2020年上半年，在國內(nèi)疫情形勢緩和的背景下，工程機(jī)械行業(yè)迅速實(shí)現(xiàn)反彈，并延續(xù)了2019年以來的強(qiáng)勢增長，但部分代理商仍在低毛利甚至虧損狀態(tài)下運(yùn)行，挖掘機(jī)行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)和品牌競爭依然處于焦灼狀態(tài)。

匠客工程機(jī)械融媒體與代理商工作委員會(huì)一道聚焦于工程機(jī)械代理商群體的生存狀態(tài)，探討在目前火爆中國工程機(jī)械市場背后的代理商生存邏輯和可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式。

對此，匠客工程機(jī)械對利星行機(jī)械集團(tuán)首席執(zhí)行官傅耀生先生進(jìn)行了專訪，看看他是如何看待上半年工程機(jī)械市場的運(yùn)行狀況，以及對下半年市場的預(yù)期和判斷。

利星行機(jī)械集團(tuán)首席執(zhí)行官傅耀生

匠客工程機(jī)械將本次采訪內(nèi)容整理為三個(gè)部分，分別是代理商生存狀態(tài)、價(jià)格戰(zhàn)的應(yīng)對策略和行業(yè)周期性規(guī)律，本文是第三部分。

傅耀生：行業(yè)周期性無法避免，這是必然規(guī)律

匠客工程機(jī)械：代理商未來轉(zhuǎn)型的一些方向有哪些，在這個(gè)基礎(chǔ)之上，廠商關(guān)系會(huì)不會(huì)發(fā)生哪些改變？

傅耀生：這個(gè)問題還是要分情況討論，以本土和外資品牌作為分界線。

如果本土品牌還是以市占率為市場導(dǎo)向，以具有競爭力的商業(yè)手段來搶占市場的話，可能廠家和代理商都很難有提升。我相信很多本土品牌從戰(zhàn)略上它是對的，但在戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行、落地到每個(gè)省份的時(shí)候，區(qū)域的管理者還是以市場占有率作為指標(biāo)，急于去沖量和提升占有率，無暇去思考作為一個(gè)代理商其長遠(yuǎn)的發(fā)展路徑。

反觀外資品牌，比如卡特彼勒等品牌在美國的代理商，其主要的營收在于后市場，以服務(wù)和配件作為利潤的支撐。即便是一年不賣一臺(tái)設(shè)備，依靠存量市場，依然能夠生存下來。

國外代理商在歷史上經(jīng)歷了行業(yè)的不同發(fā)展階段，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。在后市場轉(zhuǎn)型方面，國內(nèi)代理商通過十余年的考察，從國外代理商身上習(xí)得了許多先進(jìn)的管理理念。如果在國內(nèi)市場處于合適的行業(yè)發(fā)展階段時(shí)，適時(shí)地引入經(jīng)營性租賃、提升后市場的滲透率，就能夠保證代理商未來的可持續(xù)發(fā)展。

其實(shí)，轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì)一直都在，關(guān)鍵在于廠商的戰(zhàn)略導(dǎo)向和觀念，能不能擺脫“唯市占率”的思維定式，從而把資源投入和戰(zhàn)略重心向后市場傾斜。

匠客工程機(jī)械：在這種市占率為導(dǎo)向的戰(zhàn)略指引下，廠商之間會(huì)發(fā)生一定程度的摩擦和沖突。那么，中小型代理商的生存狀況是否會(huì)變差？

傅耀生：是的，中小型代理商的生存空間是被擠壓的，

現(xiàn)在做代理商不像10多年前，沒有一定的原始積累和資金門檻是無法進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的。所以我相信，未來一定是適者生存，廠家與代理商之間的關(guān)系還是要更加貼近。所以你作為代理商，你要進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，你要好好的思考如何去經(jīng)營？廠商關(guān)系的問題是長期存在的，如果代理商經(jīng)營狀況好的話，可以在一定程度上減少摩擦和糾紛。

匠客工程機(jī)械：您認(rèn)為，2020年目前的時(shí)間點(diǎn)上處于此輪周期的什么位置，這輪高峰還能持續(xù)多久？未來半年，乃至2-3年行業(yè)周期大概會(huì)呈現(xiàn)什么樣的走勢？

依據(jù)您多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和對于中國工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的理解，您認(rèn)為什么是中國工程機(jī)械行業(yè)周期的核心驅(qū)動(dòng)因素？

傅耀生：回答這個(gè)問題之前，要回溯到去年年底的時(shí)候，在中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)挖掘機(jī)械分會(huì)年會(huì)上，大家都判斷今年是5%~10%的增長。其原因在于中國工程機(jī)械行業(yè)還處于一個(gè)上行周期，伴隨著國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以及排放標(biāo)準(zhǔn)升級帶來的舊機(jī)置換需求。但是，今年年初的新冠疫情打亂了原有的市場節(jié)奏，中國政府需要更多的基建投入來對沖經(jīng)濟(jì)下行壓力。

當(dāng)然，也有行業(yè)自身的因素，許多廠家通過不同的渠道和方式，為了提升自身的市場占有率而進(jìn)行的激進(jìn)銷售，把整個(gè)挖掘機(jī)市場的容量放大了。這種市場的增量是理性的還是非理性的？客戶在未來幾年的投資回收周期以內(nèi)，下游的工程需求能否支撐這個(gè)市場的存量？這個(gè)問題是有待商榷的，需要時(shí)間去檢驗(yàn)。

所以，需要持續(xù)的跟蹤客戶的開工率和回款情況，

我個(gè)人的看法是，中國的GDP有下行的壓力，基建必然是重點(diǎn)，但是基建投資的方向?qū)⒏佑嗅槍π裕热?G的基站建設(shè)、清潔能源產(chǎn)業(yè)、舊城改造、高鐵建設(shè)和軌道交通等等。

但是今年挖掘機(jī)市場的井噴催生了這么大的一個(gè)存量，是否會(huì)影響2021年、2022年增長的可持續(xù)性？我覺得這個(gè)影響還是會(huì)有的。如果這輪增長延續(xù)下去，很可能會(huì)導(dǎo)致市場風(fēng)險(xiǎn)的集聚，就像2012年至2015年的上一輪行業(yè)下行周期，但是每一個(gè)市場參與者基于自身利益的考慮，既不希望行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)再次爆發(fā)，但也無法避免行業(yè)周期的到來，這也可能是一個(gè)必須經(jīng)歷的階段。

匠客工程機(jī)械：具體到咱們利星行的代理區(qū)域，也就是華北和華東地區(qū)，下半年的市場情況如何？

傅耀生：下半年的行業(yè)情況，我還是持樂觀的態(tài)度。從大環(huán)境來看，下半年為了保障一定的GDP增速，必然還會(huì)有相當(dāng)數(shù)量的基建投資落地；同時(shí)，今年南方的洪澇災(zāi)情也會(huì)帶動(dòng)一部分水利工程項(xiàng)目的投入。

行業(yè)在加速上漲后的拐點(diǎn)必然還會(huì)出現(xiàn)，只不過今年因?yàn)橐咔橛绊憣?dǎo)致了原有市場節(jié)奏的變化，行業(yè)周期性依舊還會(huì)發(fā)生作用。