2021中國工程機(jī)械營銷&后市場大會于11月29日正式拉開帷幕，本屆大會匯聚中國工程機(jī)械行業(yè)極具影響力人士，搭建高層次交流平臺，聚焦于“堅守價值主義”，探討在堅守過程中的諸多機(jī)遇和挑戰(zhàn)，貢獻(xiàn)有價值、有智識的精彩交流、深度碰撞和解決方案，與廣大同仁一同洞觀時局，展望前路。

在大會1日上午“渠道增值與轉(zhuǎn)型升級論壇”上，北京仁科互動網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司總監(jiān)夷亞明帶來了以《支撐渠道數(shù)字化轉(zhuǎn)型，促進(jìn)企業(yè)協(xié)作共贏》為主題的分享。

北京仁科互動網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司總監(jiān) 夷亞明

工程機(jī)械行業(yè)特征：生產(chǎn)周期比較長，多種銷售模式，行業(yè)集中度持續(xù)提升，產(chǎn)銷計劃+訂單生產(chǎn)。

工程機(jī)械行業(yè)現(xiàn)狀：2011年至2015年的市場深度調(diào)整后，自2016年以來，受益于國家加大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資力度，工程機(jī)械行業(yè)連續(xù)四年呈現(xiàn)增長態(tài)勢。在2025年左右會有大的替代高峰期，還有海外市場“一帶一路”帶來發(fā)展機(jī)遇。

代理商群體是中國工程機(jī)械行業(yè)主流營銷渠道，為市場貢獻(xiàn)了約八成的市場銷量。行業(yè)內(nèi)以中、大型代理商為主，整機(jī)銷售業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)主要收入銷售量好、完成廠家任務(wù)就能永遠(yuǎn)生存下去? 后市場管理為何頻頻成為熱點(diǎn)卻又莫名降溫? 代理商如何應(yīng)對市場波動與變化?

工程機(jī)械行業(yè)代理商運(yùn)營模式

兩手抓：抓銷售，抓服務(wù)。結(jié)合運(yùn)營模式和市場分析來看，高速增長之后有后遺癥，“缺鈣”，客戶對代理商的粘度很低，代理商沒有更好的去提升客戶忠誠度。惡意競爭加速了新市場的開發(fā)，但是出保后，客戶流失率達(dá)到了80%，這是很可怕的事情。所以應(yīng)該關(guān)注什么，就是后市場管理。

怎么管理？第一，老客戶維護(hù)。第二，日常設(shè)備保養(yǎng)維護(hù)。

工程機(jī)械行業(yè)渠道管理的關(guān)鍵挑戰(zhàn)

渠道管理少體系，價格政策少標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)務(wù)協(xié)同少效率，客戶服務(wù)少體驗(yàn)。

所以要建立渠道管理體系，提升渠道開發(fā)、準(zhǔn)入規(guī)范，規(guī)范價格政策，提升價格執(zhí)行效率，廠商業(yè)務(wù)統(tǒng)一寫作平臺，客戶業(yè)務(wù)互動與協(xié)作平臺，關(guān)注客戶體驗(yàn)，加大后市場管理的投入。

渠道體系，整個全生命周期的管理是非常必要的，確保規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化管理以后，數(shù)據(jù)和分析才能統(tǒng)一?？梢宰鲆恍╋L(fēng)險策略的制定，包括渠道認(rèn)證、過程標(biāo)準(zhǔn)化管理、能力評估，資金、人員、技術(shù)等方面管理。

建立一套價格政策框架，設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)價格，渠道提供參考，同時降低成本，做線上審批，提升合作效率。

通過平臺去支撐業(yè)務(wù)協(xié)同，可視化提升運(yùn)營效率。幫助渠道提供信息窗口，快速知道整個情況，客戶詢問時可以快速回答，降低溝通成本，提升運(yùn)營效率。通過智庫，把主機(jī)廠銷售技能、產(chǎn)品手冊分配給渠道代理商，通過學(xué)習(xí)平臺快速沉淀我們銷售技能。

客戶服務(wù)。客戶滿意度是通過快速響應(yīng)，比如說徐工的15分鐘快速響應(yīng)，以及督辦機(jī)制，如果沒有響應(yīng)我就會做懲罰，來規(guī)范內(nèi)部的服務(wù)管理?？梢酝ㄟ^多渠道的售后服務(wù)管理，通過企業(yè)微信、網(wǎng)頁、APP，去獲得客戶咨詢投訴的信息，內(nèi)部可以做反饋，有問題解決問題。把服務(wù)過程做相應(yīng)管理。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型案例分享

第一，是四川易初明通，構(gòu)建了集團(tuán)的統(tǒng)一化營銷平臺，實(shí)現(xiàn)了信息共享，以客戶為中心去做一個拉通。第二，某經(jīng)銷商，圍繞客戶的設(shè)備，提升數(shù)字化營銷服務(wù)，因?yàn)橄到y(tǒng)能夠解決人為輸出的問題，同時可以把一些看不見的信息做積累，實(shí)現(xiàn)市場的自動化，標(biāo)準(zhǔn)化、透明化的銷售管理，日常客戶拜訪等等，提升管理效率。第三，三一重能提出了“四化”，業(yè)務(wù)在線化；人員賦能智能化，賦能團(tuán)隊，利用平臺的一些技術(shù)，AI、大數(shù)據(jù)，去改善使用人員的體驗(yàn)，有效賦能團(tuán)隊。第四，用數(shù)據(jù)指導(dǎo)我們的策略。我們有一個代碼平臺，不需要做系統(tǒng)化開發(fā)就能搭建未來的一些業(yè)務(wù)平臺。

行業(yè)高速增長期，關(guān)注點(diǎn)涵蓋：體系管理，協(xié)同，快速響應(yīng)，價格政策，創(chuàng)建一個好的市場環(huán)境。在低迷時期，要做后市場的管理，對客戶持續(xù)維護(hù)，提升服務(wù)質(zhì)量、配件銷售，結(jié)合系統(tǒng)化管理、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一些技術(shù)，去幫助代理商，去做到協(xié)同，去共同成長。一定要以客戶需求為中心去考慮，才能做到數(shù)字化轉(zhuǎn)型，才能去做業(yè)務(wù)的一些轉(zhuǎn)變和升級。

我們公司產(chǎn)品銷售也是專門做CRM這個系統(tǒng)的，2011年成立到現(xiàn)在也十年了，我們后續(xù)也會跟騰訊合作，結(jié)合我們的大數(shù)據(jù)里面的一些先進(jìn)技術(shù)去提升我們的產(chǎn)品。同時我們也有一個很大的團(tuán)隊，70%的人專注產(chǎn)品，有核心人員都來自于SAP、EMC，我們也獲得了很多客戶的認(rèn)可，包括海康、聯(lián)想、上海電氣等。

當(dāng)然我們也很榮幸作為唯一一家中國企業(yè)入選Gartner SFA全球魔力象限。