2005年，剛踏足土方圈的王福訓(xùn)力排眾議，在凱斯銷(xiāo)售經(jīng)理黃尊勇的推薦下，購(gòu)買(mǎi)下青島第一臺(tái)凱斯小挖。十五年后，青島南車(chē)的土方工地上，順著流水的渣土車(chē)看去，是清一色的“凱斯黃”。他以一臺(tái)CX55起家，十五年耕耘，用一代代凱斯挖掘機(jī)打下商業(yè)版圖。他以務(wù)實(shí)與誠(chéng)信贏得客戶，十五年運(yùn)籌，終成為青島南車(chē)的“御用”工程商。這是一位凱斯“鐵桿”用戶的創(chuàng)業(yè)之旅。

從首臺(tái)到“金牌供應(yīng)商”

“幸虧當(dāng)年黃總向我推薦了凱斯，買(mǎi)下青島第一臺(tái)凱斯CX55，現(xiàn)在青島南車(chē)近80%的土方項(xiàng)目是我們?cè)谧觥?strong>客戶要求很高，不過(guò)凱斯設(shè)備都能保質(zhì)保量的完成。”

2020年10月，青島天安科創(chuàng)城開(kāi)工奠基，千億級(jí)產(chǎn)業(yè)集群即將拔地而起。啟動(dòng)儀式現(xiàn)場(chǎng)，一排威武的凱斯挖掘機(jī)陣列在側(cè)，它們的“主人”青島王氏土石方工程有限公司董事長(zhǎng)王福訓(xùn)先生躊躇滿志：“這個(gè)項(xiàng)目從破土開(kāi)挖到回填，再到建筑配套預(yù)計(jì)2年時(shí)間，承接這樣的大工程，我的信心來(lái)源就是身后的這些機(jī)器。”

回想起初遇凱斯的經(jīng)歷，王福訓(xùn)言語(yǔ)中帶著慶幸。2005年，凱斯CX系列“會(huì)思考”的挖掘機(jī)在中國(guó)剛剛上市。也是那一年，剛踏足土方挖機(jī)圈的他籌錢(qián)購(gòu)買(mǎi)了第一臺(tái)挖機(jī)。提起當(dāng)初的相遇，王福訓(xùn)覺(jué)得，這就是“緣分”。

“那年我開(kāi)車(chē)去濰坊試機(jī)，發(fā)動(dòng)機(jī)一響我就喜歡上了CX55！試駕完協(xié)調(diào)性我就知道‘是它了’！那是青島第一臺(tái)CX55，花了我43萬(wàn)，卻讓我覺(jué)得很值，它讓我在土方圈站住了腳！”

這臺(tái)凱斯CX55在王福訓(xùn)的創(chuàng)業(yè)初期立下了汗馬功勞。王福訓(xùn)使用28000h后送給了一位機(jī)手，后者又使用了2年后還賣(mài)了12萬(wàn)。這樣的價(jià)值表現(xiàn)，換做當(dāng)下的任何其它品牌，恐怕都難以做到。這也堅(jiān)定了王福訓(xùn)與凱斯相伴的決心。

如今，王福訓(xùn)麾下挖掘機(jī)11臺(tái)，裝載機(jī)、壓路機(jī)、起重機(jī)不計(jì)，11臺(tái)挖機(jī)中凱斯設(shè)備占9臺(tái)，覆蓋了從13噸到38噸的主流噸級(jí)。在他的設(shè)備陣營(yíng)里，老款B型機(jī)、新款C型機(jī)、本土CXC-8機(jī)型都能找到，無(wú)一例外是工地的“寵兒”。他是遠(yuǎn)近聞名的土方大王，也是青島南車(chē)的“金牌供應(yīng)商”。

“我們青島王氏土石方工程有限公司承接了青島南車(chē)近80%的土方項(xiàng)目，從青島北站到高鐵試驗(yàn)線，不管客戶對(duì)施工質(zhì)量要求有多高，凱斯設(shè)備都能保質(zhì)保量地完成?！?/p>

“善戰(zhàn)者”，終會(huì)選凱斯

“這么多年兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，見(jiàn)過(guò)摸過(guò)的設(shè)備不少，用過(guò)又放棄的品牌不少，最信賴(lài)的機(jī)器還是凱斯?！?/strong>

十五年可以讓“門(mén)外漢”變成技術(shù)大佬；十五年可以讓租賃散戶變成土方大王；十五年，王福訓(xùn)吃過(guò)虧、受過(guò)騙，也遇到過(guò)貴人。十五年，他培養(yǎng)出了自己的人脈圈子，對(duì)設(shè)備的經(jīng)營(yíng)與管理也有了獨(dú)到的見(jiàn)解。如今的王福訓(xùn)，對(duì)各品牌設(shè)備性能有自己的評(píng)估方法，對(duì)設(shè)備投資回報(bào)率有清晰認(rèn)識(shí)，對(duì)工程利潤(rùn)率能夠準(zhǔn)確預(yù)算，就連設(shè)備故障和維修也能搭一把手。

“我們當(dāng)?shù)氐耐跈C(jī)圈有交流群，誰(shuí)家設(shè)備性能如何、口碑如何都知道，什么價(jià)格接什么活兒、能賺多少錢(qián)，大家心里都很清楚。干土方不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，我知道什么機(jī)器更賺錢(qián)，所以我還是會(huì)選擇凱斯。”

“干一行，懂一行”是王福訓(xùn)的性格，翻看王福訓(xùn)的土方創(chuàng)業(yè)史，始終繞不開(kāi)凱斯。從第一臺(tái)凱斯CX55開(kāi)始，他先后更新了四批凱斯設(shè)備，每一批都是正常運(yùn)營(yíng)2萬(wàn)小時(shí)以后置換。聊起設(shè)備性能，他如數(shù)家珍，“凱斯設(shè)備可靠耐用、油耗低、噪音很小。別家設(shè)備一萬(wàn)小時(shí)以后往往大臂無(wú)力、動(dòng)作不協(xié)調(diào)。但是凱斯設(shè)備兩萬(wàn)小時(shí)都沒(méi)問(wèn)題，我有一臺(tái)CX130B用了兩萬(wàn)小時(shí)，比別人新機(jī)器干活還快。”

王福訓(xùn)的設(shè)備年小時(shí)數(shù)都在3500以上，這幾年受市場(chǎng)影響才有所下滑。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，他有自己的算盤(pán)：凱斯設(shè)備雖然售價(jià)略貴，但是經(jīng)營(yíng)起來(lái)更劃算。

“就拿凱斯CX380C來(lái)說(shuō)，我用它跟同工地上的競(jìng)品機(jī)做過(guò)對(duì)比。CX380C一個(gè)臺(tái)班裝171車(chē)，油耗在22L/h左右；某韓系55噸機(jī)只裝110車(chē)，油耗是42L/h；另外一款主流外資29噸機(jī)裝122車(chē)，油耗是34L/h，凱斯設(shè)備干活快、油耗低，別人一車(chē)賺10塊我們能賺15。僅憑油耗節(jié)省就夠一名司機(jī)的工資。雖然凱斯售價(jià)略貴，但是凱斯2年的附加值就能彌補(bǔ)售價(jià)的差額，再往后就是凱斯幫我多賺的，何況凱斯設(shè)備十年八年不會(huì)壞，二手殘值更高。如果算明白這筆賬，誰(shuí)都知道如何選擇?！?/p>

有一次因?yàn)閯P斯賣(mài)斷貨，王福訓(xùn)沒(méi)訂到凱斯設(shè)備，而是選擇了一款其它外資品牌，兩者的對(duì)比落差給王福訓(xùn)留下了深刻印象。凱斯CX55油耗在2.7L/h左右，那款設(shè)備是4L/h，而且因?yàn)樵O(shè)計(jì)缺陷，常常會(huì)導(dǎo)致高溫停機(jī)。那臺(tái)設(shè)備沒(méi)用到一萬(wàn)小時(shí)就處理了，最后還是換成了凱斯。

采訪中筆者曾問(wèn)及設(shè)備的維修服務(wù)故事，得到的回答卻出人意料?！拔疫@里沒(méi)有感人的售后故事。因?yàn)槭畮啄昀飫P斯挖機(jī)從沒(méi)有哪次給我掉過(guò)鏈子。油管、鏈板的小問(wèn)題我們自己隨手就換了，發(fā)動(dòng)機(jī)、行車(chē)電腦從來(lái)沒(méi)出過(guò)故障?！?/p>

“善戰(zhàn)者，無(wú)赫赫戰(zhàn)功?！庇腥苏f(shuō)，最及時(shí)的售后服務(wù)是售前。凱斯把功夫用在機(jī)器的設(shè)計(jì)上，放在嚴(yán)苛的生產(chǎn)工藝把控上，總要強(qiáng)過(guò)售后出現(xiàn)故障來(lái)彌補(bǔ)。這也是凱斯奉行了178th的生產(chǎn)準(zhǔn)則，“盡一切努力，讓生產(chǎn)的設(shè)備盡善盡美?！?/p>

70年出生的王福訓(xùn)誠(chéng)信、務(wù)實(shí)、性格隨和。他身邊的機(jī)手都已跟他打拼多年，感情深厚。他做事認(rèn)真負(fù)責(zé)，承接的工程一定盡可能做到最好，贏得了客戶的一致好評(píng)。近幾年，隨著客戶群體的穩(wěn)定、市場(chǎng)壓力的增加，青島王氏土石方工程有限公司轉(zhuǎn)型走“大客戶戰(zhàn)略?！?/p>

王福訓(xùn)認(rèn)為：“挖掘機(jī)門(mén)檻低，這幾年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，與散戶去競(jìng)爭(zhēng)不可取。所以我們這些年轉(zhuǎn)型大客戶戰(zhàn)略，只承接一手活。以專(zhuān)業(yè)的服務(wù)和集群作業(yè)為大客戶解決工程問(wèn)題，既能保證客戶施工質(zhì)量，我們的回款也有保障?！?/p>

“彈指十五年，初心從未變?！睆?005年的乍見(jiàn)之歡到2020年的相互成就，王福訓(xùn)先生與凱斯之間的故事，詮釋了合作伙伴該有的模樣。如今，“王氏”的設(shè)備陣營(yíng)日漸擴(kuò)大、人員逐年擴(kuò)充、承接的項(xiàng)目越來(lái)越專(zhuān)業(yè)，王福訓(xùn)先生的兒子帶著年輕人特有的激情也加入到了團(tuán)隊(duì)。

“積力之所舉，則無(wú)不勝；眾智之所為，則無(wú)不成”。相信有新一代凱斯陪伴下的青島王氏土石方工程有限公司將延續(xù)十五年的合作佳話，共同譜寫(xiě)一段商業(yè)傳奇！