綁架制造商、實力不濟的“被動”參戰(zhàn)者

價格戰(zhàn)與國內的思維和習慣也有關系，因為價格戰(zhàn)是贏得市場最直觀、最有效、時間最短的手段。

代理商依據工廠的戰(zhàn)略制定各自的營銷政策，因其缺乏其他有效的競爭手段，代理商會透支和濫用工廠的政策，客觀上成為了價格戰(zhàn)的推手。

有些代理商本身管理水平不高，管理制度不規(guī)范，導致自身的銷售價格體系混亂甚至沒有，銷售員將錯誤的市場信息反饋給代理商銷售總監(jiān)、總經理和董事長，甚至與部分客戶合謀欺騙甚至綁架代理商，進而實現銷售業(yè)績和個人利益。

而被綁架了代理商高管，進而給制造商傳遞遠超過實際情況的“負能量”競爭信息，綁架制造商的渠道管理者，制造商為了自身的市場地位和占有率目標，不得已繼續(xù)出臺更為激進的價格和商務政策政策，起到了推波助瀾的作用。

代理商能不能將真實的市場情況反映給制造商，這個是考慮代理商是不是價格戰(zhàn)主推手的關鍵。而從實際情況來說，代理商“無辜”的比重不高，制造商在一定層面上也不愿意降價。

代理商可以控制價格戰(zhàn)的節(jié)奏，避免失去理性，在價格戰(zhàn)中沒有贏家。代理商不能控制制造商，但是可以有所作為，可以正確的引導制造商，而不是給制造商負能量，不是綁架制造商去打價格戰(zhàn)。

價格戰(zhàn)會洗掉一些濫竽充數的競爭者和品牌，它是市場凈化的一個工具，但是要控制在一定時間和范圍之內。

我們要思考價格戰(zhàn)是如何導致的，要有正確的認知，通過這個辯題給行業(yè)一些呼吁。未來三到五年，挖掘機市場也可能就像今天的裝載機市場。代理商必須選擇自救，做大做強，在整機銷售之外探尋其他出路，未來才能不被取代。

2020年7月30日，以“后疫情時代，代理商如何求存思變”為主題的2020年中國工程機械精英代理商熱點論壇在天津圓滿舉行，本次論壇內容的豐富性、創(chuàng)新性和緊貼“行業(yè)地氣”的新鮮性，讓此次論壇發(fā)出的有力聲音在中國工程機械行業(yè)流通領域內余音繞梁。本屆論壇以創(chuàng)新的辯論賽形式，邀請代理商精英圍繞行業(yè)熱點話題展開激烈辯論。辯論賽設置上下兩場，辯題分別為：（一）價格戰(zhàn)，代理商是主推手嗎？（二）在未來，代理商還會是代理商嗎？四支辯論隊的辯題選擇由主辦方隨機給到，所有辯手基于辯題的辯論觀點僅在兩場辯論過程中適用，不代表其個人或公司的選擇。

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