2019年6月26日，由匠客工程機(jī)械傳媒主辦，新疆工程機(jī)械商會(huì)承辦的中國工程機(jī)械行業(yè)年中盛會(huì)——“2019年度中國工程機(jī)械精英代理商熱點(diǎn)論壇”于烏魯木齊成功舉辦，會(huì)議的主題為“代理商可持續(xù)發(fā)展困惑與路徑”，來自制造商、代理商及后市場的100余位代表與媒體參與本次大會(huì)。

在本次會(huì)議上，最具思辨性、權(quán)威性和前瞻性的對(duì)話環(huán)節(jié)，主辦方特邀工程機(jī)械行業(yè)年輕一代大創(chuàng)新者和實(shí)踐者進(jìn)行深度對(duì)話，圍繞當(dāng)前代理商群體所面臨的共性話題來展開。對(duì)話主題為“開放融合 價(jià)值共贏”。

對(duì)話現(xiàn)場

主持人：工程機(jī)械代理商工作委員會(huì)輪值會(huì)長、千里馬機(jī)械供應(yīng)鏈股份有限公司董事長 楊義華

對(duì)話嘉賓：

北京易起投科技有限公司創(chuàng)始人&CEO 張凱

鐵甲信息技術(shù)（北京）有限公司創(chuàng)始人&CEO 樊建設(shè)

廣西柳工機(jī)械股份有限公司全球后市場業(yè)務(wù)副總裁 潘恒亮

湖南鐵公基物聯(lián)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司創(chuàng)始人&CEO 蘇弘毅

千里馬機(jī)械供應(yīng)鏈股份有限公司網(wǎng)絡(luò)營銷總監(jiān) 肖為

 主持人楊義華：工程機(jī)械行業(yè)現(xiàn)在的年輕人就像8、9點(diǎn)鐘的太陽，是未來的希望，希望我們這場對(duì)話和第一場對(duì)話能形成有效的補(bǔ)充、融合，同時(shí)形成一些競爭。

論題一：作為工程機(jī)械行業(yè)的新新人類，你們?nèi)绾喂串?-10年后的工程機(jī)械行業(yè)生態(tài)？

張凱：行業(yè)未來品牌集中度將會(huì)越來越高，未來甚至集中到5-8家都有可能，而小品牌將會(huì)轉(zhuǎn)型專注于專業(yè)化的產(chǎn)品，做小而精的市場。以挖掘機(jī)產(chǎn)品為例，大部分的市場將會(huì)集中在服務(wù)平臺(tái)。而代理商則可能會(huì)向縱深領(lǐng)域做延伸，如終端租賃；如一套體系對(duì)多元化品牌代理，實(shí)現(xiàn)所有品牌的集中化服務(wù)與配件管理。另一個(gè)趨勢則是，由代理商聯(lián)合主導(dǎo)的互聯(lián)網(wǎng)融合性、開放性平臺(tái)可能會(huì)產(chǎn)生，這個(gè)平臺(tái)為所有代理商提供服務(wù)。

樊建設(shè)：工程機(jī)械產(chǎn)品在未來5-10年，隨著AI、5G技術(shù)的應(yīng)用，產(chǎn)品上很可能有顛覆性的創(chuàng)新出現(xiàn)，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈都會(huì)發(fā)生革命性變化。但整機(jī)營銷和服務(wù)仍然會(huì)由代理商群體來完成，在二手機(jī)交易、零配件、維修等方面會(huì)有第三方平臺(tái)與企業(yè)出現(xiàn)，但這些平臺(tái)與企業(yè)將和代理商、廠商資源、數(shù)據(jù)共享。在后市場流通領(lǐng)域?qū)用?，代理商角色?huì)融合各種數(shù)字化各種工具更加強(qiáng)化，同時(shí)代理商會(huì)發(fā)生資本化的融合。

潘恒亮：第一，估計(jì)未來的5-10年代理商還會(huì)淘汰一半，代理商賺快錢、粗錢的時(shí)代已經(jīng)過去。現(xiàn)在產(chǎn)品的競爭，差距已不大。渠道的競爭，代理商運(yùn)營與精細(xì)化管理能力的競爭變得更加突出。接下來要賺錢需要靠服務(wù)、配件、二手機(jī)、經(jīng)營性租賃等細(xì)活。第二，獨(dú)立的服務(wù)經(jīng)銷商、承包商預(yù)計(jì)將出現(xiàn)。很多客戶現(xiàn)在想將服務(wù)外包，尤其國四標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施之后，由于技術(shù)壁壘，維修困難，更多的客戶會(huì)將服務(wù)外包。在歐洲、美國，服務(wù)外包趨勢已非常明顯。第三，客戶已經(jīng)在開始接受服務(wù)費(fèi)收費(fèi)模式，中國將會(huì)走上這樣的模式。

蘇弘毅：我們在主戰(zhàn)場存活下來的代理商，一定會(huì)建立自己的以舊換新品牌。只有這個(gè)平臺(tái)是代理商自己，才能夠高效、快速的處理存量市場下以舊換新的設(shè)備，這里面就包含改變現(xiàn)金流，改善現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)，降低庫存的貶值風(fēng)險(xiǎn)，以及大家都知道的不可言說的二手機(jī)交易過程中灰色管理灰色空間。

肖為：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用信息技術(shù)去撬動(dòng)信息密集型行業(yè)，可以產(chǎn)生爆炸式的增長。工程機(jī)械行業(yè)從根本上說，是一個(gè)渠道密集型的行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)信息技術(shù)，打通的是一個(gè)信息通暢的問題，用信息技術(shù)去做渠道提供給一種密集型的行業(yè)行不通，所以未來5-10年，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)代理商群體并不會(huì)產(chǎn)生太大的影響和顛覆性的效果。另外客戶比銷售人員還要更懂這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格屬性，信息通暢在渠道密集型工程機(jī)械行業(yè)產(chǎn)生不了太大作用。

論題二：未來中國工程機(jī)械行業(yè)將產(chǎn)生哪些融合方式？你們打算拿出什么來與其它伙伴融合？

蘇弘毅：未來已來只是您來不來的問題。我們應(yīng)該去融合，共同去解決，把這個(gè)蛋糕做大。在融合的過程中，坑蒙拐騙絕對(duì)不允許出現(xiàn)，在網(wǎng)絡(luò)爆發(fā)和擴(kuò)大效應(yīng)，自媒體傳播下，欺詐是沒有辦法可持續(xù)發(fā)展。

樊建設(shè)：未來5-10年，產(chǎn)業(yè)將產(chǎn)生一個(gè)融合，可能更多的是資本渠道推動(dòng)。資本會(huì)推動(dòng)行業(yè)更高效、更低成本去發(fā)展。未來在廠家、代理商層面也會(huì)有更多的品牌之間的并購整合，包括第三方的互聯(lián)網(wǎng)公司也會(huì)有這樣的一個(gè)趨勢。因?yàn)閿?shù)據(jù)和信息不對(duì)稱，一個(gè)客戶信息，其實(shí)價(jià)值非常有限，無法描繪出客戶的用戶畫像，希望行業(yè)中的廠家和代理商能夠開放基于設(shè)備本身的非核心的這種靜態(tài)的信息。

張凱：在二手機(jī)領(lǐng)域，只要做大基本上都要進(jìn)行合作，一起用資金去撬動(dòng)整個(gè)行業(yè)。轉(zhuǎn)型，就在二手機(jī)里面好好轉(zhuǎn)型，升級(jí)就在二手機(jī)里面好好升級(jí)，做專業(yè)化的二手機(jī)。單打獨(dú)斗，根本就拿不下那么大的市場，我們?nèi)绻蝗ト诤系脑?，我們沒有可能走到未來。

潘恒亮：一個(gè)平臺(tái)把信息快速的傳遞，然后找到一個(gè)價(jià)格高的人，但是其實(shí)沒解決客戶的問題，因?yàn)榭蛻裟玫杰囎又?，還是不知道這個(gè)車子它能用多久，這中間沒有價(jià)值增值的過程。大家需要一起來做真正的增值的環(huán)節(jié)，把客戶信任這個(gè)環(huán)節(jié)做起來。

話題三：工程機(jī)械代理商、服務(wù)商對(duì)客戶、供應(yīng)商、員工和社會(huì)的價(jià)值在哪里？工程機(jī)械生態(tài)鏈彼此融合的價(jià)值又在哪里？

張凱：從二手機(jī)切入，我做的是不需要任何廠家、代理商做擔(dān)保，我們自己做貸前、貸中、貸后的所有審查。在目前相對(duì)誠信的社會(huì)，我們能不能找出相對(duì)誠信的客戶，我們能不能把債權(quán)管理這件事從原來的代理商去做，變成獨(dú)立第三方去做？如果能做到，這就是我的價(jià)值。融合的價(jià)值更多的是在于節(jié)約成本，減少大家重復(fù)性投入。

樊建設(shè)：每個(gè)人和每個(gè)組織都有能力邊界，找到自己最能發(fā)揮價(jià)值的點(diǎn)發(fā)揮到極致。如果能夠和代理商、廠商及時(shí)的信息互通，特別是有些違約、違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)信息能夠共享的話，相信對(duì)整個(gè)行業(yè)都是一種正向的。工程機(jī)械行業(yè)特點(diǎn)是極度分散，如果我們互聯(lián)網(wǎng)公司背后的用戶的數(shù)據(jù)能夠?qū)?，相信?duì)于以后的銷售和服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)的成本降低會(huì)發(fā)揮巨大作用。

潘恒亮：全國性的平臺(tái)，下一步再發(fā)展到全球性的工程機(jī)械生態(tài)鏈，把信息打通，設(shè)備生產(chǎn)數(shù)據(jù)、保修的數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)趨勢的判斷這些都可以共享，這個(gè)可以減少代理商的虧損，加快資金的回流。

蘇弘毅：幫助客戶改變它的現(xiàn)金流、庫存貶值風(fēng)險(xiǎn)、管理的不透明。把這三點(diǎn)做到極致，幫助代理商能夠在這一細(xì)分點(diǎn)上做好，我們就對(duì)得起客戶，對(duì)得起我們的員工，為社會(huì)做出了我們這家公司所能做出的貢獻(xiàn)。

論題四：何為工程機(jī)械代理商、服務(wù)商開放融合的價(jià)值共贏？共在哪？贏在哪？

蘇弘毅：免費(fèi)開放一個(gè)底層的解決方案，這個(gè)解決方案是屬于我們每個(gè)代理商自己的，這里面其實(shí)是有很多地方是可以有共性的，這個(gè)時(shí)代，共有的東西有很多，大家沒有必要盲目的去投入費(fèi)用找外包公司，任何第三方的開發(fā)公司給開發(fā)出來的工程機(jī)械配件平臺(tái)，均為消費(fèi)品平臺(tái)，并不是針對(duì)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)配件做的。

樊建設(shè)：作為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這條賽道，大家都在自己的跑道上探索，所以有必要一邊探索一邊的開始融合方面的試探。開放融合之下，大家能夠抱團(tuán)去按暖，降本增效，一起扛過下一個(gè)周期，因?yàn)橄乱粋€(gè)周期到來的時(shí)候跟上一周期已經(jīng)不同。成本上升，利潤下降的情況下，一定是廠家、代理商、第三方平臺(tái)大家一起扛過下一個(gè)周期。

潘恒亮：下一步在開發(fā)代理商運(yùn)營系統(tǒng)的時(shí)候，大家可以有更多的探討，把其他的東西嵌入到我這個(gè)大系統(tǒng)里邊去，在某一個(gè)環(huán)境里邊能夠發(fā)揮很大的作用，讓所有的代理商都可以用這個(gè)東西，這個(gè)是一個(gè)很好的共贏。

張凱：談到共贏，大家應(yīng)該先有一個(gè)共享的平臺(tái)。你的需求可能是大家共同的需求，但是你的平臺(tái)能不能是大家共同的平臺(tái)？

互動(dòng)嘉賓：

祁俊：現(xiàn)在二手機(jī)增值稅為2%，仍然高于轎車過戶500元左右的手續(xù)費(fèi)，因?yàn)槎悇?wù)總局無法認(rèn)證設(shè)備是否為二手設(shè)備，在新機(jī)銷售中容易產(chǎn)生新機(jī)當(dāng)二手設(shè)備進(jìn)行銷售等問題。從12年開始已經(jīng)開對(duì)工程機(jī)械設(shè)備開始建立身份識(shí)別碼，預(yù)計(jì)三年內(nèi)關(guān)于二手機(jī)增值稅的問題可以得到解決。

傅耀生：二手機(jī)業(yè)務(wù)我做了十多年，一開始進(jìn)入到二手機(jī)行業(yè)時(shí)，最想要改變的是當(dāng)時(shí)二手機(jī)的交易的生態(tài)。因?yàn)槎謾C(jī)流通那個(gè)時(shí)候最大的問題是沒有交稅?，F(xiàn)在做二手機(jī)業(yè)務(wù)，必須要考慮和承擔(dān)社會(huì)的責(zé)任。

張顯峰：二手機(jī)開票有兩種方式，一種方式是個(gè)人之間的舊貨交易，個(gè)人使用過的物品，是零稅率，可以開票。另外一種是按照舊貨交易，可以按2%去征收。實(shí)際操作當(dāng)中，個(gè)人出售自己用過的東西，例如我有從利星行買設(shè)備的發(fā)票，這是我自己使用過的物品，我賣給易初明通，這應(yīng)該是個(gè)人跟公司這樣的一個(gè)CtoB的交易，稅務(wù)局有義務(wù)開零稅率的發(fā)票。這個(gè)在國家的政策文件上都是寫明的，國稅總局同樣也是認(rèn)可的。