2015年租金斷崖式下降之后，高空租賃市場關(guān)于“價格戰(zhàn)開始”討論一直都在，據(jù)精英智匯設(shè)備租賃研究中心連續(xù)五年的高空作業(yè)平臺租賃市場調(diào)研結(jié)果顯示，除2015年相比上一年行業(yè)整體租金價格有大幅下降外，2015-2018年四年間，租金一直保持5%以內(nèi)的小幅微降，而據(jù)初步預(yù)計，2019將是另一個2015。

如果說2015年只是市場在尋找對于客戶和租賃企業(yè)來說更合適的價格區(qū)間，那么，2019，將是租賃企業(yè)間真正價格競爭的開始。毫無疑問，大規(guī)模資本的注入，大型租賃企業(yè)快速擴(kuò)張推動了這一進(jìn)程。

市場快速發(fā)展中，低價是資金實(shí)力雄厚的租賃公司擴(kuò)大規(guī)模的戰(zhàn)略手段，而多數(shù)中小公司或主動，或被迫參與，但其本質(zhì)都是為了企業(yè)整體收入及利潤規(guī)模的增長。是企業(yè)希望以犧牲單位利潤換取出租率進(jìn)而獲得利潤總額增加的一種競爭手段，發(fā)動或參與價格戰(zhàn)的企業(yè)往往能夠擴(kuò)張收入規(guī)模，而理想的狀態(tài)是規(guī)模擴(kuò)張帶來的總體利潤增長要能夠抵消價格戰(zhàn)損失。

價格的競爭，說到底，是企業(yè)核心競爭實(shí)力的比拼，那些靠效率提升和技術(shù)推動成就的成本下降，進(jìn)而獲得價格優(yōu)勢的競爭永遠(yuǎn)是有生命力的。每一次價格激戰(zhàn)的終結(jié)，都是行業(yè)整體能力螺旋上升的標(biāo)志，從這個角度講，價格競爭是不可避免的，是市場經(jīng)濟(jì)的必經(jīng)之路。

雖然價格競爭是不可避免的，但避免自身被動陷入“價格戰(zhàn)”卻是所有租賃商必須思考的。于是，不少企業(yè)不約而同走上了各自的“差異化”之路。其中也不乏“慌不擇路”者不幸又掉入了“差異化”的陷阱。

“現(xiàn)在剪叉設(shè)備太多了，價格降得厲害，再采購的話，打算買點(diǎn)臂車/6米車/4米車/叉裝車/蜘蛛車/……”

這是2019年高空租賃市場調(diào)研走訪中租賃商群體中比較常見的想法。

和制造商生產(chǎn)出滿足特定客戶需求的差異化產(chǎn)品的難度不同，租賃商采購某種設(shè)備是相對容易和簡單的事兒，只要有錢！

美國學(xué)者邁克爾波特提出差異化競爭策略，即以差異化為核心，為客戶提供獨(dú)特價值。他認(rèn)為如果一個企業(yè)能夠提供給顧客某種獨(dú)特性的東西，那么就有了區(qū)別于其競爭對手的經(jīng)營差異性。

那么，對于租賃商來說，提供給客戶某種獨(dú)特的設(shè)備是否就能夠構(gòu)建區(qū)別于競爭對手的經(jīng)營差異性？答案是否定的。買設(shè)備容易，讓其為企業(yè)創(chuàng)造利潤并形成企業(yè)持續(xù)成長的核心競爭力難。

為什么A租賃商做蜘蛛車設(shè)備效益很好，B租賃商買回來就大多數(shù)時間放在倉庫？那我們就要研究下兩家租賃商的設(shè)備組合、客戶類別、老板背景、團(tuán)隊(duì)背景、業(yè)務(wù)開拓方式等等。

精英智匯認(rèn)為，租賃企業(yè)做產(chǎn)品差異化的核心在于，選擇哪種產(chǎn)品及產(chǎn)品組合，以及如何經(jīng)營好它。

買簡單，選擇難，經(jīng)營好更難！而選擇和經(jīng)營都基于你對產(chǎn)品、目標(biāo)客戶群體、整體市場的了解程度以及是否能最大化發(fā)揮自身競爭優(yōu)勢。

“現(xiàn)在大家都做剪叉設(shè)備，只有和別人不一樣，我才有更多的機(jī)會和空間”

這是個偽命題。

不一樣為什么就一定更容易盈利？

差異化其實(shí)是一種選擇，且非必選項(xiàng)。

波特提出三種競爭戰(zhàn)略，1、專一化聚焦，提供更好的產(chǎn)品及服務(wù)；2、成本領(lǐng)先，以更低價格取勝；3、差異化為核心，提供獨(dú)特價值。

差異化只是其中之一。

從產(chǎn)品差異化的角度來看，在市場足夠好，大眾化設(shè)備足以滿足客戶及企業(yè)發(fā)展需要時，為什么一定要去考慮拓展新品類。大眾化產(chǎn)品之所以大家都購買，是由于客戶需求大，市場教育好，做起來相對容易，風(fēng)險也更小。小眾化產(chǎn)品，也意味著當(dāng)前客戶需求有限，客戶接受度相對較低，產(chǎn)品推廣成本更高，虧損的風(fēng)險更大。

很多時候，我們說尋求差異化，更多是在分析細(xì)分市場客戶、發(fā)展空間及趨勢、衡量自身綜合實(shí)力及優(yōu)劣勢后的抉擇。

該領(lǐng)域市場是否有足夠的利潤空間及相應(yīng)的規(guī)模支撐？或是目前不行，但不久的將來會有較好的回報來彌補(bǔ)前期較大的投入？

本企業(yè)是否有在該領(lǐng)域具備獨(dú)特的優(yōu)勢，技術(shù)優(yōu)勢？服務(wù)優(yōu)勢？抑或獨(dú)特的客戶資源？

差異化并非是指形式上的差異，而是“立足自我、服務(wù)自我”所帶來的差異。

而目前來看，租賃市場上很多企業(yè)并不具備做差異化的條件，更嚴(yán)格的來說，是不具備做他所選擇的“差異化”的條件。

所以，精英智匯強(qiáng)調(diào)，差異化并不是目的，而是手段，其最終目的，是為了在客戶心中形成差異，占領(lǐng)了客戶的心智，從而占領(lǐng)市場。為“差異化”而“差異化”只會讓企業(yè)陷入更大的困境。

誤區(qū)三：差異化是避免陷入“價格戰(zhàn)”的永久之計

差異化是相對的，是一個動態(tài)的過程。任何差異都不是一成不變的。在特定時間內(nèi)，特定區(qū)域中是差異化，換個時間換個地點(diǎn)，就不是差異化。

首先，隨著經(jīng)濟(jì)和技術(shù)的發(fā)展，市場逐步成熟，客戶的需求也會隨之發(fā)生變化，昨天的差異化會變成今天的大眾化。

仍以高機(jī)租賃市場為例，前期租賃商機(jī)隊(duì)產(chǎn)品均以10米剪叉設(shè)備為主，客戶群也集中建筑工地，那時，在機(jī)隊(duì)組合中搭配曲臂或直臂設(shè)備，除了建筑工地，應(yīng)用于各類場館、高鐵地鐵站、市政等多個領(lǐng)域，便相對容易建立差異化產(chǎn)品競爭優(yōu)勢，而隨著市場的進(jìn)一步成熟，客戶對設(shè)備的接受度逐步提高，臂式設(shè)備已經(jīng)出現(xiàn)在眾多租賃商機(jī)隊(duì)配置中，雖然數(shù)量還是相對較少，但獨(dú)特設(shè)備優(yōu)勢已然降低。

其次，競爭對手也是在變化著的，尤其是價格、推廣、服務(wù)方式、包括簡單的運(yùn)營模式等都很容易被其他企業(yè)所模仿。任何差異都不會永久保持，要使企業(yè)的差異化戰(zhàn)略持久，只有不斷創(chuàng)新，以創(chuàng)新去適應(yīng)客戶需求的變化，以創(chuàng)新來戰(zhàn)勝競爭對手的“跟進(jìn)”，永遠(yuǎn)走在競爭對手的前面。

在價格競爭白熱化市場中，差異化可以建立起顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)識和信賴，降低客戶對產(chǎn)品或服務(wù)價格變化的敏感度。這樣，差異化便可為企業(yè)在同行業(yè)競爭中形成一個隔離地帶，避免競爭對手的侵害。

如果行業(yè)新的加入者參與競爭，它必須扭轉(zhuǎn)顧客對原產(chǎn)品/服務(wù)的信賴和克服原產(chǎn)品/服務(wù)的獨(dú)特性影響，這就增加了新加入者進(jìn)入該領(lǐng)域的難度。

另一方面，通過產(chǎn)品差異化使客戶具有較高的轉(zhuǎn)換成本，使其依賴于企業(yè)。這些都可削弱客戶的討價還價能力，從而加大自身的利潤空間。

風(fēng)險也不可忽視

差異化成本更高。在踏足一個相對小眾的領(lǐng)域，或采取一種創(chuàng)新的模式時，勢必增加市場研究費(fèi)用，推廣成本、人員成本等來自于“實(shí)現(xiàn)更專業(yè)化”而必須付出的成本。

如果采取差異化策略的產(chǎn)品成本與追求成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的產(chǎn)品成本差距過大，可能會使客戶寧愿犧牲差異化產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、服務(wù)和形象，而去追求降低使用成本。

就連波特本尊也指出，“經(jīng)營差異化的代價一般很高，企業(yè)為獲得持久的差異化優(yōu)勢，應(yīng)該將經(jīng)營差異化的成本最小化”。

被競爭對手模仿而優(yōu)勢削弱。隨著所處行業(yè)市場的發(fā)展進(jìn)入成熟期，差異產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)很可能為競爭對手所模仿，從而削弱產(chǎn)品的優(yōu)勢，正如前文所述，差異化是動態(tài)的過程，如果前期在此市場付出了過多的成本，卻在短時間內(nèi)被模仿，甚至趕超，成本與獲利不成正比時，此策略也便是失敗的。

綜上，快速發(fā)展，亂象紛生的高空租賃市場，租賃商在逃離“價格戰(zhàn)”的同時，千萬要靜下心來，廣泛調(diào)研市場、全面分析、深入思考自身優(yōu)劣勢，謹(jǐn)慎選擇，避免掉入“差異化陷阱”。（文章來源：精英智匯）