部分代理商公司做得還是不錯(cuò)，每年都要做計(jì)劃，有計(jì)劃你就要有預(yù)測，這是必然的。每年廠家給你的指標(biāo)，比如你明年必須賣500、1000臺(tái)，為什么給你這個(gè)指標(biāo)，你不想想你能承擔(dān)什么東西？我覺得預(yù)測還是一定要有的，這也是我們調(diào)研十幾個(gè)省不同品牌的預(yù)測，基本大家意見比較趨于一致，就是5%，小幅增長。

我們每年要討教好多的專業(yè)人士還有其他專家，還有調(diào)研結(jié)果的一個(gè)東西。就是2020年的展望。

應(yīng)該說我們歸類了從國際、國內(nèi)還有行業(yè)的情況，我們綜合了這么幾點(diǎn)，我們來判斷一個(gè)趨勢(shì)。

就中美貿(mào)易戰(zhàn)第一階段告一段落，但是這個(gè)戰(zhàn)火還會(huì)延續(xù)，這是肯定的。但是明年對(duì)金融和外資限制要放開，比如基金，銀行等等。

所以，中國依然是全球投資的熱土。但是我剛才也說了，2020年依然是中國結(jié)構(gòu)調(diào)整的關(guān)鍵期，也是還債的高峰期。盡管這樣我們還要保持穩(wěn)健，如果不穩(wěn)健，王林教授說了，那就不能不能想象了。

三駕馬車的“進(jìn)出口”和“消費(fèi)”承壓之下，穩(wěn)基建投資仍是拉動(dòng)GDP增長的主要因素，但是大家注意到?jīng)]有第三季度GDP增速到6%了，就是下行在加速，原來預(yù)計(jì)是明年到6%，現(xiàn)在三季度就到了6%，這樣整體就不到6%了，我是這么分析。

環(huán)保治理進(jìn)一步趨嚴(yán)，這對(duì)我們來說是利好，會(huì)加快設(shè)備的淘汰周期，原來既定，2020年12月1號(hào)全面換國四，但是會(huì)延遲，延遲不會(huì)有很大影響，如果有會(huì)影響一部分?jǐn)?shù)字，如果沒有就會(huì)取消，這是肯定的。

挖掘機(jī)進(jìn)入周期性更新進(jìn)入尾部，為什么現(xiàn)在它的量比較增大？更新也是支撐的重要因素。

中大挖價(jià)格戰(zhàn)全面開戰(zhàn)，這個(gè)大家都有體會(huì)。廠家讓價(jià)誘惑下，可能中大型公司可能會(huì)集中采購批量購車，會(huì)刺激消費(fèi)。代理商利潤普遍嚴(yán)重下滑，但是2020年可能繼續(xù)下降，不可能回升，利潤下降也會(huì)波及到廠價(jià)，對(duì)商戶有沒有政策變化呢？這也是大概率事件。

對(duì)2020年市場預(yù)測，大部分是意見不統(tǒng)一，認(rèn)為是5%的小幅增長。

綜上所述。這幾年剛才我說，我們很多機(jī)構(gòu)、很多專家都在一起探討，大家注意到?jīng)]有，去年就有國際機(jī)構(gòu)預(yù)測我們中國經(jīng)濟(jì)今年會(huì)下降，但是我們今年依然在6%以上，但是今年羅蘭貝格（音）在青島一個(gè)會(huì)議上預(yù)測，中國經(jīng)濟(jì)明年GDP在5%以上，這是他說的。我們國內(nèi)趨于一致，明年GDP破6%是大概率事件。比2021年提早一年，2020年破6%，謹(jǐn)慎樂觀的態(tài)度我認(rèn)為是5%左右。

我們市場研究分析，數(shù)學(xué)模型預(yù)測2.04%。