2020中國工程機械營銷&后市場大會于10月28日正式拉開帷幕，本屆大會匯聚中國工程機械行業(yè)極具影響力人士，搭建高層次交流平臺，聚焦于“探尋價值新坐標(biāo)”，凝聚各方共識，共商抉擇之策，與變局中開新局，推動行業(yè)合作與發(fā)展。

經(jīng)過多輪周期的調(diào)整與發(fā)展，中國工程機械市場已由增量市場逐步轉(zhuǎn)入存量市場，伴隨新機利潤不斷下滑，后市場之重要性開始凸顯。中國市場擁有全世界最大的設(shè)備保有量，設(shè)備使用率也高于其他市場，巨大的市場容量是個不爭的市場。隨著物聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)應(yīng)用而衍生的后市場規(guī)模還在擴大，問題不是沒有后市場，而是制造商和代理商后市場的滲透率太低，如何從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)層面把握好后市，贏得部分后市場份額是代理商和制造商應(yīng)對存量市場轉(zhuǎn)型的必然之路。

因此，2020中國工程機械營銷&后市場大會主辦方特別策劃了這場主題為“贏在存量市場 ”的高峰對話，以期助力中國工程機械行業(yè)流通領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型升級與創(chuàng)新重塑。

高峰對話由浙江立洋機械設(shè)備有限公司董事長曹衛(wèi)國主持，對話嘉賓分別是沃爾沃建筑設(shè)備中國銷售大區(qū)后市場支持、副總裁賈紅瑩，小松（中國）投資有限公司營業(yè)本部本部長費春江，神鋼建機（中國）有限公司市場統(tǒng)籌本部副本部長姚志堅，日立建機（上海）有限公司產(chǎn)品支援事業(yè)部事業(yè)部長金慶，廣西柳工機械股份有限公司全球后市場業(yè)務(wù)總經(jīng)理潘恒亮。

2020年中國工程機械營銷&后市場大會

“高峰對話”第一部分   主渠道如何主動出擊改變后市場現(xiàn)狀？

賈紅瑩、費春江、姚志堅、金慶、潘恒亮幾位高峰對話嘉賓，作為業(yè)內(nèi)優(yōu)秀制造商的代表，作為產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵上游環(huán)節(jié)，牽一發(fā)而動全身，將解讀自身后市場的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)布局，進而為主流渠道未來在存量市場增質(zhì)提效，進而“贏在存量市場”。

主持人：浙江立洋機械設(shè)備有限公司董事長

曹衛(wèi)國

高峰對話嘉賓

沃爾沃建筑設(shè)備中國銷售大區(qū)后市場支持、副總裁

賈紅瑩

小松（中國）投資有限公司營業(yè)本部本部長

費春江

神鋼建機（中國）有限公司市場統(tǒng)籌本部副本部長

姚志堅

日立建機（上海）有限公司產(chǎn)品支援事業(yè)部事業(yè)部長

金慶

廣西柳工機械股份有限公司全球后市場業(yè)務(wù)總經(jīng)理

潘恒亮

曹衛(wèi)國：存量市場轉(zhuǎn)化為如今這么大的增量市場。全國如此工程機械保有量已經(jīng)存在了一個起碼是千億級的后市場，但是作為品牌的銷售主渠道，中國的工程機械代理商，面臨這樣一個事實：以擁有180萬臺的保有量的挖掘機存量市場為例。主渠道代理商在整個后市場，主要包括配件、維修的滲透率、份額非常低，雖然沒有非常權(quán)威的統(tǒng)計，但是一般的判斷大概不超過20%，為什么會出現(xiàn)如此現(xiàn)狀？在整機銷售毛利受到了價格戰(zhàn)重創(chuàng)的今天，代理商再靠整車銷售盈利很困難，在尋求新的坐標(biāo)，尋求代理商另外的發(fā)展生存過程中，后市場肯定成為第一關(guān)注的點。滲透率差的原因是什么？如何迅速地改變現(xiàn)狀？

賈紅瑩：談到存量市場、談到后市場，我的第一個想法是，無論市場情況如何，大家現(xiàn)在真正下決心做后市場了嗎？所謂心有所向，方能行遠，下決心的時間到了。

第二個觀點，后市場給我們帶來盈利，我們自己承認后市場的價值嗎？無論作為主機廠還是經(jīng)銷商，我們多少次在追求整機銷量的同時，后市場被送掉了——配件被送、服務(wù)被送。當(dāng)然不是說在送的過程中配件和服務(wù)等變得毫無價值，而是價值是被掩蓋了，久而久之，包括客戶，甚至廠家和經(jīng)銷商在內(nèi)的所有人，都理所當(dāng)然地覺得服務(wù)就是免費的。后市場的價值被忽略，如何培育有償服務(wù)的后市場？

我們要讓市場認識到有償服務(wù)的品質(zhì)遠遠高于免費贈送的服務(wù)的品質(zhì)，當(dāng)客戶認識到服務(wù)的價值和配件的價值后，我們就有機會在后市場有所作為。

金慶：首先增量市場和存量市場的問題，如果單純站在后市場的角度來看，市場在增加，增量的市場會轉(zhuǎn)向存量的市場，對售后服務(wù)來說是利好。但是，單純從目前代理商經(jīng)營的角度來看的話，有沒有關(guān)注到全局，從增量轉(zhuǎn)化存量這個商機的把握。

20多年來我一直從事售后服務(wù)工作，而現(xiàn)在看來我們應(yīng)該轉(zhuǎn)變心態(tài)。一家公司的經(jīng)營，必須從短暫的新機經(jīng)營活動，拓展到整個的經(jīng)營期，而不是單純地依靠主機，更廣闊的后市場在等著我們。在當(dāng)前變局中，我們也應(yīng)該采取措施，從各個方面的工作中協(xié)調(diào)相應(yīng)的投入和布局管理的提升來適應(yīng)變化。

潘恒亮：柳工也測算過我們的后市場的份額，跟剛才說的20%差不多，這個是怎么造成的？首先就主機廠而言，雖然一直強調(diào)后市場很重要，但在過去的五年里，馬太效應(yīng)明顯，各個企業(yè)增加規(guī)模，提高市場地位，不斷地搶市場份額仍是競爭的第一位。真正在領(lǐng)導(dǎo)層做決策時，往往后市場會被平衡掉，企業(yè)在后市場的投入的時間和精力少，而且也不夠。

第二，在學(xué)習(xí)卡特、小松是的時候，我們有了思維方式的轉(zhuǎn)變。從設(shè)計一款產(chǎn)品開始，就把后市場考慮進去。這個零件能不能修復(fù)，修復(fù)的成本怎樣降低客戶的使用價值，做專有化的設(shè)計?，F(xiàn)在國內(nèi)的品牌還是做不到的，還有很長的路要走的。在代理商層面，市場份額和銷售壓力，讓代理商沒有從利潤上平衡這個業(yè)務(wù)如何發(fā)展的，再加上主機廠的支持不夠，代理商的負責(zé)人放在后市場上的各種投入不超過30%，還是太少。

目前市場上的服務(wù)提供商就有兩個類別。一種是經(jīng)銷商的服務(wù)，經(jīng)銷商的服務(wù)是比較貴，比較專業(yè)的，很可靠，但是響應(yīng)比較慢；另一種是響應(yīng)很快，很便宜，但是不是很可靠，容易壞。一個高端，一個低端，但是未來，市場上可能會出現(xiàn)一種專業(yè)的服務(wù)公司，他們是提供中間品質(zhì)服務(wù)的服務(wù)商，把兩邊的優(yōu)勢能夠結(jié)合起來。也許我們主機廠和代理商也可以去嘗試，相信市場上會出現(xiàn)新的服務(wù)商來提供這種服務(wù)。

曹衛(wèi)國：未來希望實現(xiàn)維修服務(wù)的經(jīng)營化或者叫后市場經(jīng)營化。如今行業(yè)的發(fā)展或者可稱為價格戰(zhàn)沒有毛利，靠信息服務(wù)賺錢商業(yè)模式受到挑戰(zhàn)，我們在思考，我們在尋求新的坐標(biāo)，我們在尋求突然想到后市場了，所以我們要解決的第一個問題是，我們要主動地去做后市場。