在2020年度中國工程機械行業(yè)債權(quán)風(fēng)控大會期間，北京法閣創(chuàng)始人任立華接受了匠客工程機械的采訪，就中國工程機械行業(yè)債權(quán)風(fēng)控的熱點話題及行業(yè)現(xiàn)狀進行了深入的交流。

北京法閣創(chuàng)始人任立華

匠客工程機械：您是從什么時候發(fā)現(xiàn)，從事工程機械行業(yè)的法律咨詢、管理服務(wù)這一垂直行業(yè)中的商業(yè)機會？

任立華：最早和工程機械行業(yè)結(jié)緣，還是在2010年。當(dāng)時，某日系品牌代理商慕名而來，邀請我為其在甘肅的項目提供了法律服務(wù)，但當(dāng)時我和團隊并未聚焦工程機械行業(yè)。但2013年是一個轉(zhuǎn)折點，承蒙蘭州建西集團董事長蘆建西先生的提攜，我開始帶隊把精力投放到行業(yè)里，并圍繞行業(yè)提供定制化服務(wù)。

匠客工程機械：無限擔(dān)保責(zé)任，是工程機械行業(yè)代理協(xié)議當(dāng)中的最具爭議的合同條款，在最近幾年您所接手的涉及到廠商合同糾紛的訴訟案件當(dāng)中，人民法院對于這一條款是如何認定的？

任立華：其實，在法律術(shù)語里并沒有“無限擔(dān)保責(zé)任”這個詞匯?！盁o限擔(dān)保責(zé)任”本質(zhì)上是對于風(fēng)險采取的的轉(zhuǎn)嫁措施，在行業(yè)體現(xiàn)最為典型的就是回購擔(dān)保條款。

在司法實務(wù)屆，對于回購擔(dān)保條款的觀點，在《融資租賃實務(wù)精解與百案評析》一書中曾做過解讀，書中記載了上海二中院關(guān)于“回購擔(dān)保”這一行為的觀點：

即“作為專業(yè)的商事主體，必須有基本的風(fēng)險意識和判斷能力，在經(jīng)營活動中遭遇風(fēng)險也是商業(yè)活動的基本內(nèi)容。為此，最大程度防范和降低風(fēng)險都可接受。但是，此種風(fēng)險規(guī)避行為應(yīng)當(dāng)有限度，不能將全部風(fēng)險都轉(zhuǎn)移給其他合同當(dāng)事人，而自己無需承擔(dān)任何風(fēng)險”。

匠客工程機械：能否列舉一個北京法閣代理過的涉及廠商訴訟的經(jīng)典案例，來解釋代理商在遭遇法律糾紛時應(yīng)該如何應(yīng)對，并防范這種風(fēng)險的發(fā)生？

任立華：商權(quán)和應(yīng)收賬款是廠商關(guān)系中最易產(chǎn)生糾紛的矛盾點（商權(quán)是指在商業(yè)活動中，以持續(xù)獲得該領(lǐng)域內(nèi)的商業(yè)利潤為目標(biāo)的控制權(quán)）。以法閣代理的某跨國品牌主機廠和代理商互訴案件為例，就是一個典型的因為主機廠單方解除代理商商權(quán)后引發(fā)的訴爭，這個案例在法閣的介入下，被法院認定解除代理權(quán)存在過錯，進而促成廠家向代理商伸出和解的橄欖枝。

以法閣的認識，這個糾紛本可以避免，但是主機廠在調(diào)整渠道時過于隨意，在沒有和代理商達成提前解除經(jīng)銷協(xié)議的前提下，就單方讓其他代理商替代了沒有履約過錯的代理商，導(dǎo)致該代理商行使商置權(quán)（即只要雙方互付債權(quán)債務(wù)，無論是否是基于同一合同關(guān)系，互為債權(quán)人債務(wù)人，對掌控在手里的債務(wù)人資產(chǎn)進行留置），從而引發(fā)訴累（因訴訟所帶來的麻煩和風(fēng)險）。

面對此類問題，個人的建議如同對待婚姻一樣，要首先問自己一定要離婚嗎？有無挽回的余地？如果一定要離婚，那么離婚的過錯方是誰，各方在合作期間的所產(chǎn)生的債權(quán)債務(wù)等遺留問題有哪些？要做好一攬子處理的準(zhǔn)備。

單就案子準(zhǔn)備而言，首先是要客觀梳理己方有無未全面履約的違約事實，并評估和預(yù)判維權(quán)之訴或反制措施的正當(dāng)性和合理性，同時最大程度上固定案涉證據(jù)以尋求主動。同時在允許的情況下，保持溝通渠道暢通，尋求成本最小的糾紛化解機制。

訴訟不是目的，快速定紛止?fàn)幉攀悄康?。這個過程中，建議引入專業(yè)、懂行的律師團隊，因為時間、時機的拿捏，以及措施的落地性和組合拳才是化解廠商糾紛的關(guān)鍵。

匠客工程機械：代理協(xié)議當(dāng)中的格式合同問題也是廠商合作當(dāng)中比較有爭議的一個話題，對此，中國工程機械工業(yè)協(xié)會代理商工作委員會也做了許多建設(shè)性的工作，并在2018年5月頒布了《工程機械產(chǎn)品銷售代理合同簽約操作指南》。就目前您所了解的情況，代理協(xié)議當(dāng)中的格式條款問題是否有所改善，代理商在簽訂代理協(xié)議當(dāng)中的話語權(quán)是否有所提升？

任立華：非常感謝協(xié)會為行業(yè)所做的貢獻和有益嘗試，且我也有幸作為專家組副組長見證了這份協(xié)議的擬定和評審。

這份協(xié)議的價值在于為行業(yè)廠商關(guān)系相對對等的商業(yè)模式，提供了一份范本，同時將行業(yè)的交易慣例，通過這份協(xié)議做了書面固定和文字呈現(xiàn)。對于法官評定案涉條款是否有失公允提供了一個參照。

不過在現(xiàn)階段，廠商關(guān)系的力量博弈，才是協(xié)議文本主導(dǎo)權(quán)的關(guān)鍵。目前代理商在行業(yè)中的地位，決定了協(xié)議文本的主動權(quán)依然在主機廠手中，所以該份協(xié)議還無法扭轉(zhuǎn)代理商相對劣勢的現(xiàn)狀。

不過，據(jù)我們了解，部分主機品牌已經(jīng)和代理商在做一些有益的努力，在代理制、經(jīng)銷制外，幫銷制和比例分擔(dān)的模式也在不同程度的嘗試中。

匠客工程機械：自2016年下半年起，中國工程機械行業(yè)企穩(wěn)回升，但在信用銷售大行其道的背景下，2019年三一重工、徐工機械、中聯(lián)重科等上市公司的應(yīng)收賬款占總營收的比例都達到了3成左右，您認為在行業(yè)迎來高速增長的風(fēng)口時，是否更應(yīng)當(dāng)注重債權(quán)風(fēng)險的防范？

任立華：法閣在行業(yè)首次提出了“行業(yè)周期輪回原因解析圖”，根據(jù)這張圖可知，對一個經(jīng)濟體來說，通過信貸產(chǎn)生債務(wù)是不可避免的，而債務(wù)總是傾向于越來越多，直到超出償還能力，這個時候就會產(chǎn)生債務(wù)危機。債務(wù)危機會周期性反復(fù)出現(xiàn)，總是難以避免。作為強周期的工程機械行業(yè)，也很難獨善其身。

“行業(yè)周期輪回原因解析圖”

周期輪動與債務(wù)危機在行業(yè)最為典型的表現(xiàn)就是：

客戶情況好時錦上添花，“倒貼式”爭搶著賒賬放車，資金方大舉進入。資產(chǎn)價格因為行情看好，相對穩(wěn)定、流通無礙。

客戶情況不好時雪上加霜，“恐慌式”爭搶著催賬收車，資金方避險撤退。資產(chǎn)價格因為行情看衰，加之設(shè)備被取回或鎖機，資產(chǎn)價值崩潰，也就是“明斯基時刻”，市場從繁華轉(zhuǎn)到衰退，多數(shù)冒險的行業(yè)主體開始倒閉，人機失聯(lián)或資產(chǎn)嚴重縮水，形成惡性循環(huán)，之后陷入漫長的行業(yè)寒冬和去杠桿階段，如此周而復(fù)始。

所以，行業(yè)迎來高速增長的風(fēng)口時，更應(yīng)當(dāng)注重債權(quán)風(fēng)險的防范。借用湖南容潤集團董事長郭斌先生在2020年度債權(quán)風(fēng)控大會時所分享的觀點：“有趣的是，人們越靠近爆炸物，他們越容易感到安全。自從上一次債務(wù)爆炸以來的時間越長，隨著上一次爆炸事件的記憶消失，人們變得越自在，他們持有債務(wù)并享受回報，渾然不覺危機。上一次的大周期始于1945年，按照50-75年的長周期運算，我們已經(jīng)接近了這個周期的尾聲。”

匠客工程機械：在債權(quán)管理層面，目前工程機械代理商還有哪些最急迫的訴求？

任立華：在2020年度債權(quán)風(fēng)控大會暨債權(quán)高階人才培訓(xùn)班上，法閣專門對該問題做過統(tǒng)計，并為此組織了“行業(yè)債權(quán)風(fēng)控的痛點難點癢點高峰對話”。在和與會嘉賓的觀點碰撞過程中，發(fā)現(xiàn)排在首位的就是大客戶管理，其次是在面對掃黑除惡背景下，如何高效合規(guī)的高效催收。那么為什么大客戶管理成為排在代理商首位的需求呢？

如圖所示：增量時代到存量市場，最大的不同就是客戶增長曲線下滑，但獲客成本提高。其原因在于投資拉動的貢獻值在減弱，設(shè)備新增采購增速也在下滑，二手機價格在走低，開工小時數(shù)也越來越不及預(yù)期，多重因素的疊加下，會產(chǎn)生強大的擠出效應(yīng)。所以剩下的客戶都是有一定風(fēng)險甄別和經(jīng)營能力的客戶，他們需要的將不僅僅是價格支持，而是全方位的經(jīng)營賦能，尤其是債權(quán)風(fēng)控能力。

所以，法閣認為在行業(yè)下半場勝出的關(guān)鍵，就是要鎖定長期客戶。因為伴隨著行業(yè)的洗牌，客戶也在成長。21世紀經(jīng)濟報道曾在題為《有喜有憂 | 挖掘機銷量三連漲背后，難掩這些尷尬...》的文章中指出，以前，挖機老板大多擁有1-2臺設(shè)備，如今這一數(shù)字已經(jīng)增長至10-20臺。而擁有10-20臺挖掘機的合作伙伴，已經(jīng)占到了60%左右。

所以，有實力的客戶正在聚集，這一趨勢將導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶的總量會進一步減少，而產(chǎn)品同質(zhì)化的當(dāng)下，誰能夠鎖定這些優(yōu)質(zhì)客戶，誰才能更加輕松，更加具備托底的能力。

從債權(quán)管理到經(jīng)營，最大的區(qū)別在于要從關(guān)注客戶（即機主、施工方、設(shè)備采購方），變成關(guān)注客戶的客戶（即設(shè)備所有者所服務(wù)的甲方）。尤其是當(dāng)市場從增量轉(zhuǎn)為存量時，單純的管理好客戶已經(jīng)無法對沖風(fēng)險了。即使廠商的風(fēng)控體系做的再好，但是客戶對他所服務(wù)的客戶的管理出現(xiàn)了紕漏或問題，那還是會傳導(dǎo)給工程機械廠商。正如華為的掌舵人任正非先生指出，現(xiàn)代企業(yè)競爭已不是單個企業(yè)與企業(yè)的競爭，而是一條供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈的競爭。所以，在下半場，你需要走進客戶的生存環(huán)境當(dāng)中，才能賦能或加持向你買單的客戶。

所以，我們一定要從我要怎么管理客戶，進化為：我能為客戶的債權(quán)風(fēng)控提供何種支持？以及我介入后能為機主的客戶提供哪些價值增量？唯有如此，大家的事業(yè)級伙伴關(guān)系和意識才能生根發(fā)芽。在這個過程中，產(chǎn)業(yè)鏈的債權(quán)風(fēng)控閉環(huán)才能實現(xiàn)。畢竟在周期震蕩中，大量的業(yè)務(wù)除了投機或欺詐外，主要是產(chǎn)業(yè)鏈中各主體的內(nèi)耗和信息差，導(dǎo)致的風(fēng)控傳導(dǎo)和應(yīng)對發(fā)生了延誤。所以在這個深度融合的時代，想要維持“可持續(xù)發(fā)展”，就不能把制造社會沖突作為常規(guī)的經(jīng)營手段。廠商要從“絕緣體”變成“助燃劑”，為客戶賦能。

匠客工程機械：您為什么認為債權(quán)管理要從“亡羊補牢”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔从昃I繆”？

任立華：在飛行器等機械維修領(lǐng)域，美國提倡一種叫做“視情維修”（Condition Based Maintenance）的維修方法?！耙暻榫S修”立足于故障機理的分析，當(dāng)維修對象出現(xiàn)了“潛在故障”時，就進行調(diào)整、維修或更換。這種方法可以降低故障率，節(jié)約維修成本，縮小維修范圍，減少維修工作量，提高設(shè)備的可用率，把維修工作從被動變?yōu)橹鲃?，將事后補救變?yōu)槭虑邦A(yù)防。

它山之石，可以攻玉，我個人覺得這套方法論非常適合行業(yè)債權(quán)管理的理念轉(zhuǎn)變。亡羊補牢固然為時不晚，但也沒有未雨綢繆的性價比更優(yōu)，因為投入更低，收益更高，且有利于形成健康的企業(yè)運營風(fēng)控文化，從債權(quán)管理轉(zhuǎn)為債權(quán)經(jīng)營。

債權(quán)管理作戰(zhàn)地圖（北京法閣）

匠客工程機械：您和法閣為提升代理商的債權(quán)管理水平和風(fēng)控意識，提出過哪些倡議，做過哪些工作？

任立華：法閣作為專攻工程機械及融資租賃的專業(yè)債權(quán)風(fēng)控法律品牌，受到DCCCM（中國工程機械工業(yè)協(xié)會代理商工作委員會）的感召以及行業(yè)同仁的信任，一直致力于構(gòu)建良性行業(yè)債權(quán)風(fēng)控文化和理念，并提出接地氣、能解決問題的舉措。所以，法閣先后聯(lián)合DCCCM，以及協(xié)會其他有識之士，向包括最高院、全國人大在內(nèi)的國家機關(guān)，以及通過出版發(fā)行或?qū)ν鉄o私分享干貨書籍或報告的方式，來提升行業(yè)的債權(quán)管理水平和風(fēng)控意識。

具體的工作如下：

（1）編撰并提交了《關(guān)于提高行業(yè)執(zhí)行效率的全國人大提案》，解決估值難、變現(xiàn)慢導(dǎo)致工程機械類案件案結(jié)事不了的問題。

（2）聯(lián)合易極拍，向最高院提交了《關(guān)于提升工程機械類案件司法效率的建議書》，希望引入“中間判決”和“訴前/訴中和解”來加速機械設(shè)備的處置和糾紛化解速度。

（3）協(xié)同重慶市工程機械商會，在政府大力優(yōu)化營商環(huán)境之際，向重慶市第五中級人民法院提交了《北京法閣關(guān)于重慶市第五中級人民法院司法建議書的溝通函》，提議法院優(yōu)先通過申請財產(chǎn)保全查扣設(shè)備，申請法院盡量采取扣押措施或?qū)π袠I(yè)廠商保全申請給予綠色通道。

（4）聯(lián)合DCCCM發(fā)布了《中國工程機械行業(yè)違約客戶懲戒、執(zhí)行手冊》。

（5）參與了由DCCCM發(fā)起的“全國巡回債權(quán)問診項目”。

（6）獨家發(fā)布了備受行業(yè)好評的《債權(quán)催收“葵花寶典”》。

（7）在行業(yè)首次發(fā)布了《中國工程機械行業(yè)（江蘇?。┰O(shè)備取回權(quán)司法裁判大數(shù)據(jù)報告》。

（8）在全國抗擊疫情期間，除了由法閣創(chuàng)始人任立華先生捐款壹萬元人民幣外，還帶領(lǐng)團隊主筆了《北京法閣：疫情防控期債權(quán)管理Q&A手冊》，并無私分享給行業(yè)同仁，贏得了一致好評。

（9）出版了《天下無債：商戰(zhàn)債權(quán)管理界的孫子兵法》（中國經(jīng)濟發(fā)展出版社）、

《融資租賃法律風(fēng)險防范指南》（中國經(jīng)濟出版社）。

（10）創(chuàng)建有“法閣咨詢”公眾號，截止目前已發(fā)表700+期行業(yè)快訊，300篇原創(chuàng)。

（11）成功舉辦兩屆“中國工程機械行業(yè)債權(quán)風(fēng)控大會”。

匠客工程機械：未來，北京法閣有著怎樣的戰(zhàn)略布局？

任立華：北京法閣有成熟的產(chǎn)品可以提供全流程債權(quán)+法律服務(wù)：貸前（信用審查、文本優(yōu)化）、貸中（合同管理、檔案管理、非訴催收、軟件支持）、貸后（訴訟催收、異地執(zhí)行）。法閣將圍繞債權(quán)風(fēng)控法務(wù)持續(xù)發(fā)力，目前已經(jīng)分別在北京、銀川、南京和包頭設(shè)立分部，并設(shè)立有玳瑁數(shù)據(jù)公司，將法閣的債權(quán)運營能力系統(tǒng)化和數(shù)據(jù)化，為行業(yè)廠商賦能。在可預(yù)見的未來，法閣將繼續(xù)夯實服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和人才隊伍，并不斷打磨服務(wù)產(chǎn)品，在律所、品臺、軟件和培訓(xùn)上持續(xù)發(fā)力。

2019年6月18日，“中國工程機械行業(yè)疑難案件問診中心”在南京揭牌

截至目前，法閣除了北京、南京和銀川外，法閣攜手戰(zhàn)略合作伙伴強強聯(lián)合，網(wǎng)點布局和服務(wù)省份將輻射全國，為跨區(qū)對賬、異地訴訟和執(zhí)行、設(shè)備點檢、上門催收、代辦抵押登記等業(yè)務(wù)提供一鍵發(fā)單，全國服務(wù)，最大程度上降低客戶成本，整合屬地優(yōu)質(zhì)資源。