進(jìn)銷(xiāo)存是配件業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的第一步

顯然，采用科學(xué)的預(yù)測(cè)和管理手段來(lái)經(jīng)營(yíng)配件業(yè)務(wù)十分必要，而第一步就是代理商的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，如果沒(méi)有配件銷(xiāo)售和庫(kù)存的數(shù)據(jù)，代理商就無(wú)法利用數(shù)學(xué)模型進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，找出最有效的預(yù)測(cè)方法，為代理商和客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。

現(xiàn)在，很多工程機(jī)械代理商已經(jīng)實(shí)施了ERP（企業(yè)資源計(jì)劃）、CRM（客戶(hù)關(guān)系管理）或配件進(jìn)銷(xiāo)存系統(tǒng)，邁出了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的第一步。當(dāng)我與一些代理商老板談到庫(kù)存管理時(shí)，他們都會(huì)自豪地告訴我，公司已經(jīng)實(shí)施了最先進(jìn)的管理系統(tǒng)，管理著公司2,000萬(wàn)的配件庫(kù)存！似乎實(shí)施了系統(tǒng)之后，庫(kù)存管理完全沒(méi)有問(wèn)題。可是，為什么代理商呆滯庫(kù)存的比例還如此高呢？2,000萬(wàn)的配件庫(kù)存應(yīng)該讓老板感到自豪、還是更應(yīng)該感到擔(dān)憂(yōu)呢？

最初人們把倉(cāng)庫(kù)看作一個(gè)存放零件的大箱子，每天有零件拿出箱子，即零件出庫(kù)以滿(mǎn)足銷(xiāo)售或服務(wù)的需要；定期又有零件被放入箱子，即零件入庫(kù)，以補(bǔ)充庫(kù)存的不足，以避免零件缺貨。進(jìn)銷(xiāo)存系統(tǒng)解決的是配件業(yè)務(wù)中進(jìn)貨、出貨、銷(xiāo)售和付款全程跟蹤管理，保證了庫(kù)存管理中的“三清”，即貨清、票清和款清，為企業(yè)提供從訂單到采購(gòu)、入庫(kù)、交貨和回款的準(zhǔn)確數(shù)據(jù)，代理商可以隨時(shí)查詢(xún)零件所存放的位置、庫(kù)存量多少和價(jià)格等。但是，代理商如果以為這就是配件庫(kù)存管理，可以通過(guò)進(jìn)銷(xiāo)存系統(tǒng)來(lái)掌控零件庫(kù)存，那就大錯(cuò)而特錯(cuò)了。

進(jìn)銷(xiāo)存無(wú)法解決庫(kù)存計(jì)劃問(wèn)題

庫(kù)存管理并不是賣(mài)出零件后按時(shí)收到貨款那么簡(jiǎn)單，進(jìn)銷(xiāo)存系統(tǒng)最大的缺陷，是無(wú)法回答配件庫(kù)存管理中的三個(gè)核心問(wèn)題：“應(yīng)該存什么零件？應(yīng)該存多少數(shù)量？不應(yīng)該存什么零件？”所以代理商才會(huì)面臨之前所描述的窘境：雖然使用了系統(tǒng)工具，卻無(wú)法做出正確的采購(gòu)計(jì)劃，造成庫(kù)存中出現(xiàn)大量的無(wú)效庫(kù)存，產(chǎn)生呆滯風(fēng)險(xiǎn)和浪費(fèi)。

零件庫(kù)存縮短了交貨期，能夠幫助客戶(hù)解決服務(wù)中的問(wèn)題，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。如果沒(méi)有庫(kù)存，代理商就無(wú)法留住客戶(hù)。為此，很多代理商都通過(guò)增加庫(kù)存量來(lái)提升零件的現(xiàn)貨滿(mǎn)足率。比如：當(dāng)一位客戶(hù)需要1臺(tái)不常用的液壓泵時(shí)，庫(kù)存計(jì)劃人員通常會(huì)采購(gòu)2臺(tái)回來(lái)，1臺(tái)賣(mài)給客戶(hù)，第2臺(tái)存放在倉(cāng)庫(kù)里，以便下次有需求時(shí)可以提供現(xiàn)貨。

這種做法看似合理，實(shí)際上卻十分盲目，產(chǎn)生了大量無(wú)效庫(kù)存。正是由于在激烈的后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擔(dān)心丟失訂單，甚至丟失客戶(hù)，代理商盲目地庫(kù)存了很多不必要的零件，他們現(xiàn)在都面臨這樣的煩惱：配件賺來(lái)的利潤(rùn)又變成了庫(kù)存，配件庫(kù)存不斷增加，可庫(kù)存周轉(zhuǎn)率和現(xiàn)貨滿(mǎn)足率卻都在下降，客戶(hù)需要的零件常常缺貨，庫(kù)里存放的零件卻無(wú)人問(wèn)津，因?yàn)檫M(jìn)銷(xiāo)存系統(tǒng)無(wú)法解決需求預(yù)測(cè)和庫(kù)存計(jì)劃問(wèn)題。

殘酷的現(xiàn)實(shí)是：代理商經(jīng)營(yíng)時(shí)間越久，倉(cāng)庫(kù)里積壓的呆滯庫(kù)存和過(guò)剩庫(kù)存越多，這些庫(kù)存占用代理商的資金和貨架，卻從來(lái)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)過(guò)銷(xiāo)售。花錢(qián)買(mǎi)進(jìn)來(lái)的零件不僅沒(méi)有給代理商帶來(lái)利潤(rùn)，反而變成了代理商的負(fù)擔(dān)。

很多代理商都忽視了庫(kù)存管理的專(zhuān)業(yè)性，一些代理商的庫(kù)存計(jì)劃只是兼職崗位，很多老板還以為進(jìn)銷(xiāo)存系統(tǒng)能夠解決所有的庫(kù)存問(wèn)題，依靠經(jīng)驗(yàn)庫(kù)存主管就能夠確定存什么、存多少，而隨著經(jīng)驗(yàn)的積累，他們采購(gòu)的零件會(huì)越來(lái)越準(zhǔn)確。事實(shí)證明，這是完全錯(cuò)誤的想法，如果代理商不及時(shí)做出改變，采取有效的方法預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，呆滯庫(kù)存的問(wèn)題將會(huì)越積越嚴(yán)重。

三箱模型幫助代理商避免無(wú)效庫(kù)存

庫(kù)存管理本身就是一個(gè)建模和數(shù)據(jù)挖掘的過(guò)程。代理商定期從廠家采購(gòu)零件庫(kù)存訂單，放進(jìn)配件倉(cāng)庫(kù)以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，這是一個(gè)典型的定期訂貨模型。

假設(shè)代理商從廠家訂購(gòu)零件的周期為T(mén)，配件倉(cāng)庫(kù)里至少要存放一定的庫(kù)存量，保證到下一次訂貨之前不會(huì)出現(xiàn)缺貨，這就是第一只存放零件的箱子，稱(chēng)為周轉(zhuǎn)庫(kù)存（Working Stock）。可是，零件從訂貨到入庫(kù)中間還有一個(gè)交貨期LT（Lead Time），我們還必須增加第二只存放零件的箱子，里面是交貨期中零件的需求量，避免新訂的零件到貨之前出現(xiàn)缺貨，這稱(chēng)為周轉(zhuǎn)儲(chǔ)備庫(kù)存（Working Reserve）。

周轉(zhuǎn)庫(kù)存加周轉(zhuǎn)儲(chǔ)備庫(kù)存的模型看起來(lái)十分完美，但這一切的基礎(chǔ)是預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。不幸的是，真實(shí)的世界并不完美，對(duì)零件需求存在著很大的不確定性，所以需求預(yù)測(cè)也必然存在偏差。因此，僅有周轉(zhuǎn)庫(kù)存和周轉(zhuǎn)儲(chǔ)備庫(kù)存還不夠，一旦需求變化，或者交貨期延長(zhǎng)，仍可能發(fā)生缺貨的情況。為了補(bǔ)償需求預(yù)測(cè)偏差和交貨期延遲所造成的缺貨風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)滿(mǎn)足一定的現(xiàn)貨滿(mǎn)足率，我們又增加了第三只存放零件的箱子，稱(chēng)為安全庫(kù)存（Safety Stock），用來(lái)保證在一定預(yù)測(cè)偏差條件下，仍然能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，這就是三箱庫(kù)存管理模型（下圖所示）。

舉例來(lái)說(shuō)，廠家允許代理商每2周訂一次庫(kù)存訂單，交貨期也是2周，則代理商至少需要存儲(chǔ)4周的零件需求量，以保證零件周轉(zhuǎn)的需要。假如某種零件月平均需求量為16個(gè)，是標(biāo)準(zhǔn)差為8.5的正態(tài)分布，在95%的現(xiàn)貨滿(mǎn)足率條件下，安全庫(kù)存為14個(gè)，這樣三箱庫(kù)存模型就是：周轉(zhuǎn)庫(kù)存8個(gè)，周轉(zhuǎn)儲(chǔ)備庫(kù)存8個(gè)，安全庫(kù)存14個(gè)，加在一起就是30個(gè)，即該零件合理的庫(kù)存上限是30個(gè)，能保證95%的現(xiàn)貨滿(mǎn)足率。

該零件超過(guò)30個(gè)的庫(kù)存都被稱(chēng)為無(wú)效庫(kù)存（過(guò)剩庫(kù)存或呆滯庫(kù)存），它們對(duì)零件的利潤(rùn)、現(xiàn)貨滿(mǎn)足率和庫(kù)存周轉(zhuǎn)率都沒(méi)有任何貢獻(xiàn)，無(wú)效庫(kù)存產(chǎn)生的根源是預(yù)測(cè)失敗或管理缺失，必須盡量避免。

從三箱庫(kù)存管理模型我們可以看出：只有周轉(zhuǎn)庫(kù)存和周轉(zhuǎn)儲(chǔ)備庫(kù)存才能對(duì)現(xiàn)貨滿(mǎn)足率和庫(kù)存周轉(zhuǎn)率做出貢獻(xiàn)，安全庫(kù)存是以犧牲部分庫(kù)存投資回報(bào)率為代價(jià)，保證在需求波動(dòng)情況下的現(xiàn)貨滿(mǎn)足率和客戶(hù)滿(mǎn)意度，而無(wú)效庫(kù)存則對(duì)代理商和客戶(hù)沒(méi)有任何貢獻(xiàn)。

庫(kù)存中有過(guò)剩就會(huì)有缺貨，過(guò)剩和缺貨就像一對(duì)“孿生兄弟”，如果代理商把有限的資金浪費(fèi)在無(wú)效庫(kù)存上，勢(shì)必會(huì)造成有效庫(kù)存的資金短缺。所有的短缺，最終都以過(guò)剩收尾；而所有的過(guò)剩，都是從短缺開(kāi)始。很多代理商以為“增加庫(kù)存量就能提升現(xiàn)貨滿(mǎn)足率和客戶(hù)滿(mǎn)意度”，其結(jié)果只能是事倍功半，因?yàn)殡S著庫(kù)存金額的增加，庫(kù)存的邊際效益卻在快速遞減，造成很多呆滯庫(kù)存和浪費(fèi)。

采用三箱庫(kù)存管理模型能夠精準(zhǔn)地計(jì)算該存什么零件，存多少數(shù)量，不該存什么零件，在保證適當(dāng)?shù)默F(xiàn)貨滿(mǎn)足率條件下，精準(zhǔn)地確定每個(gè)箱子里的零件數(shù)量，優(yōu)化資金的利用率，最大限度地避免無(wú)效庫(kù)存，提高配件業(yè)務(wù)的投資回報(bào)率和客戶(hù)滿(mǎn)意度，正是庫(kù)存管理工作的意義所在。

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