2021中國(guó)工程機(jī)械營(yíng)銷&后市場(chǎng)大會(huì)于11月29日正式拉開(kāi)帷幕，本屆大會(huì)匯聚中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)極具影響力人士，搭建高層次交流平臺(tái)，聚焦于“堅(jiān)守價(jià)值主義”，探討在堅(jiān)守過(guò)程中的諸多機(jī)遇和挑戰(zhàn)，貢獻(xiàn)有價(jià)值、有智識(shí)的精彩交流、深度碰撞和解決方案，與廣大同仁一同洞觀時(shí)局，展望前路。

伴隨著中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)進(jìn)入存量市場(chǎng)，后市場(chǎng)服務(wù)價(jià)值創(chuàng)造成為大家關(guān)注的焦點(diǎn)。產(chǎn)業(yè)鏈各方如何打造服務(wù)價(jià)值坐標(biāo)系，如何加速工程機(jī)械后市場(chǎng)服務(wù)模式的變革？本次工程機(jī)械營(yíng)銷&后市場(chǎng)大會(huì)上舉辦了“打造服務(wù)價(jià)值坐標(biāo)系”高峰論壇。

高峰對(duì)話由廣州市巨和工程機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)呂華主持，對(duì)話嘉賓分別是小松（中國(guó)）投資有限公司營(yíng)業(yè)本部 本部長(zhǎng)費(fèi)春江（在線），山東臨工工程機(jī)械有限公司營(yíng)銷公司副總經(jīng)理、服務(wù)總監(jiān)常玉東，徐州徐工挖掘機(jī)械有限公司營(yíng)銷公司副總經(jīng)理、備件公司總經(jīng)理李金武，四川住貿(mào)工程機(jī)械有限公司總經(jīng)理席軍，湖南維爾力德科技有限公司董事長(zhǎng)楊慧杰。

2021年中國(guó)工程機(jī)械營(yíng)銷&后市場(chǎng)大會(huì)

“高峰對(duì)話”第一部分 市場(chǎng)演變

在高峰對(duì)話的第一個(gè)主題“市場(chǎng)演變”中，作為主機(jī)廠、代理商和技術(shù)服務(wù)商代表，幾位嘉賓聚焦于存量市場(chǎng)對(duì)工程機(jī)械服務(wù)生態(tài)未來(lái)的演變與挑戰(zhàn)等影響。

主持人：廣州市巨和工程機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)

呂華

高峰對(duì)話嘉賓

山東臨工工程機(jī)械有限公司營(yíng)銷公司副總經(jīng)理、服務(wù)總監(jiān)

常玉東

徐州徐工挖掘機(jī)械有限公司營(yíng)銷公司副總經(jīng)理、備件公司總經(jīng)理

李金武

四川住貿(mào)工程機(jī)械有限公司總經(jīng)理

席軍 

湖南維爾力德科技有限公司董事長(zhǎng)

楊慧杰

小松（中國(guó)）投資有限公司營(yíng)業(yè)本部本部長(zhǎng)

費(fèi)春江

呂華：在座各位同仁大家都知道，歷史再一次如約而至，我們步入深秋寒冬之際，這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)是存量的時(shí)代，而我們的客戶隨著他們的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，隨著他們的年齡結(jié)構(gòu)，他們的需求也在發(fā)生變化。那么我想說(shuō)，在這個(gè)時(shí)候，我們的客戶究竟是需要產(chǎn)品的低價(jià)，還是需要全方位的、全生命周期的價(jià)值體量，究竟是需要零首付、低首付還是需要您對(duì)他深刻的理解和洞察？他還需要什么？今天我們有請(qǐng)了各位嘉賓，他們分別來(lái)自于制造商、代理商、配件商還有服務(wù)平臺(tái)的專業(yè)人士。

大家知道，在各個(gè)領(lǐng)域，我們分別都在打造我們自己的服務(wù)坐標(biāo)系，正在各個(gè)方位進(jìn)行一場(chǎng)服務(wù)的商業(yè)模式的變革。今天我們邀請(qǐng)各位嘉賓，就“打造服務(wù)價(jià)值坐標(biāo)系”展開(kāi)探討。目前，中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)主要產(chǎn)品社會(huì)保有量超過(guò)1000萬(wàn)臺(tái)，挖掘機(jī)接近300萬(wàn)臺(tái)。同時(shí)，今年市場(chǎng)依然延續(xù)同比增長(zhǎng)，存量市場(chǎng)不斷累計(jì)擴(kuò)大，從而促進(jìn)了存量市場(chǎng)對(duì)服務(wù)需求急劇增加，各位嘉賓，在此背景下，工程機(jī)械服務(wù)生態(tài)將有哪些變化？又將有哪些新的挑戰(zhàn)？

費(fèi)春江：主持人好，出席會(huì)議的各位朋友們大家下午好！非常抱歉由于上海的疫情，只能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)連線的形式參加本次對(duì)話。我們知道，工程機(jī)械是一個(gè)強(qiáng)周期的行業(yè)，去年國(guó)內(nèi)挖掘機(jī)新機(jī)銷售超30萬(wàn)臺(tái)，已經(jīng)成為了階段性的頭部，今天是11月份的最后一天，全年國(guó)內(nèi)挖掘機(jī)總的銷售形勢(shì)也基本明朗，盡管相比去年只是小幅下降的形勢(shì)，但是是前高后低，前面三個(gè)月是大幅度增長(zhǎng)，后面4月份以后急劇下降，接下來(lái)市場(chǎng)下降趨勢(shì)是明顯的，持續(xù)的時(shí)間相對(duì)也會(huì)比較長(zhǎng)。前幾年整機(jī)需求增長(zhǎng)比較大，銷售旺盛，我們的代理商通過(guò)新機(jī)的銷售獲得了良好的收益，但是目前的形勢(shì)是價(jià)低量緊，工程機(jī)械的虧損面積在擴(kuò)大，應(yīng)該今年半數(shù)以上的代理商將出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)虧損。目前的困局，對(duì)挖掘機(jī)的代理商來(lái)說(shuō)，就是生存保衛(wèi)戰(zhàn)，因?yàn)樾聶C(jī)市場(chǎng)需求不盛，就迫切需要通過(guò)擴(kuò)大后市場(chǎng)的業(yè)務(wù)量，來(lái)提高整個(gè)經(jīng)營(yíng)吸收率，實(shí)現(xiàn)良性經(jīng)營(yíng)。

常玉東：關(guān)于市場(chǎng)的變化大家感受可能比我深，對(duì)于服務(wù)的生態(tài)變化和市場(chǎng)整個(gè)變化是有很大關(guān)聯(lián)的，我們知道從1996年開(kāi)始一直到2012年中國(guó)工程機(jī)械這個(gè)行業(yè)進(jìn)行了一個(gè)漫長(zhǎng)的增長(zhǎng)，一直到2012年我們整個(gè)代理商的生存和利潤(rùn)非常好。但是到了2012年一直到2016年下半年這個(gè)期間，工程機(jī)械在這五年當(dāng)中市場(chǎng)的需求急劇下降，我們代理商也面臨很大困難。通過(guò)這幾年的增長(zhǎng)，從2016年下半年到今天為止，我們也有5年的快速增長(zhǎng)，這個(gè)期間的快速增長(zhǎng)對(duì)我們服務(wù)生態(tài)產(chǎn)生了非常大的變化。我們?cè)?000年初的時(shí)候，我們銷售機(jī)器最多幾千臺(tái)，我們的客戶很少，現(xiàn)在我們每年銷售幾萬(wàn)臺(tái)，我們急劇增加的量對(duì)我們的服務(wù)來(lái)講是相當(dāng)大的考量。這是從數(shù)量上的變革。

我們?cè)倏磧r(jià)格上的變化，我們?cè)谧砩潭际且灾鳈C(jī)為主的銷售代理商，我們對(duì)價(jià)格的理解和感受是非常深刻的，在2000年之前我們每個(gè)代理商都有豐厚的利潤(rùn)，每賣(mài)一臺(tái)挖機(jī)、裝載機(jī)都有豐厚的利潤(rùn)，一直到2012年這個(gè)期間，雖然每年市場(chǎng)量在增加，但是我們的價(jià)格是變低的，我們的利潤(rùn)也是在變低的，第一波增長(zhǎng)利潤(rùn)也是明顯的趨勢(shì)，到了2019年感受更深了，上半年大家還沒(méi)有什么感覺(jué)，到了2019年下半年我們的小挖機(jī)不掙錢(qián)了，整個(gè)利潤(rùn)變成了零甚至是負(fù)的，到了2020年的時(shí)候整個(gè)中小挖利潤(rùn)基本為零，今年我們大挖價(jià)格也降得非?？?，市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)一步惡化 。很多代理商老板講了，我在前市場(chǎng)不賺錢(qián)，我能不能在后市場(chǎng)賺到錢(qián)？很困難，但是也不是說(shuō)不可能，我們現(xiàn)在很多代理商特別是外資品牌代理商，他們吸收數(shù)據(jù)上比我們國(guó)內(nèi)品牌高很多，國(guó)內(nèi)品牌代理商吸收率大概在20%到30%之間，我們一些外資品牌，包括小松、卡特彼勒的代理商他們的吸收率都很高，說(shuō)明我們后市場(chǎng)的價(jià)值一直存在，但是我們服務(wù)的模式，整個(gè)后市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)模式有可能有一次大的變革，怎么變，需要我們抓規(guī)律，仔細(xì)探討。 

呂華：常總、費(fèi)總作為主機(jī)廠的兩位領(lǐng)導(dǎo)，將我們碰到的困難和變化做了一個(gè)闡述，接下來(lái)我們請(qǐng)代理商代表席總跟大家講講關(guān)于后市場(chǎng)生態(tài)有什么變化以及會(huì)碰到什么挑戰(zhàn)？ 

席軍：我們住貿(mào)體系是跟小松在全球有合作，我們是住貿(mào)體系下的一個(gè)子公司，我們?cè)诿绹?guó)、加拿大覆蓋率都能達(dá)到15%以上，即使在東南亞國(guó)家我們的滲透率也很高。真正來(lái)看我們現(xiàn)在的服務(wù)價(jià)值，這兩年我們每個(gè)代理商都想實(shí)現(xiàn)銷售，實(shí)現(xiàn)銷售過(guò)程中很多代理商把服務(wù)當(dāng)做叫“最好的服務(wù)贏得銷售”，你的目的是為了贏得銷售而去做的銷售，沒(méi)有真正從內(nèi)心真正深耕，去細(xì)致培養(yǎng)你的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，挖掘你客戶的服務(wù)潛力，從而創(chuàng)造價(jià)值，如果你在服務(wù)上沒(méi)有價(jià)值，你沒(méi)法最終在后市場(chǎng)取得收益。我們?nèi)绾闻υ诤笫袌?chǎng)上創(chuàng)造最大價(jià)值，這是我們?cè)诮窈筮@幾年市場(chǎng)下行期要思考的。