2019年6月26日,由匠客工程機(jī)械傳媒主辦,新疆工程機(jī)械商會(huì)承辦的中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)年中盛會(huì)——“2019年度中國(guó)工程機(jī)械精英代理商熱點(diǎn)論壇”于烏魯木齊成功舉辦,會(huì)議的主題為“代理商可持續(xù)發(fā)展困惑與路徑”,來自制造商、代理商及后市場(chǎng)的100余位代表與媒體參與本次大會(huì)。
在經(jīng)歷5年的深度調(diào)整期后,中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)在2016年下半年開始恢復(fù)性增長(zhǎng),但是很快市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)再次硝煙四起,在中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的周期性變局中,面對(duì)渠道變革、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和技術(shù)更迭的挑戰(zhàn),代理商如何找到新的生存途徑,如何實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展?又該如何突出重圍,創(chuàng)造價(jià)值?
“成熟市場(chǎng)下,租賃一定占有很大的比例”,在資本與市場(chǎng)的雙重推動(dòng)下,租賃在當(dāng)下的中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)中風(fēng)頭十足,新盈利方式的出現(xiàn),也正是代理商群體的轉(zhuǎn)型方向所在。2019年度中國(guó)工程機(jī)械精英熱點(diǎn)論壇特邀日立建機(jī)(上海)有限公司客戶課題解決方案本部產(chǎn)品企畫部張顯峰部長(zhǎng)剖析代理商進(jìn)行租賃業(yè)務(wù)所需要的資源與租賃運(yùn)營(yíng)中常見的問題及相關(guān)應(yīng)對(duì)處理辦法。
日立建機(jī)(上海)有限公司客戶課題解決方案本部產(chǎn)品企畫部部長(zhǎng) 張顯峰
專業(yè)租賃公司與代理商租賃的區(qū)別與特點(diǎn)
代理商做租賃與專業(yè)租賃公司在租賃業(yè)務(wù)上存在著一定的區(qū)別,代理商并不是專業(yè)的租賃公司,但代理商做租賃同樣需要借鑒專業(yè)租賃公司的管理理念去進(jìn)行管理,只有這樣才能夠在租賃業(yè)務(wù)上取得成功。
設(shè)備品類:專業(yè)租賃公司做法均為多品類,或?qū)W⒂谀骋粋€(gè)行業(yè),例如聯(lián)合租賃公司此類多品類的公司。代理商租賃業(yè)務(wù)則更加聚焦于自身所代理的產(chǎn)品。
租賃期限:專業(yè)租賃公司,租期可長(zhǎng)租、中租和短租,租期依客戶需求而定,不桎梏于設(shè)備租期。代理商租賃業(yè)務(wù)目前尚無專業(yè)人員與隊(duì)伍,在起步階段以長(zhǎng)期租賃為主,以整年或半年以上合同客戶為主。
回報(bào)階段:專業(yè)租賃公司回報(bào)階段為整個(gè)租賃期間,以二手設(shè)備進(jìn)行銷售為輔。代理商租賃業(yè)務(wù)主要回報(bào)階段為二手設(shè)備銷售。
平均機(jī)齡:以聯(lián)合租賃為例,專業(yè)租賃公司平均機(jī)齡約為53個(gè)月左右,意味著設(shè)備覆蓋范圍從新機(jī)到十年的設(shè)備均有。以新設(shè)備作為吸引客戶的招牌,中間年限設(shè)備,作為盈利主要設(shè)備,使用年限較長(zhǎng)設(shè)備主要作為資產(chǎn)負(fù)債,用于平衡風(fēng)險(xiǎn)。代理商租賃業(yè)務(wù)由于資金方面存在限制與要求,機(jī)齡無法達(dá)到長(zhǎng)機(jī)齡,另外代理商租賃業(yè)務(wù)更多聚焦自身所有的客戶群體。
行業(yè):專業(yè)租賃公司聚焦某幾個(gè)行業(yè)或多行業(yè)。代理商做租賃更多聚焦于自身所代理的產(chǎn)品。
資金的杠桿:專業(yè)租賃公司用資金的杠桿將業(yè)務(wù)做大,杠桿有高、有低。代理商租賃業(yè)務(wù)在保證業(yè)務(wù)安全的情況下,需廠家對(duì)代理商提供支持,給予代理商更大的資金杠桿方面支持。
年化生命周期回報(bào):代理商租賃業(yè)務(wù)錯(cuò)失設(shè)備最佳經(jīng)濟(jì)生命周期,可能承擔(dān)的一些貶值的損失,資產(chǎn)回報(bào)率與專業(yè)租賃公司相比較低。
“廠家對(duì)代理商要有一定的資金的支持。第一能夠保證做這個(gè)業(yè)務(wù)是賺錢的;第二要保證有一定的資金支持,讓代理商做租賃,現(xiàn)金流是正的”,張顯峰部長(zhǎng)表示。
代理商成功開展租賃業(yè)務(wù)所需的資源
客戶的資源:從老客戶著手,將老客戶作為租賃客戶目標(biāo),老客戶在購買新設(shè)備同時(shí),有時(shí)也有租賃需求。
資金的資源:?jiǎn)螒{代理商自身資金去開展,業(yè)務(wù)很難做大,需要充足的資金。
專業(yè)的資產(chǎn)管理知識(shí):成本、收入、租賃機(jī)隊(duì)需進(jìn)行有效管理,若管控出現(xiàn)漏洞,將產(chǎn)生嚴(yán)重虧損。
維修管理:提供租賃產(chǎn)品,整體的維修保障服務(wù)則需緊跟。
現(xiàn)場(chǎng)管理:施工現(xiàn)場(chǎng)往往會(huì)意外發(fā)生,設(shè)備損壞、人員損傷,是非常嚴(yán)重的問題。
二手機(jī)在售能力:對(duì)于代理商做租賃生死攸關(guān),如果在能力不強(qiáng),那么整體的生命周期內(nèi)的回報(bào)則會(huì)降低。
操作手管理:操作手的管理是整個(gè)租賃業(yè)務(wù)當(dāng)中,尤其對(duì)于代理商租賃業(yè)務(wù)是一個(gè)很艱難的課題。
施工工法的研究:通過對(duì)設(shè)備進(jìn)行一些配置、工藝的改進(jìn),能夠?yàn)橛脩魩砀嗟膬r(jià)值。
租賃業(yè)務(wù)中常見問題:
1、租賃業(yè)務(wù)如何開展路徑?
(1)從單品起步,再向全國(guó)去拓展。向全國(guó)做完拓展之后,再從單品向其他的品類拓展。
(2)在本地單品做好之后,再進(jìn)行擴(kuò)充品類,增加其他的設(shè)備,再向全國(guó)進(jìn)行區(qū)域拓展。
在進(jìn)行擴(kuò)張和拓展是需注重三個(gè)指標(biāo):一是財(cái)務(wù)利用率;二是時(shí)間利用率;三是單位的租金。
2、建立什么樣的組織構(gòu)架?
(1)機(jī)隊(duì)分散型
將所有設(shè)備放入分公司,由分公司總體負(fù)責(zé)設(shè)備管理、指標(biāo)管控。
(2)集中型
由中央團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)整個(gè)機(jī)隊(duì)的資產(chǎn)管理,然后對(duì)分公司部署基本的政策、指標(biāo),由分公司按照中央團(tuán)隊(duì)制定的政策和指標(biāo)進(jìn)行租賃業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)。
3、何時(shí)處理設(shè)備比較合適?
(1)設(shè)備的生命周期回報(bào)已達(dá)到公司設(shè)定的目標(biāo)時(shí)。
(2)設(shè)備租金收入大于運(yùn)行成本時(shí)。
4、買新?買舊?轉(zhuǎn)租?
就收益而言,新機(jī)做租賃,前期較低;二手機(jī)做租賃,投資回報(bào)比相對(duì)較高;轉(zhuǎn)租收益率最高。
5、租賃業(yè)務(wù)要如何管控?
“租賃業(yè)務(wù)的管控非常重要,每一個(gè)節(jié)點(diǎn)我們都要都要去管理”,張顯峰部長(zhǎng)表示。
從設(shè)備購入至檢查、維修、運(yùn)輸,客戶管理等等,每一項(xiàng)均需要去管理,租賃如繡花,如果有一個(gè)節(jié)點(diǎn)管控不當(dāng),那么將來就會(huì)是一個(gè)窟窿。
6、飛單
飛單是每一家租賃公司都將面臨的問題,租賃飛單與二手機(jī)飛單相似。
一種為公司知情飛單,另一種為公司不知情飛單。
原因:信息、報(bào)價(jià)、合同、流物、票據(jù)、資金五個(gè)環(huán)節(jié)中均可能出現(xiàn)問題,從尋找客戶到報(bào)價(jià)、合同、談判、成交再到執(zhí)行,一個(gè)業(yè)務(wù)周期中去尋找。
類型:
做丟單分析時(shí),背后隱藏的一些深層次的原因是什么呢?需要將這些深層次的原因找出,并且采取有針對(duì)性的處理手段。
7、如何處理飛單
首先第一點(diǎn),看公司的容忍度,把容忍度放到哪里,另外要采取一些制度性的一些措施,或者調(diào)整一些激勵(lì)的方式來進(jìn)行處理。
如果發(fā)生這樣的情況,可以對(duì)激勵(lì)的方式進(jìn)行一下調(diào)整,例如公司制定一個(gè)基本的一個(gè)價(jià)格,在價(jià)格之上或者之下由業(yè)務(wù)員去掌控一個(gè)空間。例如最高10%的一個(gè)空間或者15%的空間,有了這樣的空間以后,如果在公司定的基本價(jià)格基礎(chǔ)之上,租金每提升10%,那么業(yè)務(wù)員自己可以拿到額外的5%。相反,如果說在基準(zhǔn)價(jià)的基礎(chǔ)之上,降價(jià)10%,那對(duì)個(gè)人也要承擔(dān)降價(jià)的5%,那么通過這種方式,可以對(duì)故意飛單這種情況做一個(gè)堵漏。
張顯峰:代理商應(yīng)該如何切入運(yùn)營(yíng)好租賃業(yè)務(wù) | 2019年度中國(guó)工程機(jī)械精英代理商熱點(diǎn)論壇
大話租賃 評(píng)論(0)
來源:大話租賃
2019年6月26日,由匠客工程機(jī)械傳媒主辦,新疆工程機(jī)械商會(huì)承辦的中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)年中盛會(huì)——“2019年度中國(guó)工程機(jī)械精英代理商熱點(diǎn)論壇”于烏魯木齊成功舉辦,會(huì)議的主題為“代理商可持續(xù)發(fā)展困惑與路徑”,來自制造商、代理商及后市場(chǎng)的100余位代表與媒體參與本次大會(huì)。
在經(jīng)歷5年的深度調(diào)整期后,中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)在2016年下半年開始恢復(fù)性增長(zhǎng),但是很快市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)再次硝煙四起,在中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的周期性變局中,面對(duì)渠道變革、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和技術(shù)更迭的挑戰(zhàn),代理商如何找到新的生存途徑,如何實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展?又該如何突出重圍,創(chuàng)造價(jià)值?
“成熟市場(chǎng)下,租賃一定占有很大的比例”,在資本與市場(chǎng)的雙重推動(dòng)下,租賃在當(dāng)下的中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)中風(fēng)頭十足,新盈利方式的出現(xiàn),也正是代理商群體的轉(zhuǎn)型方向所在。2019年度中國(guó)工程機(jī)械精英熱點(diǎn)論壇特邀日立建機(jī)(上海)有限公司客戶課題解決方案本部產(chǎn)品企畫部張顯峰部長(zhǎng)剖析代理商進(jìn)行租賃業(yè)務(wù)所需要的資源與租賃運(yùn)營(yíng)中常見的問題及相關(guān)應(yīng)對(duì)處理辦法。
日立建機(jī)(上海)有限公司客戶課題解決方案本部產(chǎn)品企畫部部長(zhǎng) 張顯峰
專業(yè)租賃公司與代理商租賃的區(qū)別與特點(diǎn)
代理商做租賃與專業(yè)租賃公司在租賃業(yè)務(wù)上存在著一定的區(qū)別,代理商并不是專業(yè)的租賃公司,但代理商做租賃同樣需要借鑒專業(yè)租賃公司的管理理念去進(jìn)行管理,只有這樣才能夠在租賃業(yè)務(wù)上取得成功。
設(shè)備品類:專業(yè)租賃公司做法均為多品類,或?qū)W⒂谀骋粋€(gè)行業(yè),例如聯(lián)合租賃公司此類多品類的公司。代理商租賃業(yè)務(wù)則更加聚焦于自身所代理的產(chǎn)品。
租賃期限:專業(yè)租賃公司,租期可長(zhǎng)租、中租和短租,租期依客戶需求而定,不桎梏于設(shè)備租期。代理商租賃業(yè)務(wù)目前尚無專業(yè)人員與隊(duì)伍,在起步階段以長(zhǎng)期租賃為主,以整年或半年以上合同客戶為主。
回報(bào)階段:專業(yè)租賃公司回報(bào)階段為整個(gè)租賃期間,以二手設(shè)備進(jìn)行銷售為輔。代理商租賃業(yè)務(wù)主要回報(bào)階段為二手設(shè)備銷售。
平均機(jī)齡:以聯(lián)合租賃為例,專業(yè)租賃公司平均機(jī)齡約為53個(gè)月左右,意味著設(shè)備覆蓋范圍從新機(jī)到十年的設(shè)備均有。以新設(shè)備作為吸引客戶的招牌,中間年限設(shè)備,作為盈利主要設(shè)備,使用年限較長(zhǎng)設(shè)備主要作為資產(chǎn)負(fù)債,用于平衡風(fēng)險(xiǎn)。代理商租賃業(yè)務(wù)由于資金方面存在限制與要求,機(jī)齡無法達(dá)到長(zhǎng)機(jī)齡,另外代理商租賃業(yè)務(wù)更多聚焦自身所有的客戶群體。
行業(yè):專業(yè)租賃公司聚焦某幾個(gè)行業(yè)或多行業(yè)。代理商做租賃更多聚焦于自身所代理的產(chǎn)品。
資金的杠桿:專業(yè)租賃公司用資金的杠桿將業(yè)務(wù)做大,杠桿有高、有低。代理商租賃業(yè)務(wù)在保證業(yè)務(wù)安全的情況下,需廠家對(duì)代理商提供支持,給予代理商更大的資金杠桿方面支持。
年化生命周期回報(bào):代理商租賃業(yè)務(wù)錯(cuò)失設(shè)備最佳經(jīng)濟(jì)生命周期,可能承擔(dān)的一些貶值的損失,資產(chǎn)回報(bào)率與專業(yè)租賃公司相比較低。
“廠家對(duì)代理商要有一定的資金的支持。第一能夠保證做這個(gè)業(yè)務(wù)是賺錢的;第二要保證有一定的資金支持,讓代理商做租賃,現(xiàn)金流是正的”,張顯峰部長(zhǎng)表示。
代理商成功開展租賃業(yè)務(wù)所需的資源
客戶的資源:從老客戶著手,將老客戶作為租賃客戶目標(biāo),老客戶在購買新設(shè)備同時(shí),有時(shí)也有租賃需求。
資金的資源:?jiǎn)螒{代理商自身資金去開展,業(yè)務(wù)很難做大,需要充足的資金。
專業(yè)的資產(chǎn)管理知識(shí):成本、收入、租賃機(jī)隊(duì)需進(jìn)行有效管理,若管控出現(xiàn)漏洞,將產(chǎn)生嚴(yán)重虧損。
維修管理:提供租賃產(chǎn)品,整體的維修保障服務(wù)則需緊跟。
現(xiàn)場(chǎng)管理:施工現(xiàn)場(chǎng)往往會(huì)意外發(fā)生,設(shè)備損壞、人員損傷,是非常嚴(yán)重的問題。
二手機(jī)在售能力:對(duì)于代理商做租賃生死攸關(guān),如果在能力不強(qiáng),那么整體的生命周期內(nèi)的回報(bào)則會(huì)降低。
操作手管理:操作手的管理是整個(gè)租賃業(yè)務(wù)當(dāng)中,尤其對(duì)于代理商租賃業(yè)務(wù)是一個(gè)很艱難的課題。
施工工法的研究:通過對(duì)設(shè)備進(jìn)行一些配置、工藝的改進(jìn),能夠?yàn)橛脩魩砀嗟膬r(jià)值。
租賃業(yè)務(wù)中常見問題:
1、租賃業(yè)務(wù)如何開展路徑?
(1)從單品起步,再向全國(guó)去拓展。向全國(guó)做完拓展之后,再從單品向其他的品類拓展。
(2)在本地單品做好之后,再進(jìn)行擴(kuò)充品類,增加其他的設(shè)備,再向全國(guó)進(jìn)行區(qū)域拓展。
在進(jìn)行擴(kuò)張和拓展是需注重三個(gè)指標(biāo):一是財(cái)務(wù)利用率;二是時(shí)間利用率;三是單位的租金。
2、建立什么樣的組織構(gòu)架?
(1)機(jī)隊(duì)分散型
將所有設(shè)備放入分公司,由分公司總體負(fù)責(zé)設(shè)備管理、指標(biāo)管控。
(2)集中型
由中央團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)整個(gè)機(jī)隊(duì)的資產(chǎn)管理,然后對(duì)分公司部署基本的政策、指標(biāo),由分公司按照中央團(tuán)隊(duì)制定的政策和指標(biāo)進(jìn)行租賃業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)。
3、何時(shí)處理設(shè)備比較合適?
(1)設(shè)備的生命周期回報(bào)已達(dá)到公司設(shè)定的目標(biāo)時(shí)。
(2)設(shè)備租金收入大于運(yùn)行成本時(shí)。
4、買新?買舊?轉(zhuǎn)租?
就收益而言,新機(jī)做租賃,前期較低;二手機(jī)做租賃,投資回報(bào)比相對(duì)較高;轉(zhuǎn)租收益率最高。
5、租賃業(yè)務(wù)要如何管控?
“租賃業(yè)務(wù)的管控非常重要,每一個(gè)節(jié)點(diǎn)我們都要都要去管理”,張顯峰部長(zhǎng)表示。
從設(shè)備購入至檢查、維修、運(yùn)輸,客戶管理等等,每一項(xiàng)均需要去管理,租賃如繡花,如果有一個(gè)節(jié)點(diǎn)管控不當(dāng),那么將來就會(huì)是一個(gè)窟窿。
6、飛單
飛單是每一家租賃公司都將面臨的問題,租賃飛單與二手機(jī)飛單相似。
一種為公司知情飛單,另一種為公司不知情飛單。
原因:信息、報(bào)價(jià)、合同、流物、票據(jù)、資金五個(gè)環(huán)節(jié)中均可能出現(xiàn)問題,從尋找客戶到報(bào)價(jià)、合同、談判、成交再到執(zhí)行,一個(gè)業(yè)務(wù)周期中去尋找。
類型:
做丟單分析時(shí),背后隱藏的一些深層次的原因是什么呢?需要將這些深層次的原因找出,并且采取有針對(duì)性的處理手段。
7、如何處理飛單
首先第一點(diǎn),看公司的容忍度,把容忍度放到哪里,另外要采取一些制度性的一些措施,或者調(diào)整一些激勵(lì)的方式來進(jìn)行處理。
如果發(fā)生這樣的情況,可以對(duì)激勵(lì)的方式進(jìn)行一下調(diào)整,例如公司制定一個(gè)基本的一個(gè)價(jià)格,在價(jià)格之上或者之下由業(yè)務(wù)員去掌控一個(gè)空間。例如最高10%的一個(gè)空間或者15%的空間,有了這樣的空間以后,如果在公司定的基本價(jià)格基礎(chǔ)之上,租金每提升10%,那么業(yè)務(wù)員自己可以拿到額外的5%。相反,如果說在基準(zhǔn)價(jià)的基礎(chǔ)之上,降價(jià)10%,那對(duì)個(gè)人也要承擔(dān)降價(jià)的5%,那么通過這種方式,可以對(duì)故意飛單這種情況做一個(gè)堵漏。
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