滁州地處皖東，是長三角中心區(qū)27城之一。2020年先后入選“2019中國外貿(mào)百強(qiáng)城市”與“2020年度中國百強(qiáng)城市”。城市的飛速發(fā)展離不開現(xiàn)代化的建設(shè)機(jī)械，而專注設(shè)備機(jī)械品質(zhì)與作業(yè)效能的凱斯挖掘機(jī)就是當(dāng)下滁州挖機(jī)圈的熱門選擇。

2020年“金九銀十”之際，凱斯代理商安徽中軒通達(dá)機(jī)械設(shè)備有限公司聯(lián)合滁州工程機(jī)械會，組織了專場營銷活動。近日，滁州工程機(jī)械商會會員單位、土石方施工單位受邀參與了交機(jī)儀式，凱斯工程機(jī)械廠家代表全程參與了活動。本場活動共計并完成了10臺凱斯挖掘機(jī)的交付與預(yù)定，為接下來滁州地區(qū)的建筑發(fā)展，增添了有生力量。

凱斯“CXC-8”系列本土化挖掘機(jī)是本次營銷活動的“主角”，據(jù)悉該系列機(jī)型在滁州地區(qū)市場反饋良好，試乘試駕環(huán)節(jié)也受到了本地客戶的高度評價。為此我們采訪了安徽中軒通達(dá)總經(jīng)理畢傳愛先生，聊一聊凱斯本土機(jī)大賣的幕后故事。 

事業(yè)臂助，為凱斯代言

“朗會長（滁州工程機(jī)械商會）就是凱斯機(jī)器的忠實(shí)用戶，因?yàn)樵O(shè)備的可靠品質(zhì)與作業(yè)效率，他自愿為我們凱斯品牌做‘代言’。也正是他的信任，促成了本次活動的圓滿完成?！?/p>

提到此次營銷活動，畢傳愛表示意料之外的成功。“原本只是6臺設(shè)備的交機(jī)儀式，現(xiàn)場通過試駕和機(jī)友介紹，又收到了2臺訂金，之后又追加了2臺設(shè)備預(yù)定，還有不少意向客戶正在進(jìn)一步洽談?！?/p>

據(jù)畢傳愛介紹，好設(shè)備不需要過多的營銷宣傳，更多的是老用戶轉(zhuǎn)介紹，這種口碑相傳比銷售的專業(yè)講解更讓人信服。在他看來，此次活動能夠圓滿完成，很大原因歸功于朗會長的促成與推進(jìn)。朗會長自己就是凱斯設(shè)備的資深機(jī)主，3臺凱斯挖掘機(jī)為他的事業(yè)立下汗馬功勞。朗會長本人也在交機(jī)現(xiàn)場，談了自己經(jīng)營凱斯設(shè)備的心得與感受，并表達(dá)了對凱斯品牌的認(rèn)可與推薦。

以服務(wù)為基，贏得客戶信賴

“第一臺設(shè)備是銷售人員賣出去的，后面所有的設(shè)備都是靠服務(wù)賣出去的！”

82年出生的畢傳愛，自2005年畢業(yè)開始做挖掘機(jī)售后服務(wù)工作。十幾年與設(shè)備打交道，讓他對各品牌機(jī)器質(zhì)量有深刻的了解，這也是后來選擇代理凱斯的原因?！霸O(shè)備的品質(zhì)直接影響著服務(wù)人員的工作量，在我接觸的數(shù)據(jù)中，凱斯設(shè)備的故障率是最低的。我們服務(wù)工程師每月會給轄區(qū)所有設(shè)備巡檢一遍，發(fā)現(xiàn)問題第一時間解決。除了巡檢保養(yǎng)我們幾乎不會遇到設(shè)備故障。這在其它品牌是很難想象的?！?/p>

中軒通達(dá)的配件現(xiàn)貨率達(dá)到95%以上，遇到客戶反饋，服務(wù)工程師2個小時內(nèi)必須抵達(dá)現(xiàn)場，幾乎不會耽誤用戶使用。安徽地區(qū)年初疫情停工，六七月份又遭遇水災(zāi)，對工程進(jìn)度影響很大。畢傳愛與他的中軒通達(dá)將“管家式服務(wù)”進(jìn)行到底。水災(zāi)期間他們?yōu)槊恳晃挥脩舭l(fā)短信、打電話，指導(dǎo)用戶災(zāi)難天氣的設(shè)備存放方法。對于長期停工的礦山用戶，他親自帶服務(wù)工程師去現(xiàn)場檢查保養(yǎng)。

服務(wù)出身的畢傳愛將優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為品牌代理的基石，這也是凱斯一直在傳遞的“服務(wù)之魂”。他相信一個道理，“第一臺設(shè)備是銷售人員賣出去的，后面所有的設(shè)備都是靠服務(wù)賣出去的。服務(wù)讓用戶滿意，用戶才會主動來找你！”

本土化落地，土方用戶新選擇

“凱斯CXC-8本土機(jī)型并不是簡配機(jī)，而是真正為了中國用戶的需求，而進(jìn)行適應(yīng)性改進(jìn)的適配機(jī)種。在安徽地區(qū)，正逐漸成為機(jī)主們的新寵?！?/p>

    許多品牌把“簡配機(jī)”定義為“本土化”，畢傳愛卻不以為然。本土機(jī)應(yīng)該是適應(yīng)中國用戶需求的改良設(shè)備，在國內(nèi)惡劣的施工環(huán)境下作業(yè)，設(shè)備品質(zhì)應(yīng)該更高。凱斯CXC-8系列就是以更高標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計的，保留了C系機(jī)型同等的品質(zhì)，對復(fù)雜工況的適應(yīng)性和性價比更優(yōu)異。

    滁州地區(qū)20噸級設(shè)備是銷售主流，銷量甚至達(dá)到75%以上。中軒通達(dá)自2018年CXC-8上市就實(shí)現(xiàn)了整機(jī)銷售，第一臺CX210C-8機(jī)器已正常作業(yè)5000小時以上無故障，該客戶后來又陸續(xù)買了5臺凱斯，全部都是CXC-8機(jī)型。

廠家支持，關(guān)懷代理商發(fā)展

“凱斯廠家對代理商的支持，讓我們團(tuán)隊更專業(yè)、高效，戰(zhàn)斗力更強(qiáng)！”

凱斯工程機(jī)械安徽片區(qū)負(fù)責(zé)人全程參與了本次營銷活動，并提供了禮品、物資與購機(jī)政策支持?！懊恳晃唤粰C(jī)用戶都拿到了精美的凱斯挖掘機(jī)模型，非常開心。感謝凱斯廠家對活動的支持?！?/p>

不僅僅是為營銷活動提供物料，多年來，凱斯始終致力于各區(qū)域代理商團(tuán)隊的打造與服務(wù)水平的提升。前不久，凱斯剛剛舉辦了“2020凱斯工程機(jī)械銷售技巧培訓(xùn)”。力求以極致的服務(wù)，保障用戶設(shè)備發(fā)揮最大效能！安徽中軒通達(dá)派遣2名銷售精英赴上海全程參與了本次培訓(xùn)。兩位銷售精英對本次培訓(xùn)給予高度評價。相信兩位一定會把本次培訓(xùn)的收獲運(yùn)用到今后的工作中去，不斷提升自我，取得更好的業(yè)績！

在技術(shù)支持方面，凱斯售后服務(wù)支持團(tuán)隊經(jīng)常來到安徽，與安徽中軒通達(dá)服務(wù)團(tuán)隊一起深入用戶，解決老設(shè)備的“疑難雜癥”，培訓(xùn)代理商團(tuán)隊的服務(wù)技能。畢傳愛表示：“凱斯廠家對代理商的支持，讓我們的團(tuán)隊更專業(yè)、高效，戰(zhàn)斗力更強(qiáng)！”

本次活動的成功舉辦，讓新的營銷模式“落地開花”：借助商會的平臺，凱斯可以精準(zhǔn)追蹤用戶需求，只要給凱斯設(shè)備足夠的展示空間，用戶們會發(fā)現(xiàn)凱斯品牌更值得信賴，并作出正確的購機(jī)選擇。畢傳愛表示：“我們正在與其它地區(qū)的商會接洽，接下來還會有更多的成功案例?！彪S著越來越多高效率的凱斯設(shè)備投入到當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)隊伍，相信滁州乃至整個安徽地區(qū)的建設(shè)發(fā)展將高歌猛進(jìn)，拾階而上！