2019年2月22日，首屆中國工程機(jī)械行業(yè)后市場(chǎng)國際交流會(huì)在江蘇常州圓滿舉行。會(huì)議由行業(yè)后市場(chǎng)領(lǐng)域權(quán)威專家、泰普洛領(lǐng)導(dǎo)力高級(jí)合伙人葉京生先生召集并主持，會(huì)議得到了柳工常州機(jī)械有限公司的大力支持。

會(huì)上，沃爾沃建筑設(shè)備、廣西柳工、卡特彼勒山工、山東臨工、斗山、中聯(lián)重科、日立建機(jī)、康明斯、三一重機(jī)、雷沃重工、小松、山推、美卓、徐工和洋馬等品牌后市場(chǎng)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人齊聚一堂，會(huì)議還特別邀請(qǐng)了美國后市場(chǎng)咨詢公司卡萊爾的合伙人Korin Haseawa-John。

與會(huì)嘉賓參觀柳工常州工廠的小型挖掘機(jī)和推土機(jī)生產(chǎn)線

22日下午，與會(huì)嘉賓首先參觀了柳工常州工廠的小型挖掘機(jī)和推土機(jī)生產(chǎn)線，工藝先進(jìn)、管理流程縝密、火熱的現(xiàn)代化生產(chǎn)線給嘉賓們留下了深刻的印象。隨后，柳工全球后市場(chǎng)業(yè)務(wù)事業(yè)部總經(jīng)理潘恒亮先生致歡迎辭，潘總指出，廣大業(yè)內(nèi)企業(yè)越來越重視后市場(chǎng)領(lǐng)域的發(fā)展，但是如何能夠?qū)崿F(xiàn)更有效的作為，大家都在摸索實(shí)踐之中，此次交流會(huì)是行業(yè)交流和探索后市場(chǎng)發(fā)展之道難得的契機(jī)。

柳工全球后市場(chǎng)業(yè)務(wù)事業(yè)部總經(jīng)理潘恒亮先生致歡迎辭：此次交流會(huì)是行業(yè)交流和探索后市場(chǎng)發(fā)展之道難得的契機(jī)

美國卡萊爾公司合伙人Korin Haseawa-John以《客戶為中心的后市場(chǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展》為主題做了詳細(xì)分享。Korin指出，用戶購買工程機(jī)械設(shè)備的目的是通過做項(xiàng)目賺錢，而阻礙用戶使用設(shè)備賺錢有兩個(gè)因素：“設(shè)備需要定期地按計(jì)劃保養(yǎng)或不定期地維修”和“保養(yǎng)或維修超出必要的時(shí)間"，所以至關(guān)重要的以用戶為中心的邏輯就在于衡量用戶設(shè)備的“停機(jī)時(shí)間”和“運(yùn)行時(shí)間”。只有基于“停機(jī)時(shí)間越短、運(yùn)行時(shí)間越長”的邏輯，建立核心的績效指標(biāo)，才能判斷停機(jī)時(shí)間背后的深層次原因，進(jìn)而改善設(shè)備的使用效率和用戶的滿意度。

美國卡萊爾公司合伙人Korin Haseawa-John以《客戶為中心的后市場(chǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展》為主題做了詳細(xì)分享

此外，Korin還分享了北美制造商有關(guān)現(xiàn)貨滿足率、零件交貨率、服務(wù)、專業(yè)知識(shí)和客戶價(jià)值等方面的核心后市場(chǎng)價(jià)值主張，強(qiáng)調(diào)只有專注于用戶的收益，才能提升用戶的忠誠度。

隨后，葉京生以“企業(yè)轉(zhuǎn)型的思考”為主題分享了其對(duì)于中國工程機(jī)械后市場(chǎng)領(lǐng)域發(fā)展的理解與洞察。葉老師一針見血地點(diǎn)明，中國工程機(jī)械制造商和代理商面臨諸多挑戰(zhàn)：增量市場(chǎng)終結(jié)，營銷效率下降，銷售養(yǎng)不起服務(wù)；服務(wù)效率低，導(dǎo)致后市場(chǎng)利潤不足，業(yè)務(wù)賠錢；行業(yè)“獲客成本”上升，保外客戶流失嚴(yán)重；后市場(chǎng)滲透率很低，面臨“配件店+背包客”競(jìng)爭；服務(wù)技師短缺成為常態(tài)，未來服務(wù)難以得到保障；服務(wù)和后市場(chǎng)“瓶頸”，限制了行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，導(dǎo)致質(zhì)保期后大量的用戶流失，丟失了忠誠客戶可能帶來的“溢價(jià)”。

葉老師點(diǎn)明：中國工程機(jī)械企業(yè)只有依靠品牌、口碑和杰出的客戶體驗(yàn)實(shí)現(xiàn)的有機(jī)增長，才能基業(yè)長青

葉老師援引卡特彼勒代理商芬寧國際和特羅蒙德工業(yè)公司的案例，說明業(yè)內(nèi)企業(yè)只有轉(zhuǎn)型為服務(wù)驅(qū)動(dòng)增長才能可持續(xù)發(fā)展，今后競(jìng)爭的不是規(guī)模，而是服務(wù)和客戶體驗(yàn)。從增量市場(chǎng)到存量市場(chǎng)，業(yè)內(nèi)制造商和代理商必須要從流量思維改變到超級(jí)用戶思維，企業(yè)經(jīng)營要圍繞用戶需求展開，全方位提升客戶體驗(yàn)，增加客戶黏度，創(chuàng)造忠誠客戶。中國工程機(jī)械市場(chǎng)靠市場(chǎng)營銷費(fèi)用刺激獲得的短期增長都是無機(jī)增長，只有依靠品牌、口碑和杰出的客戶體驗(yàn)實(shí)現(xiàn)的有機(jī)增長，才能基業(yè)長青。

與會(huì)嘉賓針對(duì)后市場(chǎng)領(lǐng)域的焦點(diǎn)話題，激烈討論群像

在交流會(huì)研討環(huán)節(jié)，徐工挖機(jī)事業(yè)部營銷公司副總經(jīng)理李金武，美卓（中國）投資有限公司副總裁宋琪、配件業(yè)務(wù)經(jīng)理葉建京，康明斯配件業(yè)務(wù)總經(jīng)理喬越，廣西柳工后市場(chǎng)業(yè)務(wù)事業(yè)部副總經(jīng)理李小偉，中聯(lián)重機(jī)股份有限公司營銷公司總經(jīng)理韓偉，日立建機(jī)（中國）有限公司副總裁汪淵，斗山工程機(jī)械（中國）有限公司配件部長袁云孝，沃爾沃建筑設(shè)備后市場(chǎng)與客戶支持副總裁王亞東等嘉賓針對(duì)共同關(guān)注的后市場(chǎng)零配件、服務(wù)和代理商管理支持政策等焦點(diǎn)話題展開了較為廣泛和深入的熱烈討論。

2019年，中國工程機(jī)械市場(chǎng)由增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)為存量市場(chǎng)的趨勢(shì)更加明顯，首屆中國工程機(jī)械行業(yè)后市場(chǎng)國際交流會(huì)的圓滿舉行，在某種意義上，作為后市場(chǎng)元年開啟的重要標(biāo)志，意義深遠(yuǎn)。

與會(huì)嘉賓代表合影