在山東省東南部，長三角與環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈的結(jié)合點，沂河之畔，坐落著古稱瑯琊的臨沂市，她既是中華文明的重要發(fā)祥地之一，也是我國工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展重鎮(zhèn)。

作為工程機(jī)械代理商的重要代表，山東亞華工程機(jī)械有限公司就發(fā)源于此，它是三一重機(jī)最早合作的代理商，連續(xù)多年被評為"三一挖掘機(jī)優(yōu)秀代理商"。

《今日工程機(jī)械》雜志特別專訪了亞華的當(dāng)家人，王建剛先生，聽他講述山東亞華的故事，看看儒家文化滋養(yǎng)的儒商亞華，是如何以仁心經(jīng)商，重守誠信，見利思義，兼濟(jì)天下。

山東亞華工程機(jī)械有限公司董事長王建剛先生在公司經(jīng)營管理會議上慷慨激揚(yáng)，鼓舞士氣

亞華伴隨民族品牌的崛起之路

每一家成功的代理商都經(jīng)歷過一個非常殘酷的創(chuàng)業(yè)歷程，山東亞華已發(fā)展成為山東同行最大規(guī)模代理商，而之所以能夠走到今天，都是因為心懷夢想，從不輕言放棄。山東亞華與王建剛也一樣，不僅如此，他們還在一個民族品牌的崛起之路上添磚加瓦。

王建剛：我從2000年左右就接觸了工程機(jī)械這一塊，之前做一些小型的土石方工程，那個時期，挖掘機(jī)基本上以外資品牌為主。 當(dāng)時三一是后來者，也是默默無聞的一個品牌，但我們接觸時，被三一品牌的文化吸引。三一也被我想做的決心打動，雙方一拍即合。

從2004年開始做二級代理，到2006年升為一級代理，這中間的過程非常地艱難。2004年起步時，公司只有5個人，第一年只銷售兩臺車，一直到2007年，慢慢開始步入正軌，2008年3月，三一新產(chǎn)品的推出，給我們團(tuán)隊和市場很大的信心。

到2010年，山東亞華在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)小有規(guī)模，到2012年，形成了完善的公司團(tuán)隊。

亞華的第二個發(fā)展期是從2012年到2016年，無論是在管理上，還是團(tuán)隊?wèi)?yīng)對行業(yè)回調(diào)的困難時期，經(jīng)過一輪考驗。2016年到現(xiàn)在，我們應(yīng)對比以前要從容得多。

我非常感激三一，得益于三一這個平臺，得益于三一非常好的企業(yè)文化，得益于三一品牌的成長，我們代理商一路走過來，成長了很多，收獲了很多。

這17年來最大的感受就是學(xué)會了做每一件事情的能力，然后跟隨三一品牌，貫徹三一超強(qiáng)的執(zhí)行力，取得了市場的一些成就，為我們民族品牌的成長壯大做了一些事情。

“同心筑夢，一路芳華”——山東亞華工程機(jī)械有限公司團(tuán)隊十七周年合影留念

認(rèn)真對待風(fēng)險與競爭，先生存才能發(fā)展

決定一個代理商生死存亡的有時候不是銷量或者占有率，而是對“風(fēng)險底線”的認(rèn)知與把控，王建剛深知，只有生存才談得上未來與發(fā)展。

王建剛：山東市場是一個全國工程機(jī)械市場的價格洼地，也是競爭非常激烈的市場。因為山東多年以來一直是全國單一省份需求量最大的區(qū)域，也是各大廠家、各大代理商的兵家必爭之地，都對這個市場非?？粗兀度刖薮蟮牧α縼韰⑴c競爭。

2012年到2016年的考驗期，重點就考驗我們的風(fēng)險把控和生存能力。我們不考慮怎么能夠在市場上把銷量搞上去，更多的是考慮生存和風(fēng)險問題。當(dāng)時有一些逾期客戶，我是親自參與處理的，親自帶隊到客戶那里去拖車，甚至到法庭上去走訴訟流程，處理這些債權(quán)，這些經(jīng)歷都是非常深刻的。

所以，2016年到現(xiàn)在，面對這一輪行業(yè)銷量的上升期，我們對客戶的風(fēng)險把控，我們會考慮得更多一些。我一直有個觀點，作為代理商，生存是最基本的條件。

“同心筑夢，一路芳華”——山東亞華工程機(jī)械有限公司團(tuán)隊十七周年合影留念

這一輪行業(yè)周期性風(fēng)險可能會爆發(fā)在大挖領(lǐng)域

經(jīng)歷過慘痛的教訓(xùn)才知風(fēng)險背后的深淵。盡管普遍認(rèn)為，這一輪行業(yè)周期的風(fēng)險相對可控，但是王建剛?cè)匀环浅Ｖ?jǐn)慎，他認(rèn)為大型挖掘機(jī)領(lǐng)域的風(fēng)險爆發(fā)的可能性更大。

王建剛：盡管這一輪行業(yè)周期的風(fēng)險相比上一輪風(fēng)險要小，客戶質(zhì)量也有所提升，更加理性了。但是，有些新進(jìn)品牌的做法，為了銷售不計代價，沒有嚴(yán)格的去審查客戶的資信狀況，為了爭奪客戶，忽略了風(fēng)險。

現(xiàn)在的風(fēng)險主要集中在大挖客戶，因為產(chǎn)品價值比較大，更容易受政策、施工條件等因素的影響，出現(xiàn)停工，甚至出現(xiàn)還款逾期。所以我們把債權(quán)控制的重點放在大挖上，對大挖客戶的每一單都進(jìn)行嚴(yán)格的審查，后期安排專人進(jìn)行債權(quán)管理，隨時隨地掌握客戶的經(jīng)營情況，這樣才能夠做好充分的處理應(yīng)對。而且對于涉及到大挖的一些政策性變化要有預(yù)見性，比如針對礦山和大型工程領(lǐng)域的政策變化。

總體而言，對全國代理商來說，這一輪行業(yè)周期的風(fēng)險應(yīng)該是可控。風(fēng)險發(fā)展得越早，及早處理越好，損失可能越低，而且從工程機(jī)械行業(yè)周期性的角度來說，風(fēng)險的累積與爆發(fā)不可避免。