2020中國工程機(jī)械營銷&后市場大會于10月28日正式拉開帷幕，本屆大會匯聚中國工程機(jī)械行業(yè)極具影響力人士，搭建高層次交流平臺，聚焦于“探尋價(jià)值新坐標(biāo)”，凝聚各方共識，共商抉擇之策，與變局中開新局，推動行業(yè)合作與發(fā)展。

2020年，對于中國乃至全球來說，都是不尋常的一年，疫情影響下的全球經(jīng)濟(jì)格局正在發(fā)生深刻變化，中國主推以內(nèi)循環(huán)為主，內(nèi)外循環(huán)并行的新戰(zhàn)略格局正在深刻影響著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢。

2020年，對于中國工程機(jī)械行業(yè)而言，又實(shí)現(xiàn)了歷史性的增長幅度，但是市場競爭環(huán)境卻更為復(fù)雜。同時，行業(yè)品牌集中化趨勢加劇，渠道盈利能力仍然在低位徘徊，在此背景下，工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)鏈的各方要實(shí)現(xiàn)持續(xù)健康發(fā)展，亟需重新理清和選定自身的價(jià)值坐標(biāo)系。因此，2020中國工程機(jī)械營銷&后市場大會主辦方特別策劃了這場主題為“探尋價(jià)值新坐標(biāo) ”的巔峰對話，以期助力中國工程機(jī)械行業(yè)于于變局中開創(chuàng)新局。

巔峰對話由華北利星行首席執(zhí)行官羅東主持，對話嘉賓分別是中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會會長祁俊；神鋼建機(jī)（中國）有限公司董事、總經(jīng)理，杭州神鋼建機(jī)有限公司董事長，神鋼建機(jī)融資租賃有限公司董事長西岡基司；小松（中國）投資有限公司總經(jīng)理張全旺；合肥湘元工程機(jī)械有限公司董事長周馳軍；安徽博一流體傳動股份有限公司創(chuàng)始人、總顧問，合肥市三星挖掘機(jī)有限責(zé)任公司董事長閔玉春。

2020年中國工程機(jī)械營銷&后市場大會

“巔峰對話”第二部分 探尋新坐標(biāo)

主持人：華北利星行機(jī)械（北京）有限公司首席執(zhí)行官

羅東

巔峰對話嘉賓

中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會會長

祁俊

小松（中國）投資有限公司總經(jīng)理 

張全旺

神鋼建機(jī)（中國）有限公司董事、總經(jīng)理，

杭州神鋼建機(jī)有限公司董事長，

神鋼建機(jī)融資租賃有限公司董事長：

西岡基司

合肥湘元工程機(jī)械有限公司董事長 

周馳軍

安徽博一流體傳動股份有限公司創(chuàng)始人、總顧問，

合肥市三星挖掘機(jī)有限責(zé)任公司董事長 

閔玉春

羅東：行業(yè)發(fā)展最終都要進(jìn)入一個提升的階段，在這個過程中，要帶來高密度的市場競爭，下面請祁會長談?wù)?，集中度的提升是不是行業(yè)健康發(fā)展必經(jīng)的一個階段？在這個過程中，行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)怎么做才能確?？沙掷m(xù)地健康發(fā)展？   

祁俊：行業(yè)的集中度的提高，這是從發(fā)達(dá)國家有了工程機(jī)械一直到現(xiàn)在，是一個必走之路。我們國家現(xiàn)在的這種工程機(jī)械，沒有很強(qiáng)的，集中度還有很大的空間。挖掘機(jī)廠商在國內(nèi)的有40多家左右，這40多家廠也逐漸跟別的產(chǎn)品一樣，也在整合。對于代理商來講，就是說怎么來定位，怎樣健康地發(fā)展，怎樣更好地融入到這個不可取代的趨勢中間。只有這樣才能保證你活著，更好地為行業(yè)服務(wù)，為你代理的品牌來服務(wù)。    

羅東：我們知道，中國挖掘機(jī)的發(fā)展歷程日系平臺是不可或缺的，請問在集中之戰(zhàn)中，日系品牌有什么戰(zhàn)略？有什么布局和思路呢？我們請小松的張總再給我們介紹一下。

張全旺：我覺得集中度的提高是一個必然的趨勢，唯有更大更強(qiáng)，才有足夠的體量和能量來應(yīng)對這樣的低劣競爭，否則的話，很難生存下去。面對這樣的激烈的競爭，小松還是堅(jiān)持自己的經(jīng)營理念。小松不過多地關(guān)注到自己的市場份額、占有率，而是把品質(zhì)誠信放在首位。第二個就是可持續(xù)發(fā)展的能力，其中一點(diǎn)就是搞好自己產(chǎn)品定位。第三就是盈利能力。可持續(xù)發(fā)展能力不光是廠家，零部件供應(yīng)商、代理商都要提高他們的可持續(xù)發(fā)展或者是盈利能力，只有這樣，才能在激烈的市場競爭中生存下去。最后，我強(qiáng)調(diào)要把售后服務(wù)這方面搞好。要做好售后市場，經(jīng)費(fèi)覆蓋率指標(biāo)非常重要。經(jīng)費(fèi)覆蓋率達(dá)到一定程度，即使一臺車不賣，代理商也能夠生存。

羅東：堅(jiān)守品質(zhì)和誠信，同樣的問題我們問一下西岡基司先生。

西岡基司：我覺得市場的變化當(dāng)中肯定會有相應(yīng)的商機(jī)，市場不僅僅是一個量的增加，還有需求多樣化，細(xì)分化也在不斷地提升，會產(chǎn)生新的客戶群。在這個競爭激烈的的行業(yè)當(dāng)中，想要生存下去的話，難度是非常大的，雖然我們在日本本土有著20%的占比，但在中國市場的形勢是非常嚴(yán)峻的。

張總在發(fā)言當(dāng)中多次提到了可持續(xù)發(fā)展這么一個觀點(diǎn)，我也表示非常得贊成，因?yàn)橐粋€企業(yè)的話，要做長遠(yuǎn)的考慮。我希望發(fā)展提升符合我們企業(yè)規(guī)模的一些特長，讓我們的一些優(yōu)勢能夠繼續(xù)得以彰顯，通過這樣的方式來維系我們的生存。

羅東：西岡基司先生我還有一個問題，日本有最高密度的挖掘機(jī)品牌，您覺得是什么原因，使日本這么多的挖掘機(jī)品牌在市場上共生呢？

西岡基司：日本的品牌實(shí)現(xiàn)共存，我們認(rèn)為一個很重要的事，就是大家都在想方設(shè)法地集中注意力探索和追求究竟作為一個品牌，作為一個制造商，我們能夠給客戶提供怎么樣的價(jià)值，可以說日系的品牌在這一點(diǎn)的探求上執(zhí)念是非常深的。

羅東：在這個集中度之戰(zhàn)里面，受影響最大的、感受最深的應(yīng)該是我們的代理商，下面有請周總談一下這方面問題。

周馳軍：集中度的發(fā)展，實(shí)際比在座的諸位想象得更加快，至少今年三一出現(xiàn)兩家年銷售超過一萬元的挖掘機(jī)的代理商。我們江蘇的集團(tuán)代理了三一的五個區(qū)域，今年的銷量超過了一萬臺，按照全國的工程機(jī)械廠家排名的話，能夠排到第七名。我認(rèn)為這是一個中國工程機(jī)械的歷史性的時刻，單一加代理商兩個省或者是五個區(qū)域就能做到一萬臺，規(guī)模的優(yōu)勢帶來的是綜合競爭力的優(yōu)勢。

規(guī)模的背后是我們的經(jīng)營利潤率會怎么樣？現(xiàn)金流怎么樣？規(guī)模的背后是風(fēng)險(xiǎn)。規(guī)模的代理商不應(yīng)沉浸于現(xiàn)在的成績單，而要做好企業(yè)的戰(zhàn)略格局，要有一到兩項(xiàng)，甚至是兩到三項(xiàng)在工程機(jī)械之外的輔助客戶。但作為代理商，市場份額任務(wù)和服務(wù)任務(wù)若都沒有完成的話，還是應(yīng)靜下心來把主業(yè)做好。

羅東：下面的同樣的問題提給閔總，作為零部件的供應(yīng)商，在集中度的環(huán)節(jié)，大家覺得日子更好過，但是可能有一些整機(jī)的價(jià)格的調(diào)整也調(diào)整到了我們零件的供應(yīng)商，您怎么看這個集中度之戰(zhàn)？

閔玉春：集中度高我們肯定是喜歡的，自己派遣肯定是開心的，但是不管我們喜歡不喜歡行業(yè)的集中，主機(jī)的集中都會來到。維修和再制造企業(yè)，絕大部分都是通過自己有一技之長，然后發(fā)展到維修、再制造，進(jìn)而通過維修再制造向零部件的發(fā)展，包括向系統(tǒng)集成發(fā)展。集中以后，對于我們的零部件企業(yè)也是有好處的，對產(chǎn)品研發(fā)，產(chǎn)能規(guī)模、成本分?jǐn)偠加幸?，不好的地方是主機(jī)廠對的壓價(jià)，擴(kuò)充售后服務(wù)范圍，把質(zhì)量售后期加強(qiáng)等等。但只要堅(jiān)持下來，產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)意識、服務(wù)能力提升后，也會促進(jìn)對整機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量的提升。