在過去的五十四年來，吉尼只做一件事情，就是研發(fā)、制造和銷售高空作業(yè)平臺(tái)。在bauma China 2020上，匠客工程機(jī)械專訪了特雷克斯高空作業(yè)平臺(tái)事業(yè)部大中華區(qū)商業(yè)管理總經(jīng)理朱希明先生，朱總認(rèn)為，作為一個(gè)外資品牌來說，吉尼不虛此行，借用bauma展示了吉尼的努力與承諾。

匠客工程機(jī)械：請您詳細(xì)介紹一下Genie在bauma China 2020展出的電驅(qū)剪叉車系列、超大載重系列和精英系列等三大系列產(chǎn)品，它們的設(shè)計(jì)初衷與產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，特別是滿足了高空作品平臺(tái)用戶的哪些差異化的新需求？

朱希明：剪刀車是一個(gè)偏商品化的產(chǎn)品，吉尼推出GENIE?GSTM-1932m電驅(qū)剪刀車系列，驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)全面升級為交流電驅(qū)，進(jìn)一步降低了租賃商和承包商的設(shè)備采購總持有成本，提高投資回報(bào)率。電驅(qū)馬達(dá)采用全封閉無刷交流電機(jī)，對抗潮濕甚至是有水環(huán)境，大大減少了維護(hù)時(shí)長。此外，吉尼電驅(qū)剪刀車減少了70%的液壓軟管和接頭，大大降低了液壓油泄漏的可能性，進(jìn)一步減少了停機(jī)時(shí)間。電驅(qū)剪刀車?yán)m(xù)航能力相較液驅(qū)可增加30%，同時(shí)在產(chǎn)品全生命周期內(nèi)可減少20%的電池成本。

我們是在剪叉車這樣高度競爭的產(chǎn)品細(xì)分市場里面，獲得吉尼應(yīng)有的份額，然后給客戶提供更高的投資回報(bào)率的產(chǎn)品。

GENIE?SX-125XCTM超大載重系列，能夠滿足所有重載荷高度水平延伸的應(yīng)用場景。在重載產(chǎn)品成功推向市場以后，我們又聆聽客戶需求，發(fā)現(xiàn)有70%的的工作場景，高空作業(yè)平臺(tái)使用時(shí)需要一定的高度和水平延伸，但是未必要那么大的載荷，比如刷漆、電線清理、外墻清洗等工況，GENIE? S?-60 J精英系列就應(yīng)運(yùn)而生，載重300公斤，可承載兩個(gè)人和額外的工具作業(yè)。

這兩個(gè)系列依據(jù)設(shè)備的配置需要，可以做合適的組合，使設(shè)備機(jī)隊(duì)有更合理的配置。

這幾款新品全部由中國團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)并且在常州工廠制造，并出口全球，所以設(shè)計(jì)理念、質(zhì)量穩(wěn)定性、工況適應(yīng)性，在全球客戶范圍內(nèi)是廣為接受的。在bauma China 2020上，我們做了GENIE? S?-60 J精英系列的新品交機(jī)儀式，已經(jīng)得到一批客戶的支持，陸續(xù)在接一些訂單，吉尼品牌接受度還是很高的。 

吉尼產(chǎn)品的標(biāo)配在同行產(chǎn)品中未必是標(biāo)配，所有設(shè)計(jì)理念、安全系數(shù)，全部是按照最高最嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)來制造的，總體來說，吉尼此次推出的系列新品就是通過創(chuàng)新不斷給客戶更多的選擇。

匠客工程機(jī)械：請您介紹一下Genie新推出的Slogan(Quality by Design) 背后的設(shè)計(jì)理念與故事。

朱希明：精于設(shè)計(jì)重于品質(zhì)，其實(shí)質(zhì)量是源于設(shè)計(jì)的。產(chǎn)品或者百年老店，成功不是一蹴而就，要經(jīng)過一個(gè)非常嚴(yán)苛的設(shè)計(jì)，甚至是規(guī)范來定義在每個(gè)維度里做到最好了嗎？ 

聆聽客戶需求、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、供應(yīng)鏈管理，銷售過程當(dāng)中的展現(xiàn)、培訓(xùn)、配件、售后服務(wù)乃至二手車買賣，這一切構(gòu)成了廣義上的質(zhì)量定義，設(shè)計(jì)也是廣義上的設(shè)計(jì)，就是當(dāng)產(chǎn)品的DNA基因被非常清晰的設(shè)計(jì)好的時(shí)候，才有可能最終保證質(zhì)量，持之以恒發(fā)揮作用。 

吉尼在五十四年的歷程當(dāng)中，始終以客戶為中心，今年我們?nèi)〉玫囊磺卸疾皇桥既坏模敲刻熳鲋貜?fù)的事情，做到最好。

完善的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)之外，吉尼還有穩(wěn)定、豐富經(jīng)驗(yàn)的熱情團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行。吉尼的中國團(tuán)隊(duì)已經(jīng)深耕22年，在這個(gè)過程當(dāng)中，我們始終傾聽客戶的聲音，并引入精益管理的理念，仔細(xì)審視每一個(gè)服務(wù)客戶的行為，將沒有做好的地方找出來，不回避，去直面和解決問題。針對不同市場、不同發(fā)展階段的客戶，吉尼會(huì)契時(shí)契機(jī)的組織資源和人力去滿足客戶的需求，既不拔苗助長，又不阻礙其快速發(fā)展，一切都從源于客戶，也是最終在客戶端實(shí)現(xiàn)我們的價(jià)值。

匠客工程機(jī)械：現(xiàn)在中國工程機(jī)械行業(yè)，比如挖掘機(jī)、旋挖鉆機(jī)等子行業(yè)今年都出現(xiàn)了大幅降價(jià)等惡性市場競爭，而高空作業(yè)平臺(tái)行業(yè)也在一定程度上供大于求，但明顯降價(jià)還沒出現(xiàn)，站在全球市場的視角下，您認(rèn)為看待高空作業(yè)平臺(tái)市場的價(jià)格競爭？

朱希明：站在全球的視野上來看，有一個(gè)橫向的對比，所有品牌在中國市場上銷售價(jià)比海外市場要便宜。高速增長的市場銷量很大，各方的價(jià)格策略更激進(jìn)一些。最重要的還是新興市場里的供給關(guān)系，競爭永遠(yuǎn)是不可能消亡的，永遠(yuǎn)是一個(gè)動(dòng)態(tài)平衡，在某一階段，如果行業(yè)投資回報(bào)率非常高的話，有人會(huì)沖進(jìn)來，之后投資回報(bào)率下降后會(huì)有人離開，在中國市場里剪刀車就供大于求。 

在一定時(shí)間段，不單單是制造商本身，融資公司、租賃商和終端用戶都被裹挾進(jìn)去，被迫加入價(jià)格戰(zhàn)的戰(zhàn)團(tuán)里面去，尤其是新興的一些品牌，這是一個(gè)快速增加市場份額的方法。但是我相信不需要多久，大家就會(huì)意識到一味殺價(jià)肯定不行，而是要思考如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

對于高空作業(yè)平臺(tái)來說，只有體驗(yàn)了一個(gè)完整的產(chǎn)品生命周期，才能避免很多“暗坑”，比如大修、當(dāng)機(jī)罰金等意料之外的支出，7年以后把吉尼等高端品牌設(shè)備賣出去，才發(fā)現(xiàn)殘值可以高30%，還可以多用兩年，每一年都是20%左右的資產(chǎn)回報(bào)率，只有這樣才能體驗(yàn)到早期只是單純在乎價(jià)格是不理性的判斷。

在短期競爭階段，沒有人去考慮所有的片段，但是我覺得競爭一定會(huì)進(jìn)入更有意義更加健康的階段，競爭不可能消亡。吉尼也在參加競爭，但是我們還是希望作為行業(yè)的引領(lǐng)者，能夠逐步引動(dòng)行業(yè)的良性發(fā)展生態(tài)，維護(hù)理性的投資回報(bào)率，因?yàn)槿魏我粋€(gè)透支的行業(yè)都難以為繼。 

對于合作伙伴，如果是雙方全情投入在一個(gè)合作關(guān)系、品牌間的鄭重承諾中，如果經(jīng)歷行業(yè)周期的艱難或者是不可抗力情況下，都會(huì)為對方施以援手。但是如果價(jià)值觀不一樣，基于短期價(jià)值考量的租賃商，我并不看好它們長期的發(fā)展，因?yàn)樽赓U商很少有一年就盈利，設(shè)備融資周期都要三四年甚至更長時(shí)間。

匠客工程機(jī)械：高空作業(yè)平臺(tái)產(chǎn)品主要的客戶是設(shè)備租賃公司，而目前國內(nèi)設(shè)備租賃行業(yè)出現(xiàn)了惡性競爭，他們中的部分企業(yè)在虧本經(jīng)營，投資回報(bào)率持續(xù)降低，您如何看待這種狀況，吉尼將采取哪些舉措來支持重要的租賃商合作伙伴實(shí)現(xiàn)更好的健康發(fā)展？

朱希明：對于中小型公租賃公司來說，我認(rèn)為他們一定是有生存空間的，因?yàn)闄C(jī)隊(duì)少，運(yùn)營成本可控制，根據(jù)自身的區(qū)位優(yōu)勢和差異化的應(yīng)用場景，能夠找到一些連接更緊密的客戶，將客戶響應(yīng)速度做到高效一點(diǎn)。 

大型租賃公司的規(guī)模效應(yīng)優(yōu)勢，團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)和渠道滲透，會(huì)導(dǎo)致中國高空作業(yè)平臺(tái)的市場集中度可能高一點(diǎn)，但是這不代表中小租賃商的生存空間就沒了，中國目前至少還有1600家高空作業(yè)平臺(tái)租賃商在生存和發(fā)展。

在中國，中小租賃商的負(fù)債率往往是不高的，它們的安全意識還是蠻強(qiáng)的。如果租賃商要做大的話，我們會(huì)依據(jù)北美等海外市場的經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)中小租賃商的區(qū)位和行業(yè)優(yōu)勢，在合適的時(shí)間點(diǎn)指導(dǎo)它們利用融資杠桿進(jìn)行發(fā)展壯大。

此外，除了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品供給之外，吉尼會(huì)持續(xù)的為租賃商做培訓(xùn)、售后服務(wù)支持和零配件供應(yīng)，解決租賃商在售后市場的后顧之憂。 

我們針對中小租賃商推出了不同的定制融資方案，針對租賃商的不同發(fā)展階段，都有匹配的多層定制的融資方案，吉尼有自己的融資租賃公司，也有合作的當(dāng)?shù)厝谫Y公司。

匠客工程機(jī)械：一些工程機(jī)械代理商轉(zhuǎn)型高空作業(yè)平臺(tái)租賃，鎩羽而歸，也有一些代理商轉(zhuǎn)型成功或者在觀望之中，您對工程機(jī)械代理商轉(zhuǎn)型高空作業(yè)平臺(tái)租賃領(lǐng)域，有哪些中肯的建議？

朱希明：之前一些代理商進(jìn)入到高空作業(yè)平臺(tái)租賃領(lǐng)域，然后遭遇到連續(xù)幾年的價(jià)格波動(dòng)與調(diào)整，沒有達(dá)到回報(bào)率預(yù)期，投資回報(bào)回報(bào)期在拉長，但實(shí)際價(jià)格的變動(dòng)是理性回歸的過程。

另外一個(gè)原因在于代理商原有的濕租模式轉(zhuǎn)變到高空作業(yè)平臺(tái)的干租模式，包括機(jī)隊(duì)管理模式也是有很大差異，代理商的應(yīng)對能力不足。

現(xiàn)在觀望的代理商比以前要少一些，代理商要把控好投資的風(fēng)險(xiǎn)，降低自己的心理預(yù)期，對比聯(lián)合租賃等北美的大型租賃公司，只有50%左右的資產(chǎn)配置是高空車和其他物流轉(zhuǎn)運(yùn)設(shè)備，這是因?yàn)檫@些產(chǎn)品受宏觀經(jīng)濟(jì)周期的直接沖擊不大，主要是跟勞動(dòng)力成本以及安全性相關(guān)。這些產(chǎn)品的租賃不會(huì)突然給你一個(gè)很大的現(xiàn)金流，但是會(huì)提供穩(wěn)定的現(xiàn)金流。

所以，當(dāng)租賃公司到達(dá)一定規(guī)模之后，為了對沖外部經(jīng)濟(jì)周期的起落波動(dòng)，保持平穩(wěn)的現(xiàn)金流曲線，才需要配置高空作業(yè)平臺(tái)的租賃。不同機(jī)隊(duì)規(guī)模的租賃是完全不一樣的，出租兩臺(tái)大型履帶式起重機(jī)和幾百臺(tái)剪刀車，投資額度可能差不多，但是管理難度就是幾何級的差距了，后者必須要有系統(tǒng)支持。

從投資的角度來說，租賃是玩現(xiàn)金流的行業(yè)。從高空作業(yè)平臺(tái)在中國的體量和滲透率來說，我相信對比挖掘機(jī)來說，潛力更大。 

匠客工程機(jī)械：對比全球的其他成熟市場，在中國，高空作業(yè)平臺(tái)還有哪些空白的應(yīng)用領(lǐng)域和差異化的應(yīng)用場景值得培育？

朱希明：在中國還有很多的新的應(yīng)用領(lǐng)域和應(yīng)用場景值得去培育，比如在美國德克薩斯，高空作業(yè)平臺(tái)在石油和天然氣領(lǐng)域的租賃量就很大，在中國就很少見，而更多是在比較成熟的展館和工廠等領(lǐng)域。

所以我覺得大家應(yīng)該把視野再放廣一點(diǎn)，尤其是西部的北部的一些資源地區(qū)。如果花一點(diǎn)時(shí)間在新興市場去培育，也許比你掙扎在一個(gè)競爭非常充分的行業(yè)里面，起起伏伏去爭取75%的出租率要好。

在建筑市場以外，工業(yè)廠房維護(hù)維修在日本、香港等區(qū)域就相對比較成熟，租金回報(bào)率要比建筑市場要好，當(dāng)然對設(shè)備的要求會(huì)比較高一點(diǎn)。 

我相信現(xiàn)在有些租賃公司已經(jīng)在做這種項(xiàng)目，這些項(xiàng)目中有些是長租的，付款也比較好。 對于大型租賃公司來說，細(xì)分領(lǐng)域的開發(fā)解決不了出租率問題，但對于中小租賃公司來說，這就是差異化的機(jī)會(huì)。

匠客工程機(jī)械：為更好的滿足租賃客戶的需求，2019年吉尼新推出了Lift Connect? 遠(yuǎn)程信息處理系統(tǒng)。請問，這個(gè)系統(tǒng)在中國市場有詳細(xì)的落地方案嗎，將為客戶帶來哪些更具價(jià)值的增值服務(wù)？

朱希明：我們在中國實(shí)施是今年九月份，目前有幾家造船和港機(jī)行業(yè)的客戶在應(yīng)用，目前的反饋是不錯(cuò)的。

其實(shí)主要的需求來自于租賃公司和融資公司的需要，能夠精準(zhǔn)控制設(shè)備的位置和油耗等參數(shù)。未來我們會(huì)依據(jù)客戶的需求來適時(shí)的推出2.0版本，將更多的功能納入進(jìn)去，會(huì)加強(qiáng)大數(shù)據(jù)處理與分析的能力，對維修、保養(yǎng)和配件準(zhǔn)備等方面，將會(huì)有更有幫助。

我們認(rèn)為這是一條必由之路，可能中小租賃商會(huì)更需要，大型租賃商有自己的信息化解決方案，但是我們也可以開放給他們接口，讀取設(shè)備的數(shù)據(jù)。 

所以在不同的層面，對應(yīng)不同的需求，我們都已經(jīng)有解決方案，并且已經(jīng)開始實(shí)施了。

匠客工程機(jī)械：您對2021年的中國高空作業(yè)平臺(tái)市場有哪些展望與預(yù)判？

朱希明：2021年的中國高空平臺(tái)市場還是會(huì)繼續(xù)往上走，但是產(chǎn)能在增加，競爭也會(huì)加劇。主要品牌會(huì)把重心會(huì)轉(zhuǎn)到臂式高空作業(yè)平臺(tái)這一塊。我預(yù)計(jì)中國市場的年度同比增速可能會(huì)超過40%，甚至可能超預(yù)期。