2019年6月26日，由匠客工程機(jī)械傳媒主辦，新疆工程機(jī)械商會(huì)承辦的中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)年中盛會(huì)——“2019年度中國(guó)工程機(jī)械精英代理商熱點(diǎn)論壇”于烏魯木齊成功舉辦，會(huì)議的主題為“代理商可持續(xù)發(fā)展困惑與路徑”，來(lái)自制造商、代理商及后市場(chǎng)的100余位代表與媒體參與本次大會(huì)。

在經(jīng)歷了5年之久的深度調(diào)整期后，工程機(jī)械市場(chǎng)于2016年下半年再次迎來(lái)回暖上升。然而，這次回暖所帶來(lái)的春天的喜悅并沒(méi)有持續(xù)太久，市場(chǎng)很快進(jìn)入新一輪白熱化的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境更趨惡劣，制造商品牌洗牌在所難免，而這種競(jìng)爭(zhēng)的壓力將不可避免地傳導(dǎo)到代理商群體，對(duì)代理商的經(jīng)營(yíng)及管理能力提出了更高的要求。同時(shí)，渠道變革和技術(shù)更迭也使代理商面臨著更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，站在內(nèi)外交困的十字路口，代理商該何去何從？

15年前，海量級(jí)的銷(xiāo)量使周廷全成為西部乃至全國(guó)工程機(jī)械代理商的領(lǐng)頭羊之一，幾年前，他飽含深情地手寫(xiě)一份函，宣布退出代理商協(xié)會(huì)，向房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)軍。如今重回工程機(jī)械行業(yè)的他對(duì)代理商行業(yè)的體會(huì)與認(rèn)知，相信值得代理商群借鑒與學(xué)習(xí)。以下為周廷全董事長(zhǎng)演講實(shí)錄精簡(jiǎn)：

新疆軍企集團(tuán)董事長(zhǎng) 周廷全

今天上午聽(tīng)完幾位領(lǐng)導(dǎo)和專(zhuān)家，還有咱們教授們講完之后，雖然說(shuō)我離開(kāi)這個(gè)行業(yè)了，但我也深受啟發(fā)。

今天我的發(fā)言和專(zhuān)家們、領(lǐng)導(dǎo)們不一樣，他們談未來(lái)、談發(fā)展，我談個(gè)人的感受、經(jīng)歷和過(guò)程。

憶往昔

這次大家的到來(lái)是用理念來(lái)尋找未來(lái)的，而我離開(kāi)協(xié)會(huì)五年了，我想簡(jiǎn)單的回憶一下。

中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)代理商工作委員會(huì)第一屆常務(wù)理事會(huì)

我找了幾張第一屆理事會(huì)的照片，參加第一屆朋友，在場(chǎng)的已經(jīng)不多了，也就幾位老同志還永葆青春。

回想近30年的發(fā)展，從做配件開(kāi)始至今，民族品牌和國(guó)際品牌的工程機(jī)械，我沒(méi)代理過(guò)的很少。在當(dāng)時(shí)我是一個(gè)不守規(guī)矩的代理商，走到今天，很幸運(yùn)，很艱辛，也很快樂(lè)。

重踏新征程

從2016年開(kāi)始，軍企集團(tuán)公司決定建立兩個(gè)軍企集團(tuán)，一個(gè)老軍企，一個(gè)新軍企。新軍企現(xiàn)在由我?guī)ьI(lǐng)，做生態(tài)旅游，這是集團(tuán)公司在轉(zhuǎn)型時(shí)尋找的一條新發(fā)展思路。

從2016年開(kāi)始計(jì)劃研討轉(zhuǎn)型，從此我們就把榮譽(yù)簿放到了一邊，重新開(kāi)發(fā)了一條新的業(yè)務(wù)線，生態(tài)旅游。

百鳥(niǎo)珍禽園

我們?cè)谀辖隽艘粋€(gè)百鳥(niǎo)珍禽園，做生態(tài)旅游。開(kāi)業(yè)之后受到了很大的關(guān)注，這是新疆第一家集旅游、科普的一個(gè)地方。

莎車(chē)烏達(dá)力克軍企鴿業(yè)扶貧產(chǎn)業(yè)園

在2018年的6月份，我?guī)е鴪F(tuán)隊(duì)到南疆的一個(gè)深度貧困縣，這個(gè)縣深度貧困村民有70多萬(wàn)。我開(kāi)發(fā)了一個(gè)養(yǎng)鴿子項(xiàng)目，理想就是千人就業(yè)，萬(wàn)人脫貧。我?guī)е环N希望、一種理念、一種感恩去做，而且我?guī)е环N付出的思想準(zhǔn)備，通過(guò)四個(gè)月的打拼，解決了一百多個(gè)貧困戶(hù)就業(yè)。

走到今天很榮幸，工程機(jī)械我付出了，扶貧、脫貧我付出了，我是一個(gè)最幸福的人，所以說(shuō)我今天很感恩。

為什么講這些？我個(gè)人認(rèn)為代理商最后走的路應(yīng)該是很漫長(zhǎng)，也很艱難的，但是也有很多發(fā)展與壯大的機(jī)遇。

寄語(yǔ)

大家都是搞工程機(jī)械多年的老行家、老專(zhuān)家。今天我想去談?wù)劥砩痰睦嬖谀?？生存的潛力在哪?/p>

回憶過(guò)去，現(xiàn)在代理商發(fā)生了太大的變化，過(guò)去廠家和代理商是兄弟關(guān)系、是伙伴關(guān)系、是供應(yīng)關(guān)系。

現(xiàn)在代理商和廠家什么關(guān)系？是一種監(jiān)管關(guān)系、合同關(guān)系。只要你代理我產(chǎn)品，只要有一點(diǎn)牽連的都需要擔(dān)保，廠家做到萬(wàn)無(wú)一失，而代理商什么情況就很難來(lái)預(yù)判。

我們以后一定不能再去打價(jià)格戰(zhàn)，最后的痛苦是代理商承擔(dān)。代理商的利益點(diǎn)在哪？是廠家給你的返利，我們?cè)侔逊道寴I(yè)主，我們就只是當(dāng)搬運(yùn)工。

現(xiàn)在我們把設(shè)備銷(xiāo)出去了，承擔(dān)了應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)，最后的利益在哪？我們沒(méi)拿到。應(yīng)收款一大堆，你有幾百、幾千個(gè)客戶(hù)，你起訴不可能。但主機(jī)廠只有你一個(gè)代理商，一張紙就可以把你送你上法庭。

我給大家最后一句話，守住主業(yè)，發(fā)展副業(yè)，東方不亮西方亮，如果等到最后，你確實(shí)不想做了，那個(gè)時(shí)候再見(jiàn)。清完賬，還留下好朋友。