2020年前4月的挖掘機(jī)市場(chǎng)，小挖的銷(xiāo)量比重正持續(xù)擴(kuò)大。隨之而來(lái)的，是市場(chǎng)在價(jià)格行情、客戶需求和供給端的一系列變化。

漲價(jià)潮or降價(jià)潮？

如果把時(shí)間線拉長(zhǎng)到六年，小挖價(jià)格的下滑趨勢(shì)是顯而易見(jiàn)的，以6T級(jí)挖機(jī)為例，2014年本土品牌的均價(jià)在30萬(wàn)元上下，合資&外資品牌則在40萬(wàn)元以上；但在2020年3月，本土品牌的價(jià)格區(qū)間拉低到14.5至16.5萬(wàn)之間；合資品牌則在19萬(wàn)至23萬(wàn)之間，兩者的降價(jià)幅度都接近一半。

雖然主流的本土品牌在2020年4月相繼公布了漲價(jià)通知，但從終端市場(chǎng)看，一些品牌的實(shí)際成交價(jià)比價(jià)格戰(zhàn)最為火熱的2019年下半年還要低，一位代理商老總甚至用“拋售”來(lái)形容今年年初的小挖市場(chǎng)。

“小挖客戶的價(jià)格敏感度很高，誰(shuí)家便宜就買(mǎi)誰(shuí)，現(xiàn)在各品牌之間都打價(jià)格戰(zhàn)，也成為客戶與代理商進(jìn)行博弈的一個(gè)資本。某品牌的6T機(jī)型去年賣(mài)21萬(wàn)元，今年3月份直接降到15萬(wàn)元；20T機(jī)型去年賣(mài)78萬(wàn)元（3年期融資租賃），今年62~63萬(wàn)元就可以成交，市場(chǎng)上50T以下的機(jī)型普遍都在降價(jià)“，接受采訪的代理商老總向記者介紹了今年年初的市場(chǎng)行情。

“我們現(xiàn)在賣(mài)車(chē)都是‘偷’著賣(mài)，盡量避免讓老客戶知道成交價(jià)，年前剛提完車(chē)，年后就便宜了5萬(wàn)，擱誰(shuí)都接受不了。但是現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達(dá)，紙里包不住火啊”，這位代理商老總向記者解釋了他們的尷尬處境。

如果按單位質(zhì)量的價(jià)格來(lái)核算小挖的售價(jià)，本土品牌是2.5萬(wàn)元/噸（15萬(wàn)元÷6噸），甚至有行業(yè)人士預(yù)測(cè)，按照目前的趨勢(shì)，未來(lái)很可能會(huì)繼續(xù)下滑，甚至跌至1.8~2萬(wàn)元/噸。

據(jù)了解，今年年初，廠家的銷(xiāo)售政策也發(fā)生了改變，由于置換機(jī)很難變現(xiàn)處理，占用大量資金，許多品牌已不再提供置換補(bǔ)貼政策，或者降低了補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)，試圖用這種方式來(lái)引導(dǎo)一線市場(chǎng)。據(jù)一位代理商人士介紹，其代理店置換業(yè)務(wù)的比例從去年高峰期的近五成下降到今年的三成左右。

價(jià)格門(mén)檻降低 推動(dòng)市場(chǎng)需求變化

小挖價(jià)格的持續(xù)走低，對(duì)購(gòu)方市場(chǎng)也產(chǎn)生了潛移默化的影響，其投資屬性越來(lái)越弱，工具屬性則在增強(qiáng)。

從經(jīng)營(yíng)成本看，小挖的主要運(yùn)營(yíng)成本包括司機(jī)工資、油費(fèi)和設(shè)備保養(yǎng)等等，而收益則是俗稱(chēng)的“臺(tái)班費(fèi)”。與6年前相比，司機(jī)工資增幅最大，從2000元上漲到5000~7000元/月（按駕齡不同），而臺(tái)班費(fèi)還維持在800~1000元/臺(tái)班（按工況不同）。與過(guò)去做工程的高收益不同，經(jīng)營(yíng)小挖已經(jīng)成為一門(mén)養(yǎng)家糊口的行當(dāng)，“如果是機(jī)手自己買(mǎi)車(chē)還能略有盈余，要是雇司機(jī)基本不賺錢(qián)，純粹是給司機(jī)打工了”，已經(jīng)成為小挖個(gè)體經(jīng)營(yíng)者的共識(shí)。

從購(gòu)買(mǎi)端看，小挖價(jià)格門(mén)檻的降低，的確刺激了一部分新增需求。“小挖從過(guò)去的賺錢(qián)工具，變成了像農(nóng)用車(chē)一樣的常用、自備工具。雖然主流的施工用途還是市政施工租賃，但有一部分家里有莊園、做農(nóng)作物承包的客戶也來(lái)買(mǎi)小挖，這是最近一年來(lái)市場(chǎng)的一個(gè)新的變化”，一位代理商業(yè)務(wù)員向記者表示。

代理商還有利潤(rùn)嗎？

與2019年同期相比，2020年前4月的挖掘機(jī)市場(chǎng)，小挖的銷(xiāo)量比例持續(xù)擴(kuò)大成為一個(gè)顯著的特點(diǎn)。這其中，由于疫情因素導(dǎo)致的國(guó)家級(jí)大型項(xiàng)目的延遲開(kāi)工，成為大挖市場(chǎng)遲滯的一個(gè)主要原因。這從客觀上加劇了中小挖市場(chǎng)的激烈程度，小挖市場(chǎng)更成為代理商沖量的焦灼地帶。

那么，成交價(jià)這么低，代理商還能有利潤(rùn)么？實(shí)際上，各個(gè)品牌的情況不一。

據(jù)某券商披露，三一重機(jī)的渠道利潤(rùn)能達(dá)到5%左右，而據(jù)華北某代理商高層向記者表示，他與同行也做過(guò)交流，一些品牌的代理商還是有利潤(rùn)的。

“廠家會(huì)以市占率達(dá)標(biāo)對(duì)應(yīng)的返點(diǎn)，以及大小挖配套銷(xiāo)售的方式來(lái)激勵(lì)代理商，實(shí)際上就是拉低了代理商的平均進(jìn)價(jià)成本”，該代理商高層向記者表示。

在同等的廠房、生產(chǎn)設(shè)備和制造工人的投入條件下，產(chǎn)能利用率越高的制造商，更能夠拉低單臺(tái)設(shè)備的生產(chǎn)成本。在這種微利經(jīng)營(yíng)的情況下，市占率越高的廠商，其利潤(rùn)空間往往越大；而銷(xiāo)量越大的代理商，其累計(jì)利潤(rùn)也就越大。因此，頭部企業(yè)在面對(duì)價(jià)格戰(zhàn)帶來(lái)的市場(chǎng)沖擊時(shí)，其承受能力更強(qiáng)，未來(lái)的挖掘機(jī)市場(chǎng)仍將是強(qiáng)者恒強(qiáng)的時(shí)代。