2019年6月26日，由匠客工程機械傳媒主辦，新疆工程機械商會承辦的中國工程機械行業(yè)年中盛會——“2019年度中國工程機械精英代理商熱點論壇”于烏魯木齊成功舉辦，會議的主題為“代理商可持續(xù)發(fā)展困惑與路徑”，來自制造商、代理商及后市場的100余位代表與媒體參與本次大會。

中國工程機械工業(yè)協(xié)會會長  祁俊

中國工程機械工業(yè)協(xié)會會長祁俊從宏觀角度介紹中國工程機械行業(yè)2018年運行情況，并對相應(yīng)情況做針對性分析，指出行業(yè)運行的特點與其中所存在的問題；從行業(yè)協(xié)會角度為代理商群體展望未來發(fā)展，解析行業(yè)發(fā)展環(huán)境。

一、2018年工程機械行業(yè)回顧

2016年8月份以后，工程機械行業(yè)走出了連續(xù)五年下滑的低谷，2018年工程機械總共完成行業(yè)銷售收入是5964億，同比增加了10.4%。

工程機械行業(yè)歷年營業(yè)收入（億元）

2018年及2019年各月工程機械主要產(chǎn)品銷售量及同比（%）

下圖是12家主要企業(yè)集團的經(jīng)濟指標(biāo)，2018年他們的銷售收入高于行業(yè)平均數(shù)，12家企業(yè)整體銷售收入增長了15%。我們可喜的看到，財務(wù)費用這一塊降低了27.9%，利息支出降低了4.41%。

12家重點聯(lián)系企業(yè)2018年及2019年經(jīng)濟效益情況

協(xié)會很關(guān)注應(yīng)收賬款和產(chǎn)品庫存，但是恰恰不太關(guān)注市場占有率。因為作為任何一個主機企業(yè)和代理商，都可以很快提高市場占有率。比如對于主機企業(yè)和代理商來說，這個月賣設(shè)備不要錢，允許半年以后付款，那這一個月占有率就可以高速增長，但是后患無窮。所以從關(guān)注角度來說，協(xié)會沒有列入市場占有率。

 2014年至2019年各月止重點聯(lián)系企業(yè)集團應(yīng)收賬款、產(chǎn)成品庫存變動情況

二、銷售額高速增長的原因

新一輪的高速增長的原因，除企業(yè)自身創(chuàng)新能大幅提高以外，還有國家持續(xù)穩(wěn)定的投資、供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革、更新?lián)Q代周期、環(huán)保政策推動、“一帶一路”推動出口增長等等。

回顧1-6月份經(jīng)濟形勢，整體機械制造下滑幅度比較大，農(nóng)機下滑了12%，汽車大概下滑了13%，機床下滑幅度更多，工程機械還算樂觀。在這種情況下，國家還要保證以6.3%的GDP的增長幅度，國家會加大基礎(chǔ)建設(shè)投資，而這種投資對我們工程機械行業(yè)是一種利好。

三、代理商的可持續(xù)發(fā)展

代理商無論在中國還是在全球，都應(yīng)該是一個朝陽行業(yè)，而不是說代理商快沒有路走了。代理商在美國等發(fā)達國家走了70年，代理商在中國從頭至尾到現(xiàn)在也就30年左右，而我們的大發(fā)展僅僅是近15年。

那么對于代理商來講有一個困惑，工程機械制造商現(xiàn)在都在說可持續(xù)發(fā)展、綠色發(fā)展、智能化發(fā)展，那代理商如何可持續(xù)發(fā)展？代理商首先是做強，做強的前提是生存。那么生存和做強的前提，是盈利能力和抗風(fēng)險能力，在此基礎(chǔ)上考慮更長遠的發(fā)展。而現(xiàn)在沒有感覺到代理商跟著主機廠去“一帶一路”的國家擴展，我們的代理商還都是在中國本土。代理商能不能以新疆為起始地，走向中亞、俄羅斯這一帶，把代理的產(chǎn)品做出來、往外走，這都是需要考慮的問題。

俄羅斯在2016年之前有一個整體的經(jīng)濟下滑，俄羅斯在2016年逐步恢復(fù)，而2016年我們中國工程機械向俄羅斯出口了4億多美金；2017年向俄羅斯出口的工程機械達到了8.3億美金，增長了80%；2018年我們向俄羅斯市場出口超過了10億美金的產(chǎn)品。上世紀(jì)50年代時，老大哥前蘇聯(lián)幫北京兄弟修地鐵，現(xiàn)在是我們幫老大哥修地鐵，而且用的是中國設(shè)備。在可持續(xù)發(fā)展的前提下，發(fā)展我們有競爭力的產(chǎn)品，代理商未來就有事可干，大有可為。

現(xiàn)在隨著電子商務(wù)逐漸的發(fā)展，代理商要可持續(xù)發(fā)展，也需要一些轉(zhuǎn)型，思考如何適應(yīng)現(xiàn)在的市場和客戶需求，思考怎么能做到便捷、可靠的為用戶服務(wù)。如果是類似于銷售員上門推銷這種傳統(tǒng)方式，這可能逐漸會被淘汰。隨著5G和物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，一些模式就會發(fā)生變化，會有很多宣傳的手段、維系用戶的手段，都可能要借助于我們5G和物聯(lián)網(wǎng)來做。只有先做先走一步的企業(yè)，才能把你們以后的風(fēng)險減少。

北歐現(xiàn)在的工程機械基本上都要結(jié)合電子控制系統(tǒng)，縱使我們很多企業(yè)基本都有這種電子控制的系統(tǒng)，但是我們是根據(jù)用戶來選配，而現(xiàn)在北歐沒有電子控制系統(tǒng)就賣不出去。雖然北歐設(shè)備駕駛還有駕駛員，但是設(shè)備具有電子控制系統(tǒng)就可以把一些動作標(biāo)準(zhǔn)化、格式化，在省油和工作效率上有所提升。

對于曾經(jīng)的工程機械制造商有一個“兩頭大，中間小”的提法，其中“一頭大”制造商的研發(fā)，而另一個“一頭大”就是代理商的銷售和服務(wù)。代理商可以跟用戶直接接觸，更能感覺到用戶下一步需要什么樣的產(chǎn)品，需要什么樣的服務(wù)，把代理商對這一塊的真知灼見反饋給主機廠，可以使你所代理的產(chǎn)品在用戶那里有一個良好的口碑。實際上幫主機廠進步，也就是幫代理商自己進步。代理商和主機廠是相輔相成的關(guān)系，而不是說代理商是主機廠的依附體。

四、代理商發(fā)展過程中遇到的主要問題

代理商在發(fā)展過程中會遇到幾個問題，如基礎(chǔ)設(shè)施投資拉動作用減弱；周期性發(fā)展特性仍將持續(xù)；國際上面臨更加復(fù)雜嚴(yán)峻的市場、投資和準(zhǔn)入方面的考驗；發(fā)展質(zhì)量有待進一步提高，高質(zhì)量發(fā)展任重道；補短板仍需付出艱苦努力，做好長期打算；國內(nèi)外市場競爭秩序問題仍較嚴(yán)重等。

國際市場也出現(xiàn)一些變化，如中美貿(mào)易戰(zhàn)對工程機械也是一個挑戰(zhàn)，而且是一種長期的戰(zhàn)役。原來我們做的產(chǎn)品對發(fā)達國家沒有構(gòu)成挑戰(zhàn)，做的是中低端產(chǎn)品，而現(xiàn)在隨著我們的發(fā)展，我們現(xiàn)在技術(shù)進步，要做高端產(chǎn)品，就會受到美國的制約與反對，那么貿(mào)易戰(zhàn)就是長期的。

而中美貿(mào)易戰(zhàn)對中國工程機械全球化也有影響，我們向美國出口的72個稅則稅號中，現(xiàn)在影響到工程機械有67個。2018年我們向美國出口叉車，大概在15000多臺叉車。那么隨著增加20%的關(guān)稅，1-6月份我們出口美國市場下滑了40%多，其他產(chǎn)品也有影響。但是從另外一個角度來講，這種影響又不大。我們和美國本土產(chǎn)的產(chǎn)品價格差異在40%左右，比如我們和卡特彼勒同等級推土機相比，價格差異高于50%。如果我們把產(chǎn)品做得更好，價格把你20%的稅消化了，我比卡特彼勒還便宜30%。雖然產(chǎn)品在質(zhì)量上還有很小的差距，但是我的產(chǎn)品就有了競爭力。這就要求我們中國工程機械制造業(yè)，做得更好。

舉一個例子，在十年前我們修地鐵、修筑地下隧道，盾構(gòu)機全部是進口，經(jīng)過十年的發(fā)展，我們現(xiàn)在國內(nèi)的盾構(gòu)機的市場份額占了80%。十年時間，我們從全進口到現(xiàn)在，我們提供了地下施工80%的裝備，同時在全球市場我們盾構(gòu)機也占到了40%。我們的產(chǎn)品在這十年之間經(jīng)歷了從無到有的快速發(fā)展。但是我們也有我們不足的一面，比如說某一個外資品牌的盾構(gòu)機，2018年占我國市場份額只有7%，但是它的銷售收入占的份額是20%，也就是賣的量少，但是它價格好，利潤空間大，有高端用戶。作為代理商，一定要提高我們的產(chǎn)品水平，保持一個合理的利潤空間。再舉個例子，在上世紀(jì)90年代，中國產(chǎn)的挖掘機市場份額2%，而今年1-6月份我們的挖掘機市場上，中國品牌已經(jīng)占到了60%，外資品牌40%，但是外資品牌的單臺盈利能力，高于中國品牌。

另外，祁會長認為，我們工程機械的產(chǎn)品一定也會碰到白色家電的瓶頸。因為工程機械是耐用品，而且中國的工程機械市場和國外又有一個很大的差異。國外采購大量工程機械是項目采購法，上一個項目就買了一批工程機械，項目結(jié)束以后工程機械都處理了，而中國的工程機械，90%以上都是由業(yè)主或者說施工方來采購，這個工程干完了，工程機械就搬家了。而代理商往后面發(fā)展，肯定是租賃和后市場，但我們的一些主機廠透支了后市場，主機廠實際上把代理商后市場的一塊蛋糕已經(jīng)切出去了，降低了我們代理商在后市場的盈利空間，但是這個又是不可逆轉(zhuǎn)的，這個是中國現(xiàn)在的趨勢。所以這些問題和困擾都是要去逐步探討的。

五、未來展望

祁會長認為，2019年工程機械行業(yè)還是繼續(xù)增長，在十個點左右，也就是工程機械銷售收入應(yīng)該達到6600億左右；由于明年12月份國家要強制實行國四排放標(biāo)準(zhǔn)，明年國三的設(shè)備特別在明年下半年會有一個銷售一個小高峰，明年整體增長會比今年好一點；但是2021年的上半年，整體會出現(xiàn)下滑，而且下滑的幅度不會很小。對發(fā)動機單臺價格來說，三階段到四階段增長超過了30%。這一塊增加的值，制造商不會百分之百來消化，那么用戶消化就有一段接受時間，2021年上半年就會出現(xiàn)階段性下滑。