2021中國工程機械營銷&后市場大會于11月29日正式拉開帷幕，本屆大會匯聚中國工程機械行業(yè)極具影響力人士，搭建高層次交流平臺，聚焦于“堅守價值主義”，探討在堅守過程中的諸多機遇和挑戰(zhàn)，貢獻有價值、有智識的精彩交流、深度碰撞和解決方案，與廣大同仁一同洞觀時局，展望前路。在大會12月1日上午“后市場發(fā)展論壇”上，賽克思液壓科技股份有限公司營銷總監(jiān)林文龍帶來了以《經(jīng)銷商后市場發(fā)展方向》為主題的分享。

賽克思液壓科技股份有限公司營銷總監(jiān)林文龍

這一次大會我收獲滿滿，同時有開心也有擔憂，開心的是在這之前我呼吁了我們的整機廠家關注后市場，十年之久，這一次也是我所參加過的行業(yè)會議中，大家對后市場的關注度最高漲的一次。但是其中更擔心的是什么呢？就是大家是不是像以往一樣，當前市場不好的時候，我們才想起來關注后市場，當前市場一旦好了以后我們又忘了后市場，這個經(jīng)歷太多了。于我本人，從事工程機械26年，12年整機代理商，從事售后服務管理和技術培訓，8年國際貿(mào)易和OEM主機廠家的配套供貨商，從畢業(yè)以后一直在工程機械后市場做工作。所以說，這一次會議我認為是前所未有的唯一的一次主機企業(yè)、代理商、配件商一致認同后市場深耕的會議。

大家在座的各位來到南昌圣地來，我想把我的一些經(jīng)驗和理念分享給大家，時間問題PPT我就不一一過了，我只強調一個事情，因為我之前也做過培訓老師，我要和大家分享一個什么事情呢？方法，很多人找我說林總，你看我們?nèi)绾巫龊笫袌?，我不知道，我做技術培訓的時候也跟大家講，如果一個老師告訴你說什么故障是什么原因造成的，你不要來，沒有意義，但是學習方法是最重要的，因為每個企業(yè)千人千面，從昨天到今天我也學了很多東西，比如說羅東總經(jīng)理說的，包括陳總說的，包括配件、再制造，包括網(wǎng)絡我們都在做，但是是不是適合于所有人？我認為不見得，但是后市場它是應該做，它是一種水很深的。所以我今天的發(fā)言不一定按照PPT來。

因為水很深，大家看到前市場不好，我們投入后市場，它水太深了。所以我在這里給大家潑一盆冷水，我們今天有緣來這里是一種緣分，我希望大家不虛此行。

我從五個方面來說，第一是工程機械前市場，我不重復了，前市場現(xiàn)在是非常成功的，尤其國內(nèi)市場，下滑率10月份30%多，我剛才也說了我在前市場工作了12年，我記得最好的一年是17萬多，但是我們20年、21年已經(jīng)突破30萬，不可思議。

這個是杜海濤會長說的一句話，三十年河東，三十年河西，這個我們是有共識。我也認同，工程機械也有一個規(guī)律，根據(jù)我這么多年的從業(yè)經(jīng)驗，感覺到五年有一個變化，這是一個規(guī)律，大家可以看一下。

前市場，為什么之前很多經(jīng)銷商不關注后市場？很多企業(yè)是價值導向，前市場會給我們帶來很多價值，但是現(xiàn)在隨著市場競爭，和市場從增量市場變成存量市場，它的價值越來越低。

工程機械后市場現(xiàn)狀

由于前市場競爭比較殘酷，所以很多主機廠紛紛轉到后市場，那么后市場是一個大的平臺還是一個沼澤地呢？我給大家詳細講一講后市場。由于中國國內(nèi)挖掘機前市場銷售量的急劇增加，隨著時間推移大量設備進入后市場維修高峰，促使大量資金涌入后市場行業(yè)，前端的前市場整機的井噴式增長，導致的惡性競爭，例如零首付、以租代購、低價傾銷等行為，為后市場的無序競爭埋下隱患，前方的“戰(zhàn)火”已經(jīng)蔓延到了后市場。

什么叫后市場？后市場是指設備交付并使用開始認定，后面涉及到維修、再制造、配件、租賃、二手車、保險業(yè)務，所以說后市場業(yè)務范圍很大，對我們在座各位將來從事后市場業(yè)務也有很多的機會。但是它的進入門檻非常低，第一會導致我們后市場從業(yè)人員素質參差不齊，比如說維修和保養(yǎng)業(yè)務出現(xiàn)“背包客”，翻新和再制造業(yè)務出現(xiàn)“皇帝的新衣”，配件供應業(yè)務出現(xiàn)粗制濫造，產(chǎn)品良莠不齊，我作為一個零部件制造商我深受其害。主機利潤從100%下降到20%不到。

國際上發(fā)達國家的后市場收入達到60%，而我們只有10%到20%，其實這個數(shù)已經(jīng)估得很高了。

影響市場變革的因素

任何事務都是動態(tài)的，發(fā)展是永恒不變的規(guī)律，我們不能用以前的經(jīng)驗套用現(xiàn)在的做法，我們沉浸在過去成功經(jīng)驗時已經(jīng)給未來失敗埋下了種子。美國經(jīng)濟學家德魯克說過，21世紀的企業(yè)將會在樂高玩具的世界里生存，21世紀我們這些企業(yè)要有創(chuàng)新的去做。

影響整個市場變革的一個主要原因是大環(huán)境，比較接近我們的是生產(chǎn)成本，第二個是市場環(huán)境，第三個是時代變革，包括信息化、智能化，都是時代變革給我們帶來的紅利，同時也給我們帶來一些苦惱。

需方、供方、服務方，也是現(xiàn)在供應鏈比較關聯(lián)的，我建議大家領域細化是趨勢，把目前經(jīng)營的范疇細化，像樂高一樣回去拆了再組合，看看自己適合什么。

還有一個就是資源永遠是稀缺的，時機是關鍵，整合是手段。很多人看到了商機，商機是有的，但是是不是適合你，所以這個就是拆、組裝，第二個就是資源整合一下，對企業(yè)來說，時間就是金錢，資源永遠是稀缺的，除了我們的供貨商資源是稀缺的，最主要的是人才是稀缺的，很多人沒有明白這個道理，人是第一生產(chǎn)力。

經(jīng)銷商后市場發(fā)展方向

代理商，2019年僅僅靠配件銷售，服務支持幾乎為零，2019年之后調整為服務為主，引導銷售，理由是收益決定一切，市場決定一切。

我們當前處在變革時代，最大的變化是什么？由品牌產(chǎn)品銷售商變成品牌產(chǎn)品服務商，也就是說我們2019年之前，為什么說2019年？是因為我們已經(jīng)在2019年對我們整個公司包括對市場布局進行了調整，我們發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)在2019年之前已經(jīng)發(fā)生了很重要的變化，2019年之前我們可以靠規(guī)模來運作，比如說在座各位可能有代理商、經(jīng)銷商，但是2019年之后你這個模式不換就會被淘汰，要靠我們的運營手段、運營方式去做。

第一是全球化布局。我在賽克思是負責海內(nèi)外營銷 ，截止目前走了16個國家，我們現(xiàn)在中國目前走的一個趨勢，不能說跟別人有模有樣，但是大的趨勢是有模有樣。所以在我們不明方向的時候不妨跟別人走一段，在別人基礎上深耕、細化、提升，所以布局全球化。大家知道整機市場國內(nèi)下滑很大，但是為什么我們很多主機企業(yè)是提升的？是因為國外市場是持續(xù)上升的，所以我希望在座各位回去以后馬上進行全球化布局。

第二個是競爭，競爭差異化。如果別人會做的你也會做，別人不能做你也做不了，那你盡快想辦法。

第三個是整合，系列化。我們不能單一做一個事情，我們要滿足客戶的基本需求。

第四個是服務的標準化，也是我們行業(yè)協(xié)會在做的工作，非常努力。

我們現(xiàn)在要做的事情是什么？現(xiàn)在開始行動，規(guī)?；鲬?zhàn)，團隊很重要，你回去分析一下我們這個團隊是不是適合做后市場，團隊很重要，不要看市場，市場只是一個目標。地方武裝配合作戰(zhàn)，內(nèi)容很重要，這句話什么意思？因為我們經(jīng)銷商很多時候很擔心：一旦做了數(shù)據(jù)化、網(wǎng)絡化、市場化，甚至跟代理商合作，那我們經(jīng)銷商出路在哪里呢？那就是地方武裝配合作戰(zhàn)，它是并存的。

選擇是痛苦的，決策是困難的。大家要記住資源很重要。看清形勢，抓住機遇，選擇方法：“一帶一路”。

我的分享就講完了，最后一句話給大家，以客戶為中心，以市場為導向，鑄就企業(yè)品牌。這是我們企業(yè)一直主張的一個核心。