9月17日，寧波萬冠熔模鑄造有限公司與杭州好機(jī)惠信息技術(shù)有限公司5000噸斗齒簽約儀式在萬冠鑄業(yè)寧波生產(chǎn)基地舉行，此項(xiàng)訂單堪稱中國工程機(jī)械后市場領(lǐng)域的第一大單，雙方將以此次簽約為契機(jī)，在工程機(jī)械后市場領(lǐng)域展開深度合作。中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)代理商工作委員會(huì)秘書長楊志芳、寧波萬冠熔模鑄造有限公司（下稱萬冠鑄業(yè)）總經(jīng)理應(yīng)寒冰、杭州好機(jī)惠信息技術(shù)有限公司（下稱好機(jī)惠）總經(jīng)理錢光輝等高層代表出席并見證了簽約過程。

萬冠鑄業(yè)總經(jīng)理應(yīng)寒冰（左）與好機(jī)惠總經(jīng)理錢光輝代表合作雙方簽署采購協(xié)議及框架合同

創(chuàng)新商業(yè)模式 破冰工程機(jī)械后市場

中國工程機(jī)械零配件市場是一個(gè)紛繁復(fù)雜、多方利益交織的龐大產(chǎn)業(yè)鏈。一直以來，工程機(jī)械用戶在工程收益普降的背景下，難以負(fù)擔(dān)價(jià)格高昂的原廠件，面對良莠不齊的配件市場，又苦于沒有靠譜和有保障的渠道，從而陷入兩難境地。另一方面，工程機(jī)械行業(yè)代理商也缺乏一個(gè)規(guī)?；鸵?guī)范化的零配件渠道平臺，難以提升后市場的滲透率，后市場轉(zhuǎn)型舉步維艱。零部件的供給端和需求端無法有效結(jié)合，供需雙方缺乏有效的平臺和商業(yè)模式加以銜接。

當(dāng)前，中國工程機(jī)械正在經(jīng)歷多波疊加的轉(zhuǎn)折時(shí)期，巨大的存量市場蘊(yùn)藏著無限的后市場商機(jī)。經(jīng)過近兩年的共同探索、研究和友好磋商，中國斗齒行業(yè)的領(lǐng)軍者萬冠鑄業(yè)與“后市場+互聯(lián)網(wǎng)”商業(yè)模式的先驅(qū)好機(jī)惠強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，利用覆蓋全國25個(gè)省、300個(gè)分公司及大客戶的現(xiàn)有渠道，采用集采集供方式，開拓了工程機(jī)械后市場領(lǐng)域的全新商業(yè)模式，旨在依托雙方優(yōu)勢，提升并規(guī)范代理商的后市場經(jīng)營競爭力和萬冠斗齒的市場滲透率。

簽約儀式現(xiàn)場，萬冠鑄業(yè)總經(jīng)理應(yīng)寒冰與好機(jī)惠總經(jīng)理錢光輝作為雙方代表簽署了“首批500噸斗齒采購協(xié)議”及“2020-2021年采購5000噸斗齒的框架合同”，錢光輝代表好機(jī)惠向萬冠鑄業(yè)支付50%的500噸斗齒采購首付貨款，為合作雙方的后期合作書寫了良好的開端。

萬冠鑄業(yè)總經(jīng)理應(yīng)寒冰致辭

萬冠鑄業(yè)總經(jīng)理應(yīng)寒冰在致辭中表示，公司自1978年創(chuàng)建以來，寧波萬冠鑄業(yè)已經(jīng)發(fā)展成擁有兩個(gè)鑄造廠，一個(gè)機(jī)加工廠和一個(gè)國際貿(mào)易公司的企業(yè)集團(tuán)。萬冠鑄業(yè)每年向合作伙伴提供超過2萬噸的鑄鋼產(chǎn)品，廣泛應(yīng)用于工程機(jī)械、礦山、火車、卡車、拖掛車、農(nóng)業(yè)機(jī)械、物料搬運(yùn)和閥門等行業(yè)，在鑄鋼產(chǎn)品的工藝流程和應(yīng)用領(lǐng)域積累了深厚的配套技術(shù)和合作經(jīng)驗(yàn)。公司與斗山工程機(jī)械、沃爾沃建筑設(shè)備、杰西博、三一集團(tuán)、約翰迪爾等一線品牌保持著良好的合作關(guān)系。此次與好機(jī)惠的合作是萬冠鑄業(yè)布局工程機(jī)械后市場的重要嘗試，依托好機(jī)惠的廣闊舞臺和互聯(lián)網(wǎng)思維，以及行業(yè)代理商雄厚的客戶基礎(chǔ)和渠道網(wǎng)絡(luò)，相信合作雙方將在工程機(jī)械后市場發(fā)現(xiàn)更多商機(jī)，以植根行業(yè)的專業(yè)縱深嫁接創(chuàng)新的商業(yè)模式，合力撬動(dòng)后市場這塊蛋糕。

中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)代理商工作委員會(huì)秘書長楊志芳女士致辭

隨后，中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)代理商工作委員會(huì)秘書長楊志芳女士致辭并表示，代理商向后市場的轉(zhuǎn)型升級一直是協(xié)會(huì)所倡導(dǎo)和主張的。此次合作是業(yè)內(nèi)首次以集采集供的創(chuàng)新商業(yè)模式，實(shí)現(xiàn)工程機(jī)械零部件制造商與行業(yè)綜合性服務(wù)商的無縫對接，有助于提升代理商在后市場經(jīng)營領(lǐng)域的競爭力和滲透率。此次簽約是中國工程機(jī)械代理商開拓創(chuàng)新后市場業(yè)務(wù)的又一個(gè)成功案例，也是中國工程機(jī)械后市場領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)鏈營銷模式的一種創(chuàng)新。萬冠鑄業(yè)與好機(jī)惠的戰(zhàn)略合作將成為中國工程機(jī)械后市場領(lǐng)域的標(biāo)桿和范本，為工程機(jī)械代理商的轉(zhuǎn)型升級提供路徑參考，代理商群體也將以此為起點(diǎn)，攜手打造工程機(jī)械配件后市場的新生態(tài)。

錢光輝：后市場是一塊巨大的蛋糕

好機(jī)惠總經(jīng)理錢光輝接受了匠客工程機(jī)械融媒體記者的專訪，對雙方的合作歷程和協(xié)作思路進(jìn)行了深入解讀：

好機(jī)惠總經(jīng)理錢光輝接受專訪

自2016年下半年以來，行業(yè)進(jìn)入了新的一輪上升周期，雖然挖掘機(jī)銷量屢創(chuàng)新高，但由于持續(xù)的價(jià)格戰(zhàn)沖擊，代理渠道利潤被一再攤薄，長期依賴增量市場賺取進(jìn)銷差價(jià)的代理商到了轉(zhuǎn)型后市場的關(guān)鍵時(shí)刻。

工程機(jī)械行業(yè)是一門極其垂直的傳統(tǒng)行業(yè)，工程機(jī)械與互聯(lián)網(wǎng)的深度融合，需要天時(shí)、地利、人和，三者缺一不可。如果時(shí)機(jī)不對，抑或商業(yè)模式不夠成熟，就有可能從先驅(qū)淪為“先烈”。錢光輝認(rèn)為，工程機(jī)械+互聯(lián)網(wǎng)的行業(yè)風(fēng)口已經(jīng)來臨。

首先，經(jīng)過幾十年的發(fā)展，中國工程機(jī)械行業(yè)變得更加開放和多元化，雖然代理商在整個(gè)行業(yè)價(jià)值鏈中是相對弱勢的群體，但在行業(yè)中具有一定規(guī)模和實(shí)力的代理商已經(jīng)掌握了一定的話語權(quán)，具備了在行業(yè)價(jià)值鏈中進(jìn)行博弈的資本和底氣。

其次，在新機(jī)利潤朝不保夕的背景下，代理商有意愿也有能力進(jìn)入后市場這一領(lǐng)域，不少代理商都在后市場領(lǐng)域做出了積極的嘗試，如二手機(jī)的再制造、新機(jī)租賃、配件電商等等，無論成功與否，都積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。

第三，智能手機(jī)、物聯(lián)網(wǎng)等新的智能工具和技術(shù)手段為工程機(jī)械與互聯(lián)網(wǎng)的跨界融合提供了實(shí)現(xiàn)手段和無限可能，也極大的拓展了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)接入傳統(tǒng)行業(yè)的深度和廣度。

選擇集采集供的合作模式并不是一蹴而就的，也不是“拍腦袋”式的魯莽決策，而是經(jīng)過長期的思考和驗(yàn)證，是一套可以成功落地、實(shí)現(xiàn)工程機(jī)械后市場商業(yè)閉環(huán)的成熟商業(yè)模式。

斗齒是挖掘機(jī)上典型的易損件、標(biāo)準(zhǔn)件，其需求量大、運(yùn)費(fèi)高、辨識度高、更新頻率相對較快，非常適合集中采購、分散消化。集中采購的方式可有效提高代理商的議價(jià)能力，壓縮了渠道環(huán)節(jié)，真正實(shí)現(xiàn)“沒有中間商賺差價(jià)”，把渠道利潤讓渡給代理商和用戶，提升代理商在后市場經(jīng)營的競爭力，從而惠及廣大工程機(jī)械用戶群體。反過來，通過集中采購、廠家直供的形式，更能夠吸引到萬冠鑄業(yè)等一線零部件制造商成為我們的合作伙伴，逐步建立強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系。

除了選對商業(yè)模式和采購對象以外，平臺的公信力和團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力也是保障合作能夠歷久彌堅(jiān)的重要因素。參與此次斗齒集采的代理商，有許多都是在上世紀(jì)90年代初就進(jìn)入行業(yè)的“骨灰級”玩家，歷經(jīng)行業(yè)的風(fēng)風(fēng)雨雨，在工程機(jī)械行業(yè)積累了良好的口碑和公信力，能夠被零部件廠商和市場所認(rèn)可。同時(shí)，好機(jī)惠平臺能夠走到今天，與業(yè)內(nèi)代理商的鼎力相助密不可分，代理商群體為了共同的愿景走到一起，形成合力，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)勢互補(bǔ)，無論探索后市場的路程有多么艱辛，都能夠風(fēng)雨兼程，相伴相依。

探索從后市場開始。“后市場是一塊巨大的蛋糕”這一觀點(diǎn)已成為行業(yè)共識，受到后市場開放程度的影響，代理商難以實(shí)現(xiàn)分羹。此外，其本身的不規(guī)范導(dǎo)致服務(wù)價(jià)格高、效率低，廠商的客戶在機(jī)制漏洞下大量流失。在錢光輝看來，代理商應(yīng)成為后市場的主流，而代理商群體如何在行業(yè)夾縫中尋求更大的價(jià)值？需要去做一些積極的嘗試，主動(dòng)的去擁抱互聯(lián)網(wǎng)，推進(jìn)整個(gè)代理渠道的可持續(xù)發(fā)展。