非公路行業(yè)的售后市場(chǎng)生存環(huán)境越來(lái)越惡劣，主要源于無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。

主機(jī)廠、配套商、代理商、路邊店、背包客、關(guān)系戶等參與者各顯神通，搶客戶，搶市場(chǎng)，搶渠道，搶平臺(tái)，搶得不亦樂(lè)乎，價(jià)格也壓得越來(lái)越低。劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象愈演愈烈，大家都不賺錢的時(shí)代終于到來(lái)了。

實(shí)際上，用大象、兔子、螞蟻的比喻已經(jīng)略顯些溫柔。顯然，后市場(chǎng)不僅是塊大蛋糕，也是一塊大肥肉，無(wú)論誰(shuí)參與其中都不能自拔，總想撕咬一番，吃肉喝湯，所以獅子、狐貍及鬣狗才是最形象的寫照。

不管是大象（獅子）、兔子（狐貍）還是螞蟻（鬣狗），其終極目的就是獲取賺更多的錢，獲取更大的利潤(rùn)。殊途同歸，只是采用的途徑和手段不同而已。能真正站在客戶角度，從設(shè)備全生命周期考慮，幫助客戶實(shí)現(xiàn)設(shè)備價(jià)值最大化的，目前看來(lái)幾乎沒(méi)有，有也只是口頭的噱頭。

從客戶角度講，在生產(chǎn)、生存的雙重壓力下，很少能做長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃和考慮，特別是個(gè)體客戶。而對(duì)于有一定規(guī)模的單位客戶、國(guó)有客戶則可能由于政策的原因，例如低價(jià)中標(biāo)或者國(guó)產(chǎn)化等產(chǎn)生“重價(jià)格而輕品質(zhì)”的采購(gòu)習(xí)慣，往往使用部門與采購(gòu)部門由于所處的位置和考核目標(biāo)等原因造成相互割裂，甚至對(duì)立。使用部門只能提需求，采購(gòu)只管走流程，造成的后果就是沒(méi)有人真正關(guān)心最終的結(jié)果，成本真得降低了嗎？

實(shí)際上，價(jià)格的高低是相對(duì)的。如果僅僅考慮單次的采購(gòu)成本，或者短期的投入，使用便宜的替代產(chǎn)品的確是省錢的。但長(zhǎng)期來(lái)看，考慮到更換頻次、返修率、停工時(shí)間、設(shè)備老化等因素，是否在設(shè)備的全生命周期真正降低了成本，也許只有客戶自己知道。

站在客戶的角度，真正換位思考，也許就能理解客戶的一些看起來(lái)“毫無(wú)道理、匪夷所思”的要求。很多時(shí)候“談價(jià)格”也許只是客戶愿意和你“接觸”的口頭禪，就像“吃了嗎”或者“今天天氣真好”之類的開(kāi)場(chǎng)白，也許他真正需要的是你告訴他，你為什么值這個(gè)價(jià)，買你的能為他帶來(lái)什么價(jià)值?；蛘咚麅H僅認(rèn)為你的態(tài)度有問(wèn)題，“談價(jià)格”只是他拒絕你的借口而已。

無(wú)論是大象兔子螞蟻，還是獅子狐貍鬣狗，各有自己的生存之道。但誰(shuí)能做到真正站在客戶角度，根據(jù)設(shè)備的使用狀態(tài)（老化及殘值）和客戶的實(shí)際需求提供靈活的售后解決方案，至少可以贏得客戶信任。

最后，請(qǐng)自問(wèn)你提供的產(chǎn)品和服務(wù)真得為客戶省錢了嗎？或者真正的需求真得是為了省錢嗎？我的答案是：No。

客戶的之所以需要你的產(chǎn)品和服務(wù)，目的其實(shí)和你一樣，賺更多錢錢，獲取最大的利潤(rùn)，無(wú)它。也許客戶還在堅(jiān)持選擇你，也許只是因?yàn)闀簳r(shí)還沒(méi)有更好的選擇。