記得是在2016年初，應某次企業(yè)客戶會議讀者要求所寫的一篇文章中，預測了高空機械市場未來形態(tài)將出現(xiàn)兩極發(fā)展情況——大型企業(yè)做全國市場，數(shù)量極少；小型企業(yè)做地方市場，數(shù)量眾多。整個2019年，這一預測的趨勢加速呈現(xiàn)。

2016年BC50的排行榜上，兩家有歷史的租賃企業(yè)宏信與志誠，可謂雙子星座，裝備陣容幾千臺，其他新入行企業(yè)與他們還有相當大的距離。此后的兩三年里，行業(yè)的目光都聚焦在那些新進企業(yè)，看誰能夠加快發(fā)展追趕上來。

進入2019年，華鐵攜上市背景的建設公司強勢高調(diào)殺入，永立背著國際前十的專業(yè)租賃光環(huán)一腳踏進，眾能講述數(shù)字科技故事融合國內(nèi)創(chuàng)投直指頭牌，再加上徐工國資背景的廣聯(lián)租賃，新加入的四家，與傳統(tǒng)上海宏信一起構筑了新五大家的第一集團格局，并且也開始與第二集團拉開明顯差距。

市場競爭，看的是實力。第一集團的五大家，共同的特征資金或資本的實力。

到2019年7月，眾能聯(lián)合宣布融資達到15億元。我們按平均一臺臂架折算四臺剪叉的統(tǒng)一標準，眾能具備全款拿下2萬臺的能力，加上五倍杠桿，就是10萬臺的胃口。2019年其實際裝備已經(jīng)過萬，全國布局超過30個點。

華鐵進入高空平臺產(chǎn)業(yè)，第一個行動就是拍出來10個億采購產(chǎn)品，表達誠意，僅上半年時間，就完成了6000臺的采購。

永立建機在中國市場有長期日立挖機的租賃經(jīng)驗，2019年正式進入高空平臺市場，僅僅到8月份就完成了布局全國的六大基地開業(yè)，500臺吉尼臂架，2000臺鼎力剪叉只是其第一批次的鋪底，并且臂架與剪叉的裝備結構直接就是按境外成熟市場中實力企業(yè)布局。

而穩(wěn)坐十來年江湖霸主的宏信建發(fā)，其背景實力和歷史積累，都不允許自己主動出讓在手的盟主席位，輕輕松松就在2019年將平臺裝備數(shù)量拉高到一萬五千臺以上。

徐工廣聯(lián)不用說，一手買來租一手租完賣，早在2018年租賃就在7000臺規(guī)模之巨。就像小學時做的應用題，一個池子一頭進水，一頭出水，兩個開關調(diào)一調(diào)，裝備數(shù)量隨決策甚至具備單月變化過億的能力。

上不下萬，下不上百，租賃行業(yè)兩極化的新標準已經(jīng)形成。

僅就2019年當下市場的保有量而言，最新的市場兩極化特征就是：大公司別低過一萬，小公司最好別上千。換句話講，剛過千臺的中型公司，目前經(jīng)營境況最為尷尬。

這里，講一下東部區(qū)域一個地級市場在2019年的標準場景。

——以下為故事文學體——

一個大型安裝工程，圍墻起來，小公司就到了，三個月后，建筑出地面，小公司三臺兩臺就開始進入，再兩個月后，小公司進入產(chǎn)品達到十臺二十臺時，眼看下一撥就是上百臺甚至更多的需求時，一家大公司到來了：”價格？八折！供量？無限！運費？沒有！付款時間？兩三個月都行，先簽再說吧。”

大合同，處理麻煩點，議著議著，第二家大公司到來：“價格？我再比他低一成！供量！你要多少有多少！運費？我第一批已經(jīng)運來了！付款時間？上面不催我我不催你，領導催我了我告訴你。”

業(yè)主方只要不急著用，就在等著第三家大公司的到來。

面對半年前就開始辛辛苦苦跑這個工程的小公司，工作做的細的：“就你這幾臺車，原來合同執(zhí)行完就算了”。工作做的不細的：“你看，你要是價格能和人家一樣，我就先不退你的車了?！?/p>

文學故事講完了。

看到這個故事里面最主要的問題沒有？這個場景里，沒有中型公司參與。

高空作業(yè)平臺與起重機、挖掘機、叉車市場場景都不同。核心就兩個，一個是裝備資源，數(shù)量充足，其實力背后實際上就是撐得住低價和延遲付款。一個是跑動量，和滲透率，能夠先期發(fā)現(xiàn)對接散布的需求。

裝備資源大公司是以全國調(diào)動的方式充分放大競爭能力的。先期機會是小公司扎根一個小區(qū)域市場在日常租賃送車收款行動中就能夠獲得的。前面講述的場景中，一個工程最初期小數(shù)量應用的階段，兩個月里一個業(yè)務員可能要動十次，這是大公司的人力資源不值得投入的，而工作建設期大批量低價格應用時，小公司想做是想做，但自己也明白，現(xiàn)金流都撐不住。真要義無反顧的買、借、租各種手段集中幾百臺投入一個工程幾個月，原來的市場就丟給別人了。

沒有跨省全區(qū)域經(jīng)營市場調(diào)動裝備的能力，就做不大。沒有扎根到底，天天轉悠的人，就做不全。這里面沒有只做一個省，卡位在中間的中級公司的生存空間。有的話，這樣的公司不分解成幾個十幾個扎到各市縣區(qū)，經(jīng)營馬上出問題;而分解之后，他實質(zhì)意義上也就是百臺級的小公司。

中聯(lián)高機一位高層領導在面對小公司對產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景的疑問時，指出了一個方向，就是任何一個市場，都不會有獨狼的存在。上面一個場景里也有一個最有意思的事情就是，看著小公司面對大公司的窘態(tài)十足，但實際上就單子來講，小公司比大公司更掙錢。反過來講，大公司低價租賃還能形成的利潤和現(xiàn)金流里，一部分是從制造廠家壓出來的，一部分是臺均人力成本的節(jié)省。

所以，除非五到六家大公司，每家在全國布點達到千個數(shù)量級別，也就是平均2至3個縣一個，小公司才會沒有生存空間。而這樣的話，他們總共會雇傭兩萬人左右，并喪失一半的優(yōu)勢。

2019年，全國高空作業(yè)平臺大大小小租賃企業(yè)3000多家，從業(yè)人員2萬人左右，設備保有量不低于15萬，全行業(yè)租賃經(jīng)營收入45億，是一個可以簡單拍出來的數(shù)字。

但是算下來，平均一個人七、八臺車，人均租賃收入22萬，也說明這個市場的運營水平還不夠。

行業(yè)的生態(tài)，不能一直這樣存在下去。而變化的趨勢必然圍繞上述核心的兩點進行資源的強化集中。這其中小公司是產(chǎn)業(yè)基礎，大公司則承擔領頭發(fā)展的責任。

我們來看看幾家大公司以及他們的戰(zhàn)略取向。

宏信建發(fā)，中化集團背景，近期進一步整合所有門類裝備，中國最純正的專業(yè)裝備租賃企業(yè)。

永立，新成立，但其背景是日本三菱、金本這樣國際專業(yè)租賃前十企業(yè)，是長期高度專業(yè)化經(jīng)營的裝備租賃企業(yè)。

華鐵，民營建筑公司出身，長年腳手架高空支護經(jīng)驗，高空產(chǎn)業(yè)最根本應用側的從業(yè)勢力。

眾能，創(chuàng)投背景，國內(nèi)投資資金加持，數(shù)字物聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營手法，最為代表產(chǎn)業(yè)外新勢力，新科技勢力。

廣聯(lián)和豐合兩家就不多作分析了，制造商身份，放眼高空全產(chǎn)業(yè)鏈，顧及整個產(chǎn)業(yè)發(fā)展，隨時可以作為產(chǎn)業(yè)的催化劑、黏合劑和調(diào)節(jié)劑發(fā)揮作用。

應當說，前幾家代表了參與中國高空平臺行業(yè)所有能夠參與的力量，新舊產(chǎn)業(yè)都有，國內(nèi)外齊全。在手裝備到年底將有5萬臺之巨，占整個市場保有量的三分之一，新添置數(shù)量也能吃掉前五家制造商的近一半，而在其中，臂式產(chǎn)品比例他們可能更占絕對多數(shù)。

先看產(chǎn)業(yè)模式

眾能的數(shù)字戰(zhàn)略路線發(fā)展到極致，就是滴滴，可以一臺車都沒有。如果成功，另幾家傳統(tǒng)企業(yè)都沒有活路，而幾千家小企業(yè)將受益發(fā)展起來并在線上給眾能分享利潤。但如果眾能按傳統(tǒng)經(jīng)營模式向前走，在前幾家當中卻是處于最弱位置的。

宏信、華鐵兩家公司，一個是專業(yè)建筑裝備租賃，一家是民營高空專業(yè)租賃公司，格局上，宏信強華鐵很多，專業(yè)上華鐵比宏信專業(yè)，未來兩家之間的關系，脫離不了當前各個典型行業(yè)央企大國企與民營共存排位的狀態(tài)。

當然，除了最有可能創(chuàng)造神話的眾能之外，未來數(shù)年租賃產(chǎn)業(yè)最大的故事，將在永立這樣的外資專業(yè)租賃企業(yè)，與宏信、華鐵這樣的中國專業(yè)租賃公司的抗衡中演繹。

永立能夠帶來的，是國際化專業(yè)租賃公司的經(jīng)營模式，管理方法以及戰(zhàn)略算法。他們的資金便宜、折舊公式不同，比中國企業(yè)都長得多的專業(yè)經(jīng)驗，以及境外已經(jīng)更為先進的實踐狀態(tài)，可能對中國市場的未來場景看得更遠;而一向低調(diào)的宏信，從2019年，重組整合，重新做局東南亞市場等頻繁調(diào)整動作上看，其似乎已經(jīng)開始實施在國際層面應對永立所代表的境外強勢租賃企業(yè)的戰(zhàn)略。

而這種競爭放在中國高空機械市場的未來幾年中，是大戲，是可以進行宏大敘述的故事。

扎實經(jīng)營，講好故事，是當下市場競爭中都需要做到的。十年后來看，最終的結果，取決于工作的扎實，而過程中要抓到的一個個機會，要看誰講的故事好。

但當下產(chǎn)業(yè)的問題是——相比較其他產(chǎn)業(yè)，高空平臺機械市場產(chǎn)業(yè)規(guī)模已大，增長率下行，但供給側集中度不夠，需求端集中度又太強，產(chǎn)業(yè)撕扯的烈度注定很高。

大租賃商一下拍出5個億訂單，多大的降價幅度，多低的首付比例，多長的融資期限，多少個月的延遲付款，都能在家數(shù)眾多的制造商的爭搶中出現(xiàn)。

而神仙打架，必然小鬼遭殃。一個大工程的出現(xiàn)，幾家大租賃商的一輪競爭，也必然給周邊的租賃價格帶來巨大壓力。

規(guī)模向上，價格向下，從來都是一個行業(yè)發(fā)展期的必然，畢竟目前10萬臺規(guī)模高空平臺市場的一臺兩三噸剪叉車，比30萬臺規(guī)模叉車市場同樣兩三噸的叉車還有2至3萬元的溢價空間。租售比還有20%左右的優(yōu)勢。

只是在這種規(guī)模化的市場基礎條件下，上下游集中度的這種態(tài)勢，是近年來整個工程機械產(chǎn)業(yè)從未有過的，這有可能使當前的一切都會快速地下滑正常行業(yè)的生態(tài)之下。

當下的情況，無論是大小廠商，還是大小租賃戶，對高空作業(yè)平臺整個產(chǎn)業(yè)的所有經(jīng)營者，都提出了更高的要求，因為決策錯誤的代價都會很大。

這將是高空行業(yè)備受期待的“良心”活動——揭示經(jīng)營實景、幫助同行躲坑、優(yōu)化行業(yè)環(huán)境！

作者：寫字的一升