2020年上半年，在國(guó)內(nèi)疫情形勢(shì)緩和的背景下，工程機(jī)械行業(yè)迅速實(shí)現(xiàn)反彈，并延續(xù)了2019年以來(lái)的強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)，但部分代理商仍在低毛利甚至虧損狀態(tài)下運(yùn)行，挖掘機(jī)行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)和品牌競(jìng)爭(zhēng)依然處于焦灼狀態(tài)。

匠客工程機(jī)械融媒體與代理商工作委員會(huì)一道聚焦于工程機(jī)械代理商群體的生存狀態(tài)，探討在目前火爆的中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)背后的代理商生存邏輯和可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式。

對(duì)此，匠客工程機(jī)械對(duì)利星行機(jī)械集團(tuán)首席執(zhí)行官傅耀生先生進(jìn)行了專訪，看看他是如何看待上半年工程機(jī)械市場(chǎng)的運(yùn)行狀況，以及對(duì)下半年市場(chǎng)的預(yù)期和判斷。

利星行機(jī)械集團(tuán)首席執(zhí)行官傅耀生

匠客工程機(jī)械將本次采訪的精華內(nèi)容整理為三個(gè)篇章，分別是代理商生存狀態(tài)、價(jià)格戰(zhàn)的應(yīng)對(duì)策略和行業(yè)周期性規(guī)律，本文是第一部分（代理商生存狀態(tài)）。

傅耀生：代理商低毛利運(yùn)行的狀況可能會(huì)延續(xù)到下半年

匠客工程機(jī)械：在目前火爆的工程機(jī)械市場(chǎng)背后，部分代理商還在低毛利或者虧損狀態(tài)下運(yùn)行，您如何看待這種現(xiàn)象，這種現(xiàn)象對(duì)于代理商群體來(lái)說(shuō)，短期和長(zhǎng)期存在著怎樣的影響？

傅耀生：主機(jī)廠在今年上半年的盈利狀況還是比較樂(lè)觀的。一季度，尤其是1、2月份，受到國(guó)內(nèi)疫情的影響，產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)都出現(xiàn)了同比下滑，但在二季度迅速實(shí)現(xiàn)反彈，挖掘機(jī)等主要工程機(jī)械品類銷售火爆，挖掘機(jī)銷量增速遠(yuǎn)超預(yù)期，緩解了主機(jī)廠對(duì)于疫情負(fù)面影響的擔(dān)憂。包括投資機(jī)構(gòu)在內(nèi)，都對(duì)中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)下半年的前景給出了積極的預(yù)測(cè)，整個(gè)工程機(jī)械板塊也受到了資本市場(chǎng)的高度關(guān)注。

而代理商層面，疫情的到來(lái)對(duì)代理商的現(xiàn)金流和業(yè)績(jī)考核構(gòu)成了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，在疫情期間許多代理商還要背負(fù)主機(jī)廠所規(guī)定的任務(wù)量，實(shí)際上很難去達(dá)成。3月份，國(guó)內(nèi)疫情迅速降溫，工程機(jī)械市場(chǎng)快速回升，代理商為了完成任務(wù)量，只得利用降價(jià)和放松銷售政策等手段來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)。

這其中是有一種什么樣的心態(tài)呢？因?yàn)檎l(shuí)都無(wú)法預(yù)測(cè)未來(lái)，誰(shuí)也無(wú)法預(yù)測(cè)3、4月份的市場(chǎng)火爆狀態(tài)能夠持續(xù)多久，只能是抓住當(dāng)下的機(jī)會(huì)，竭盡全力去沖擊銷量，獲取更多的市場(chǎng)份額。

在這種市場(chǎng)戰(zhàn)略的指引下，今年上半年代理商的生存狀況是非常艱難的，我個(gè)人預(yù)計(jì)是大多都在虧損。還有另外一個(gè)重要的因素就是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以中小挖為主，導(dǎo)致代理商毛利被攤薄，甚至虧本經(jīng)營(yíng)，我認(rèn)為這種壓力還會(huì)持續(xù)到今年下半年。

當(dāng)然，不同品牌的代理商，其盈利狀況還是有著一定的差異。作為外資品牌的卡特彼勒，包括我了解到的小松、沃爾沃建筑設(shè)備等同行，今年上半年的盈利狀況雖不及去年同期，但整體相對(duì)樂(lè)觀，基本上維持住了合理的銷售利潤(rùn)，但的確感受到了來(lái)自本土品牌的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)壓力。

而本土品牌的代理商，它的利潤(rùn)來(lái)源是廠家的返利，我估計(jì)很大部分還是要靠廠家的支持，要根據(jù)代理商整體的回款情況，以及完成銷量任務(wù)和市場(chǎng)占有率指標(biāo)的情況來(lái)核算返利。返利的特點(diǎn)是周期較長(zhǎng)，按照一個(gè)季度或半年，甚至是一整年為結(jié)算周期。所以我覺(jué)得本土品牌的代理商的壓力是非常大的。

據(jù)我的了解，有很多本土代理商的代理區(qū)域也在發(fā)生變動(dòng)，有的代理商因?yàn)闆](méi)有達(dá)到市占率指標(biāo)，其原有的代理區(qū)域被裁撤或削減；還有一部分代理商改換門庭，改做其他品牌。

總體來(lái)看，本土品牌對(duì)于代理商的市場(chǎng)考核壓力很大，其代理商發(fā)生變動(dòng)的頻率也較外資品牌更高，而各個(gè)本土品牌由于廠家的補(bǔ)貼政策不同，其盈利狀況又千差萬(wàn)別；外資和合資品牌整體利潤(rùn)狀況較好，但市占率下滑也是不爭(zhēng)的事實(shí)。

國(guó)內(nèi)挖掘機(jī)市場(chǎng)格局變化趨勢(shì)（來(lái)源CCMA挖掘機(jī)械分會(huì)）

匠客工程機(jī)械：外資和合資品牌市場(chǎng)占有率的下滑，是否會(huì)推高產(chǎn)品的均攤成本，導(dǎo)致銷售利潤(rùn)的下滑？

傅耀生：代理商在運(yùn)營(yíng)當(dāng)中既有固定成本，也有變動(dòng)成本，其變動(dòng)成本會(huì)隨著市場(chǎng)容量的增加而相應(yīng)提高，也就是需要投入更多的人力、物力和資金成本，以及信用擔(dān)保額度。

所以說(shuō)，如何去控制自身的固定成本和變動(dòng)成本，在業(yè)務(wù)量發(fā)生波動(dòng)的情況下保障利潤(rùn)的最大化，是所有品牌都需要考慮的問(wèn)題。

十多年前，那種依靠粗放式的經(jīng)營(yíng)就能夠“躺賺”的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了?，F(xiàn)在，工程機(jī)械行業(yè)價(jià)值鏈上下游的各個(gè)參與者，都需要精耕細(xì)作，管理好現(xiàn)金流、負(fù)債率和損益表。這也是利星行機(jī)械集團(tuán)一直倡導(dǎo)和踐行的管理戰(zhàn)略。

不過(guò)，這一輪新冠疫情也催生了諸如線上直播、電子商務(wù)等新的推廣模式，能夠?yàn)閺S家和代理商提供大量的銷售線索，同時(shí)提升客戶粘度，成為傳統(tǒng)銷售渠道的補(bǔ)充和支持。最重要的一點(diǎn)是，這種線上的推廣模式與以往的地推和展會(huì)營(yíng)銷模式相比，它的成本更加低廉，覆蓋面也更廣。這也許是這輪疫情對(duì)我們帶來(lái)的最大改變之一。