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工程機(jī)械牛市延續(xù)5年背后,終端市場(chǎng)的生態(tài)演變

匠客工程機(jī)械 評(píng)論(0)

來(lái)源:匠客工程機(jī)械

筆者走訪了多家挖掘機(jī)制造商和代理商,試圖呈現(xiàn)工程機(jī)械市場(chǎng)在連續(xù)5年增長(zhǎng)的背景下,終端市場(chǎng)的生態(tài)演變。

核心觀點(diǎn):

上半年市場(chǎng)保持增長(zhǎng)的形勢(shì)基本確定,不排除超預(yù)期增長(zhǎng),下半年則前景未卜。

客戶開工率較高,但投資落地有不確定性;工程單價(jià)持續(xù)下壓,行業(yè)生態(tài)面臨危機(jī)。

購(gòu)買新機(jī)成為一種消費(fèi)慣性,設(shè)備的更換周期縮短,對(duì)后市場(chǎng)產(chǎn)生了較大影響。

一、行業(yè)前景如何?

2021年大概率又是工程機(jī)械行業(yè)的豐收年,上半年市場(chǎng)保持增長(zhǎng)的形勢(shì)基本確定,有代理商人士預(yù)計(jì)今年3月份的挖掘機(jī)銷量可能突破5萬(wàn)臺(tái),再創(chuàng)新高;而下半年的市場(chǎng)則前景未卜。

“我做這個(gè)行當(dāng)有20多年了,以往都是三年左右的連續(xù)增長(zhǎng),從來(lái)沒見過(guò)連續(xù)五年的‘大牛市’,總覺得哪里不對(duì)。對(duì)于下一步的走勢(shì),我很難做出預(yù)判”,某外資品牌代理商這樣向記者表示。

二、客戶開工率與工程收益

多數(shù)代理商反饋,由于國(guó)內(nèi)疫情的消退和投資項(xiàng)目的落地,今年客戶的開工率遠(yuǎn)好于去年,且開工時(shí)間早于往年。江蘇某品牌代理商表示,有很多客戶在大年初二就開工了,而且政府的投資項(xiàng)目、工程量較去年有顯著提升,客戶對(duì)建筑工程的投資回報(bào)有較強(qiáng)的信心。

但也有代理商表示,雖然開工率提升,但是工程項(xiàng)目的資金到位情況堪憂,很多工程都是先行開工,施工方墊資進(jìn)場(chǎng)。

三、終端市場(chǎng)的變化

1、競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈

價(jià)格進(jìn)一步下探,個(gè)別地區(qū)6噸級(jí)小挖已經(jīng)下調(diào)到10至11萬(wàn)元,外資品牌已經(jīng)在小挖市場(chǎng)失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

某外資品牌銷售總監(jiān)表示:“首付比例我們一直控制的比較嚴(yán)格,原則上是30%,如果客戶首付20%的話就需要加收一些費(fèi)用。但據(jù)我了解,主流本土品牌的首付比例一般都在10%~15%左右,也就是20噸的設(shè)備,支付5~10萬(wàn)的首付就可以提機(jī)?!?/p>

廠家對(duì)代理商市占率的考核壓力,層層傳導(dǎo)到業(yè)務(wù)員的身上,一些區(qū)域甚至發(fā)生了違規(guī)現(xiàn)象。

“市場(chǎng)需求雖然旺盛,但是各個(gè)品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。很多代理商的業(yè)務(wù)員為了搶單、完成業(yè)績(jī)考核,私下采用各種手段給客戶降低成交價(jià)格。”

2、客戶消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生變化

以往,機(jī)齡較長(zhǎng)的設(shè)備去工地干活是完全沒有障礙的,今年有個(gè)明顯的現(xiàn)象就是:甲方更傾向于讓機(jī)齡在1-5年以內(nèi)的準(zhǔn)新機(jī)進(jìn)場(chǎng),設(shè)備進(jìn)場(chǎng)門檻的提高,推動(dòng)了高齡設(shè)備的加速淘汰。而租賃市場(chǎng)上,當(dāng)準(zhǔn)新機(jī)成為多數(shù)的時(shí)候,老舊設(shè)備的競(jìng)爭(zhēng)力變得更低,進(jìn)一步推動(dòng)了挖掘機(jī)客戶以舊換新,買新機(jī)已經(jīng)形成了一種消費(fèi)慣性。

“我們當(dāng)?shù)卦诔菂^(qū)施工的都是以新機(jī)為主,鄉(xiāng)下還有一些舊車,非道路國(guó)三標(biāo)準(zhǔn)是從2016年4月開始執(zhí)行的,到2021年已接近5年,5年以上的設(shè)備都是國(guó)二排放,不受工地歡迎,操作手難找,環(huán)保也不達(dá)標(biāo),正在逐步進(jìn)入淘汰階段”。

挖掘機(jī)更換周期的縮短,對(duì)主機(jī)廠和代理商的確是利好,但也容易造成市場(chǎng)的起伏和周期性波動(dòng),而行業(yè)參與者更期待的是一個(gè)平穩(wěn)發(fā)展、穩(wěn)定增長(zhǎng)的良性市場(chǎng),對(duì)于企業(yè)制定生產(chǎn)計(jì)劃、代理商公司規(guī)模的控制都更為有利。

3、對(duì)后市場(chǎng)的影響

客戶更換設(shè)備的周期變短,對(duì)后市場(chǎng)也產(chǎn)生了明顯的影響。

“從我們零部件的銷售數(shù)據(jù)看,單客戶的平均零部件銷售額比2019年下降了近一半。很多客戶都換了新機(jī),維修頻次和零部件消費(fèi)金額明顯下降??蛻舻呐f車到底流向了哪里,這個(gè)我們也很疑惑,因?yàn)槲覀儺?dāng)?shù)氐霓r(nóng)村現(xiàn)在舊車也非常少,可能是流向了西南的偏遠(yuǎn)地區(qū)”,一位挖掘機(jī)業(yè)務(wù)員表示。

一方面,市場(chǎng)上存量設(shè)備的平均機(jī)齡在變短,代理商在保外市場(chǎng)的客戶流失率又很高;另一方面,銷售20噸以下的新機(jī)很難賺到錢,代理商在前市場(chǎng)和后市場(chǎng)面臨雙重壓力。

四、代理商經(jīng)營(yíng)狀況的變化

在新機(jī)市場(chǎng)盈利狀況不佳,后市場(chǎng)留存率低的現(xiàn)狀下,代理商下一步面臨的就是售后服務(wù)保障的利潤(rùn)支撐不足,陷入不可持續(xù)的發(fā)展模式。有個(gè)別品牌的代理商已經(jīng)考慮把代理權(quán)轉(zhuǎn)讓出去,但只是個(gè)別現(xiàn)象。

(1)“挖掘機(jī)漲價(jià)”事件

“對(duì)于今年2月份業(yè)內(nèi)爆發(fā)的‘挖掘機(jī)漲價(jià)’事件,我認(rèn)為漲價(jià)落地的可能性很低,應(yīng)該是代理商出于減輕業(yè)務(wù)員的談判壓力而采取的行為。公司說(shuō)漲價(jià),業(yè)務(wù)員給客戶維持了原價(jià),讓客戶感覺是在降價(jià),心理上得到了實(shí)惠”。

對(duì)于代理商集體喊“漲”,另一位業(yè)內(nèi)人士則表達(dá)了不同的看法。

“我感覺這是代理商在給制造商集體‘上眼藥’,去年3月份那輪漲價(jià)潮是由主機(jī)廠發(fā)起的,這一輪則是由少數(shù)幾個(gè)銷售大省的代理商巨頭發(fā)起的,實(shí)際上是展現(xiàn)出代理商在利益分配上的一種不平衡。主機(jī)廠賺到盆滿缽滿,渠道卻虧得一塌糊涂,債臺(tái)高筑,代理商肯定有意見”,接受采訪的李總(化名)繼續(xù)補(bǔ)充道,“這一輪由代理商發(fā)起的漲價(jià)風(fēng)波之后,必定會(huì)引發(fā)廠商之間的博弈,考慮到提升市占率的需要,大概率本土品牌的主機(jī)廠會(huì)向代理商做出一定程度的妥協(xié),實(shí)現(xiàn)利益的重新分配”。

五、施工單價(jià)下滑,逾期率上升,終端客戶生態(tài)圈出現(xiàn)不良跡象

1、施工單價(jià)下滑 推動(dòng)設(shè)備價(jià)格走低

多數(shù)代理商表示,雖然開工率有所提升,但客戶的施工單價(jià)、利潤(rùn)和現(xiàn)金流的狀況并沒有積極的改變。不斷有很多人進(jìn)來(lái),也有很多人退出工程圈子,處于優(yōu)勝略汰、劇烈變化的狀態(tài)。

工程投資回報(bào)率的降低,直接導(dǎo)致客戶對(duì)于設(shè)備采購(gòu)預(yù)期價(jià)格變低,這也是本土品牌能夠大行其道,而部分外資通過(guò)減配、降價(jià)來(lái)獲取市場(chǎng)的驅(qū)動(dòng)因素之一。

2、逾期率較去年明顯上升

孫總(化名)所在的公司,代理三家不同國(guó)別的工程機(jī)械品牌,主營(yíng)挖掘機(jī)和裝載機(jī),市場(chǎng)體量不大,但2020年仍可以保持微利經(jīng)營(yíng)。

“從回款風(fēng)險(xiǎn)來(lái)說(shuō),裝載機(jī)遠(yuǎn)好于挖掘機(jī),因?yàn)檠b載機(jī)的價(jià)格不高,買來(lái)都是當(dāng)做工具自用,客戶有較為充沛的儲(chǔ)備資金,還款期限多為一年,代理商資金回籠周期短。但是挖掘機(jī)就不同了,一個(gè)是單價(jià)高、還款周期較長(zhǎng),而且客戶一般是用工程收益來(lái)還款,儲(chǔ)備資金較少,逾期風(fēng)險(xiǎn)較大?!?/p>

“從去年年底的回款情況看,裝載機(jī)幾乎是零風(fēng)險(xiǎn),挖掘機(jī)的客戶逾期率則明顯提升,2019年底我們客戶的逾期率在五六成左右,到2020年底這個(gè)比例就上升到七八成,有四成以上的客戶辦理了延期還款,一般要滯后3個(gè)月左右,說(shuō)明客戶在2020年底回收工程款比較艱難。好在我們的體量少,用自有資金幫客戶墊付,還能夠周轉(zhuǎn)起來(lái)?!?/p>

對(duì)于當(dāng)前市場(chǎng)格局,孫總從產(chǎn)業(yè)進(jìn)步角度的表達(dá)了自己的看法:“我認(rèn)為一個(gè)市場(chǎng)一定是百花齊放、多元化競(jìng)爭(zhēng)才能發(fā)展,追求性價(jià)比的確能夠提升市場(chǎng)占有率,但是不利于整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步,許多外資品牌引入中國(guó)的產(chǎn)品還是上世紀(jì)90年代的技術(shù)。長(zhǎng)此以往,可能會(huì)像裝載機(jī)一樣,在產(chǎn)品上沒有關(guān)鍵性的技術(shù)革新。”


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