浙江立洋精干的核心管理團隊在公司辦公樓前合影

現(xiàn)在我們正處于中國工程機械行業(yè)劇烈起伏的大轉(zhuǎn)折時期。上一輪周期2011年之后進入市場下行期，2015年，沒想到市場又下降50%，2016年下半年才開始回升，2017、2018、2019年連續(xù)三年上漲，去年年底很多同仁都預(yù)測今年大概率下降，結(jié)果今年如此的市場情況是大家沒想到的。

今年的市場增長，因為疫情和中美貿(mào)易戰(zhàn)這兩大事件，出口和國內(nèi)經(jīng)濟受到如此大的影響，政府為了確保GDP的規(guī)模和增速，大規(guī)模投入了基建投資，很多該開工的、計劃開工的都開始開工。盡管市場熱度不減，但是我們代理商應(yīng)該做好市場隨時出現(xiàn)下行拐點的各種準備。

被投資刺激產(chǎn)生的過剩需求，當(dāng)設(shè)備租不出去、租金降到一定程度后，用戶自然就不繼續(xù)買了。今年上半年全社會配件銷售量下降30%左右，挖掘機市場本身遵循著周期性的客觀規(guī)律，所以未來市場規(guī)模會到達拐點。代理商以整車銷售毛利為主的盈利模式，要轉(zhuǎn)型到綜合成套、全價值鏈的盈利，追求后市場的盈利。

現(xiàn)在中國很多工程機械代理商在思考，我們不一定完全效仿國外的經(jīng)驗。歐美代理商經(jīng)過七八十年的發(fā)展，我國代理商不一定能夠走同樣的道路，因為我國的經(jīng)濟政治體制和行業(yè)特點有著自身的特殊性，我們置身在中國高速發(fā)展的環(huán)境中，比如互聯(lián)網(wǎng)和新經(jīng)濟等，這些因素在歐美工程機械代理商發(fā)展的過程中沒有。未來的工程機械代理商到底會轉(zhuǎn)變成什么樣呢？

現(xiàn)在蘋果的很多產(chǎn)品已經(jīng)不需要到門店購買，蘋果門店只是作為強化體驗的地方，購買都可以在線上進行。同樣，當(dāng)工程機械制造商、代理商集中度形成之后，留給代理商的整車銷售毛利會回歸到服務(wù)業(yè)的平均水平。目前毛利相對較高，是為了讓代理商積極去做產(chǎn)品的市場推廣，提高接觸率和參與度。 

今后還需要嗎？營銷推廣手段在互聯(lián)網(wǎng)信息對稱面前，變得十分透明和便捷。代理商后市場的售后服務(wù)和維修能力將會成為核心能力，這些核心能力的投入比較大，培養(yǎng)比較慢。具備這些核心能力，需要場地、硬件設(shè)備、管理，還需要人才和技術(shù)，這些不是一天兩天能完成的。像浙江立洋這種經(jīng)過近三十年發(fā)展的公司，和省內(nèi)新涌現(xiàn)的代理商相比，領(lǐng)先優(yōu)勢就十分明顯。

浙江立洋位于德清的公司總部和工程機械再制造工廠

最近三年，浙江立洋進行了很多后市場領(lǐng)域的投入，比如，我們投資了實物拆裝培訓(xùn)教室，用于進行發(fā)動機、液壓系統(tǒng)、電路系統(tǒng)等方面的拆裝教學(xué)。今年立洋給服務(wù)部門下達了人員技術(shù)等級提升的考核目標，細化到TCL等級一二三四級通過考試人員的數(shù)目，直接與后市場部門的業(yè)績掛鉤，這些指標已經(jīng)不是當(dāng)年的收益指標，而是能力提升的指標。

此外，還有“后市場的市場化”，原來代理商的維修服務(wù)基本都是在追求客戶滿意度，而不是通過后市場賺錢。要通過后市場賺錢，是需要轉(zhuǎn)變理念的，想賺錢，就要去推廣、促銷，要把賺錢的后市場生意找回來，這就是后市場的市場化。 

這是我們后市場轉(zhuǎn)型的實踐例子，現(xiàn)在還有很多別的轉(zhuǎn)型，比如經(jīng)營性租賃的轉(zhuǎn)型、線上業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，很多代理商同仁在嘗試不同的轉(zhuǎn)型實踐。我相信，在不遠的將來，我們會看到中國工程機械行業(yè)流通領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型取得更好的成績。