國產(chǎn)品牌挖機強勢崛起已是不爭的事實。對待崛起，大多數(shù)人擊節(jié)相慶，為產(chǎn)業(yè)強國而自豪?？墒菍τ卺绕?，有些人還帶著有色眼鏡，有些人不以為然，有些人甚至還在等著看笑話。

國產(chǎn)品牌的發(fā)展如此飽受爭議，到底是什么原因？毫無疑問是商務政策。筆者認同這種觀點，但也不是完全贊成。對于國產(chǎn)品牌的崛起，我們要關注其發(fā)展的表象，更要關注其發(fā)展的內(nèi)在原因；我們不僅要考量商務政策帶來業(yè)績，而要研究其業(yè)績背后的付出。

本文拋磚引玉，從五個方面闡述國產(chǎn)品牌挖機強勢崛起的關鍵因素。不妥之處，歡迎行業(yè)人士提出寶貴意見。

靠低價格搶占市場，靠高性價比站穩(wěn)市場

國產(chǎn)品牌發(fā)展之初，沒有什么成長空間?？蛻魧a(chǎn)品牌品質(zhì)不信任，大多是觀望或排斥的態(tài)度。挖機作為客戶最重要的資產(chǎn)，誰也不會輕易下注。為打開市場，低價格、低首付成為國產(chǎn)品牌無奈的選擇。

有了第一個吃螃蟹的人，就會有第二個、第三個……隨著設備不斷增加，客戶們驚喜的發(fā)現(xiàn)，國產(chǎn)品牌沒有想象中的那么差。在客戶購買時普遍是低預期的情況下，國產(chǎn)品牌收獲了還算好的口碑。

價格不高、品質(zhì)還說得過去，服務也還好，這就是最樸素的性價比高。單純的低價格和高品質(zhì)，都無法支撐規(guī)模銷量。相對于外資品牌的品牌溢價，國產(chǎn)品牌是實打?qū)嵉膬r格。相對于多年前與外資品牌的技術差距，現(xiàn)在的國產(chǎn)品牌一點也不遜色。客戶是最聰明的，銷量是檢驗性價比的惟一標準。國產(chǎn)品牌挖機能達到70%+的市場占有率，性價比是國產(chǎn)品牌崛起的關鍵因素之一。

國產(chǎn)品牌更有進取心，更有破釜沉舟的勇氣

2020年全球工程機械排行榜單中，50強中有9家中國企業(yè)入圍，10強中有3家中國企業(yè)入圍。這表明國產(chǎn)品牌逐步走到世界舞臺的中央，開始進入全球競爭賽道。

徐工是中國工程機械的長子，始終保持行業(yè)排頭兵地位。雖是國內(nèi)翹楚，但按全球工程機械Yellow Table發(fā)布的數(shù)據(jù)，徐工營業(yè)額只有卡特彼勒的三分之一，不及小松的一半。在這種背景下，徐工集團王民董事長提出珠峰登頂?shù)膫ゴ髩粝?！三年進前五、五年進前三、預計到2035年實現(xiàn)珠峰登頂！ 

2018年，全國人大代表、三一集團有限公司董事長梁穩(wěn)根，在3月13日全國兩會第4場“代表通道”上表示，面對工程機械和制造業(yè)數(shù)字化，三一集團要么“翻船”要么“翻身”，不能實現(xiàn)數(shù)字化升級肯定就“翻船”，轉(zhuǎn)型升級成功就會“翻身”。

2021年春節(jié)過后，有著外企、國企和私企三方面基因的山東臨工，率先發(fā)布動員令。號令員工去戰(zhàn)、去拼、去爭、去闖。海報中一句話令人動容：哪有什么奇跡，不過都是拼盡全力！可以說，努力拼搏不只是山東臨工的主旋律，更是國產(chǎn)品牌的主旋律！

 “珠峰登頂”體現(xiàn)的是信心！“兩翻理念”體現(xiàn)的是決心！“努力拼搏”體現(xiàn)的是韌性！中國挖掘機市場機會很大，競爭也強手如林。在這種競爭格局中，信心、決心和韌性也是國產(chǎn)品牌崛起的關鍵因素之一。

國產(chǎn)品牌對市場需求更敏感，市場反應速度更快

國產(chǎn)品牌區(qū)域人員能夠深入市場，長期扎根一線，第一時間出現(xiàn)在工作現(xiàn)場。今年春節(jié)，由于疫情原因，國家提出就地過年，某國產(chǎn)品牌從區(qū)域營銷總監(jiān)、區(qū)域服務總監(jiān)到普通區(qū)域經(jīng)理，全部就地過年。而某些外資品牌旺季還要飛回家雙休，兩者對比，相去甚遠。

國產(chǎn)品牌市場調(diào)研工作認真細致，某國產(chǎn)品牌為調(diào)研砂石場客戶工況，派出技術研發(fā)人員進行客戶需求調(diào)研，單項調(diào)研達2000人次。有個客戶行業(yè)經(jīng)驗豐富，且愿意分享，調(diào)研小組在新款產(chǎn)品定型前后，共調(diào)研該客戶三次。

國產(chǎn)品牌改款、改型頻次越來越快，不管是新型號，還是升級換代，國產(chǎn)品牌都走在了外資品牌前面。相對某些外資品牌還在銷售十幾年前的型號，國產(chǎn)品牌的型號早已煥然一新。在產(chǎn)品型號越來越豐富的同時，國產(chǎn)品牌的技術管理也上了新臺階。在產(chǎn)品型譜規(guī)劃、技術路線選擇和零配件的通用互換性等方面都積累了較為成熟的經(jīng)驗。

國產(chǎn)品牌索賠速度更快，從責任認定到理賠流程，從服務半徑到車輛配備，從人員密度到技術層級，從備件供應到物流速度，國產(chǎn)品牌都已做好各項保障工作。相對于某些外資品牌的傲慢與自負，國產(chǎn)品牌在責任擔當方面更可信任。

在平衡銷量和利潤上，國產(chǎn)品牌廠商步調(diào)更趨于一致

在行業(yè)中，廠商關系看似平靜，實則一直暗流涌動。廠家求量，代理商求利，在銷量和利潤中找到雙方的平衡點，看似容易，實則需要不斷磨合。

外資品牌代理商日漸消沉，一個重要的原因，就是這些代理商老板大都掙過大錢，現(xiàn)在的低利潤或負利潤，他們沒有太多的積極性。外資品牌廠家也非常清楚這一點，但他們自己的費用也很高，也不愿意拿出利潤補貼代理商去沖量。結果就是毛利率很高，銷量很低，凈利潤也不行。

相對于外資品牌很規(guī)范很公平的合作協(xié)議，國產(chǎn)品牌在解決銷量與利潤這個問題時，顯得不那么“規(guī)范”和“公平”。國產(chǎn)品牌廠家主要通過不斷簽訂補充協(xié)議，來“誘導”或“脅迫”代理商就范。補丁套補丁的協(xié)議，核心就是賣到一定臺量或達到一定占有率，就會拿到補貼。補貼往往一地一策或一商一策，補貼標準在不同區(qū)域并不相同。

國產(chǎn)品牌代理商運營管理更重實效，體系性優(yōu)勢逐步凸顯

國產(chǎn)品牌代理商在運營管理方面，不少人都交過學費。在銷售方面，有的公司合同管理混亂，出現(xiàn)陰陽合同無法辨別；在服務方面，有的公司索賠隨意造假，出現(xiàn)多起員工損公肥私的情況；有的公司債權回收分工不明確，出現(xiàn)好收的債權搶著收，不好收的債權沒人收。

筆者在工程機械行業(yè)中從事咨詢培訓工作，在項目工作中，能夠明顯感覺到國產(chǎn)品牌代理商求知若渴。與國產(chǎn)品牌代理商合作，可能項目金額不大，但輸出內(nèi)容會要求很多；可能項目方向會不斷修正，但目標指向一直明確；可能執(zhí)行過程并不順利，但代理商老板會一直督促。以我們7年前為某國產(chǎn)品牌廠家設計的《代理商運營管理體系》為例，該廠家某大區(qū)總監(jiān)曾夸獎到：“7年過去了，該管理體系一直在應用并升級，很多內(nèi)容放到現(xiàn)在也不過時！”

國產(chǎn)品牌代理商正處在事業(yè)上升期，既有規(guī)模擴大帶來的喜悅，也會有規(guī)模擴大帶來的困擾。現(xiàn)階段，很多代理商公司新崗位增多，都面臨新崗位如何定位？如何區(qū)分與其他崗位可能部分重合的職責？如何即滿足現(xiàn)狀又適應未來發(fā)展？新人增多，如何使其迅速適應公司管理、滿足崗位工作要求？同時，隊伍的壯大，如何保持新老團隊思想的統(tǒng)一？如何實現(xiàn)團隊與公司目標的統(tǒng)一等等，都是代理商管理者要解決的問題。

可喜的是，代理商在不斷突破管理瓶頸，向其他行業(yè)借鑒管理理念，消化吸收本行業(yè)先進管理經(jīng)驗，借助互聯(lián)網(wǎng)工具創(chuàng)新管理方式。

總結一下，國產(chǎn)挖掘機品牌強勢崛起的五個關鍵因素。高性價比是基礎，因為買這樣的挖掘機才能賺到錢；進取心是靈魂，這可能是國產(chǎn)品牌與外資品牌最大的區(qū)別；市場反應速度是手段，因為必須圍繞客戶的需求做工作；廠商協(xié)同是基調(diào)，只有這樣才能步調(diào)一致；運營管理是保障，這樣才能保障實現(xiàn)規(guī)模銷量。

縱觀這五項關鍵因素，除性價比是硬實力外，其他都是軟實力?？赡苡腥苏J為軟實力不好量化其大小，也不易評估作用。實際上，軟實力才是不易被模仿，不易被復制的能力。相對于硬實力，這同樣是企業(yè)的核心競爭力。挖掘機行業(yè)是完全市場化的行業(yè)，國產(chǎn)品牌與外資品牌孰輸誰贏？不是民族情懷的選擇，而是客戶經(jīng)營的選擇，軟硬實力就是競爭能力。