浙江立洋機(jī)械有限公司、立洋機(jī)械上海公司董事長(zhǎng) 曹衛(wèi)國(guó)

一、不能用傳統(tǒng)合理的是非觀衡量現(xiàn)階段品牌公司的價(jià)格和商務(wù)政策以及代理商的投入產(chǎn)出

所謂傳統(tǒng)合理的商業(yè)模式要求：品牌公司、代理商、員工要“互贏”，滿(mǎn)足品牌公司的市場(chǎng)占有率要求，滿(mǎn)足員工較高的收入要求，同時(shí)還有確保企業(yè)合理的投入產(chǎn)出、客戶(hù)的滿(mǎn)意。

但是這個(gè)階段（價(jià)格戰(zhàn)）我們對(duì)企業(yè)的追求目標(biāo)必須改變認(rèn)識(shí)。代理商作為品牌市場(chǎng)渠道，是品牌公司戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的重要組成部分，有責(zé)任和義務(wù)與品牌公司同舟共濟(jì)，共度難關(guān)。必須承擔(dān)虧損，全力付出共同捍衛(wèi)品牌公司的行業(yè)地位、份額、甚至是品牌生命！

二、品牌公司必須明確確定價(jià)格戰(zhàn)環(huán)境下競(jìng)爭(zhēng)取勝、可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略，并配套資源、切實(shí)實(shí)施

必須要讓代理商明確感受到“共濟(jì)”、“共度”后的希望。沒(méi)有人為我們代理商的虧損、債務(wù)和或有風(fēng)險(xiǎn)埋單，我們是為希望和未來(lái)的商機(jī)而戰(zhàn)。是長(zhǎng)期事業(yè)的追求，而不是做眼前賺錢(qián)的生意。

三、員工的合理收入要求是必須保證

雖然我們公司不少員工主動(dòng)提出可以階段性減薪。但是員工是沒(méi)有義務(wù)為品牌生存或者為公司生存義務(wù)勞動(dòng)的。再說(shuō)他們重新?lián)駱I(yè)的成本并不高，風(fēng)險(xiǎn)并不大。

四、要學(xué)習(xí)汽車(chē)4S店商業(yè)模式

代理商主要靠整機(jī)毛利的商業(yè)模式時(shí)代不再存在。要根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)多品種銷(xiāo)售、必須重視配件銷(xiāo)售、屬具銷(xiāo)售、維修、租賃等后市場(chǎng)業(yè)務(wù)。

五、今天比的是精細(xì)化、高效率管理水平和能力，比的是實(shí)力

低效率、粗放型的公司不可能再生存。除了銷(xiāo)售服務(wù)人員數(shù)量和員工薪資不能減，其它都要減。員工薪資以外，代理商的主要費(fèi)用是運(yùn)費(fèi)、以舊換新貼補(bǔ)等，人浮于事的人員崗位，要專(zhuān)題大力整治，大力控制占用（應(yīng)收款、各種庫(kù)存，特別是二手機(jī)庫(kù)存）降低融資費(fèi)用。

今天比的是實(shí)力、耐力！

六、信心很重要

不要抱怨！不要僥幸，整機(jī)銷(xiāo)售高毛利不會(huì)再來(lái)了！