2019年6月26日，由匠客工程機(jī)械傳媒主辦，新疆工程機(jī)械商會(huì)承辦的中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)年中盛會(huì)——“2019年度中國(guó)工程機(jī)械精英代理商熱點(diǎn)論壇”于烏魯木齊成功舉辦，會(huì)議的主題為“代理商可持續(xù)發(fā)展困惑與路徑”，來(lái)自制造商、代理商及后市場(chǎng)的100余位代表與媒體參與本次大會(huì)。

在經(jīng)歷5年的深度調(diào)整期后，中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)在2016年下半年開(kāi)始恢復(fù)性增長(zhǎng)，但是很快市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)再次硝煙四起，直到目前大致50%的代理商已然消失不見(jiàn)，在中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的周期性變局中，面對(duì)渠道變革和技術(shù)更迭的挑戰(zhàn)，代理商如何找到新的生存途徑，如何實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展？又該如何突出重圍，創(chuàng)造價(jià)值？

眾所周知，工程機(jī)械行業(yè)代理商的分分合合已經(jīng)成為一種常態(tài)。然而并購(gòu)如何艱難地開(kāi)始，業(yè)務(wù)該如何融合，其中存在的風(fēng)險(xiǎn)與痛點(diǎn)又是什么？回顧利星行機(jī)械對(duì)威斯特中國(guó)公司的并購(gòu)案，我們又能得到怎樣的啟示？2019年度中國(guó)工程機(jī)械精英熱點(diǎn)論壇特邀華北利星行首席執(zhí)行官羅東先生進(jìn)行剖析。

華北利星行首席執(zhí)行官羅東

并購(gòu)發(fā)展，正當(dāng)其時(shí)

“并購(gòu)之后經(jīng)過(guò)了一年多的發(fā)展，證明我們是非常成功的并購(gòu)，另外我們?nèi)诤系靡埠芎谩?。作為中?guó)工程機(jī)械行業(yè)迄今為止金額最大的代理商并購(gòu)親歷者，羅東先生以親歷者的眼光與角度，將并購(gòu)中當(dāng)時(shí)雙方的想法與做法與代理商行業(yè)同仁分享?！疤貏e希望我們能在困惑之中，探討一個(gè)明顯的路徑，融合發(fā)展，說(shuō)直白一點(diǎn)就是并購(gòu)發(fā)展”，羅東先生表示。

工程機(jī)械已進(jìn)入存量時(shí)代 

2010年后，中國(guó)固定資產(chǎn)投資增速、公路總里程增速、鐵路總里程增速均持續(xù)降低，中國(guó)城市化進(jìn)程放緩，已與發(fā)達(dá)國(guó)家接近。種種跡象表明，中國(guó)建設(shè)高峰期已過(guò)。

根據(jù)中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2010年高峰以后，工程機(jī)械保有量的增速已經(jīng)大幅下降。而近幾年隨著設(shè)備更新需求的逐步釋放，以及一些新工程，特別PPP項(xiàng)目帶動(dòng)之下雖有一定的增長(zhǎng)，但增速已大步放緩。

以卡特彼勒挖掘機(jī)累計(jì)工作小時(shí)數(shù)據(jù)為例，從2015年至2019年，平均每一臺(tái)挖掘機(jī)運(yùn)行時(shí)間提高近700小時(shí)，設(shè)備在不斷地老化，更新放緩。雖然現(xiàn)在保有量仍有個(gè)位數(shù)的增長(zhǎng)率，但存量市場(chǎng)的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。

并購(gòu)整合是工程機(jī)械代理商發(fā)展的重要趨勢(shì)與途徑

“規(guī)模是這個(gè)行業(yè)最大的動(dòng)能，如果規(guī)模達(dá)到一定程度，規(guī)模飽和了，其他變化和發(fā)展會(huì)跟隨而來(lái)”。

租賃、電動(dòng)化、智能化、物聯(lián)網(wǎng)，市場(chǎng)發(fā)展方向日趨明顯。市場(chǎng)在不斷進(jìn)步與變化，代理商更需不斷地進(jìn)化，要超過(guò)市場(chǎng)的變化才能立足于市場(chǎng)。要往這個(gè)方向發(fā)展，就需要有足夠的財(cái)力，有足夠財(cái)力就必須要有足夠的規(guī)模與大量的資金。

根據(jù)中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)代理商工作委員會(huì)數(shù)據(jù)顯示，以土方機(jī)械代理商為例，2003年至2018年間，2010年最高峰為1300家，2018年僅存696家?？ㄌ乇死杖虼砩虖?20家下降到168家，僅存76%。整合與合并已是明顯的趨勢(shì)。

隨著供給側(cè)改革的深入，從數(shù)量型經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)化到質(zhì)量型經(jīng)濟(jì)，質(zhì)量變得尤為重要，存量市場(chǎng)下一定不能用增量市場(chǎng)的思維來(lái)經(jīng)營(yíng)存量市場(chǎng)。基于此，優(yōu)化整合將成為必修課，而并購(gòu)便是優(yōu)化整合最直接、最重要的途徑。

并購(gòu)的目的在于提升價(jià)值

卡特彼勒在美代理商從90多家下降至41家，基本上均為通過(guò)并購(gòu)整合。在并購(gòu)整合中，代理商的價(jià)值能夠得到保持，能夠得到一定程度的反應(yīng)，是并購(gòu)中最重要的一點(diǎn)。

在中國(guó)土方機(jī)械代理商中，從1300家下降至696家的過(guò)程中，其中有各種的糾結(jié)、斗爭(zhēng)、損失。因?yàn)槭裁矗恳驗(yàn)椴皇亲灾靼l(fā)起，而是被迫發(fā)起的，在這一過(guò)程中，消失的代理商都是被淘汰出去的，無(wú)論是制造商和代理商均損失慘重。所以這一點(diǎn)值得代理商群體認(rèn)真地回顧，尋找更為有效的整合方案。

在其他成熟市場(chǎng)中，均為有規(guī)劃的整合，進(jìn)而能夠最好地保持價(jià)值。在工程機(jī)械行業(yè)，代理商數(shù)量多，而且是完全市場(chǎng)化的，因此先行整合是一個(gè)自然的、水到渠成的選擇。

并購(gòu)整合過(guò)程中的點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)

“從買賣產(chǎn)品到買賣公司，是一個(gè)非常重大的變化”，羅東先生分享三點(diǎn)關(guān)于并購(gòu)中需要注重的三個(gè)點(diǎn)：

1、估值和盡調(diào)：完善估值和盡調(diào)，了解被收購(gòu)方；

2、并購(gòu)協(xié)議：并購(gòu)協(xié)議一定要簽好，協(xié)議一定要對(duì)雙方，特別是對(duì)收購(gòu)方有充足的保護(hù)；

3、并購(gòu)后的整合：收購(gòu)的目的在于擴(kuò)大價(jià)值，是要1+1＞2，有序退出將是一個(gè)非常好的選擇，無(wú)序退出雙方都將受損失。

作為一個(gè)代理商，還有兩個(gè)非常核心的競(jìng)爭(zhēng)力。

1、法律架構(gòu)：如果計(jì)劃出售公司，那么在第一天就需要保持公司法律框架是可以出售，可以剝離的。

2、資金架構(gòu)：代理商作為一個(gè)資本密集的行業(yè)，在資金架構(gòu)上一定要非常好。

“還有一個(gè)也想提醒大家，作為代理商，擁有自己的資產(chǎn)，并不擁有這個(gè)品牌，我們的商權(quán)還在制造商手里，所以適當(dāng)?shù)臏贤?，取得制造商的支持是非常重要的”，羅東先生表示。

善用外部與內(nèi)部資源

中國(guó)的企業(yè)因?yàn)閮r(jià)格原因向來(lái)不愿意利用外部資源，而往往因?yàn)闆](méi)使用外部資源，經(jīng)常造成并購(gòu)的失敗，或損失更多的利潤(rùn)。

“最后我再幫大家總結(jié)一下，在存量市場(chǎng)，我們要用存量市場(chǎng)的思維，收購(gòu)或者是整合是一個(gè)必由之路。收購(gòu)是一個(gè)認(rèn)真可以考慮的選項(xiàng)，代理商的整合會(huì)先行，還有就是我們一定要主動(dòng)規(guī)劃與推動(dòng)。如果是無(wú)序的整合，一定是大家都有損失”，羅東先生表示。