作為中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)主流營(yíng)銷(xiāo)渠道的代理商群體，又為這一輪的行業(yè)高峰貢獻(xiàn)了八成的市場(chǎng)銷(xiāo)量。無(wú)論對(duì)于代理制有著怎樣的爭(zhēng)鳴、探討與猶疑，從結(jié)果上來(lái)看，代理商群體仍然作為中國(guó)工程機(jī)械營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)渠道的主導(dǎo)力量，重要性進(jìn)一步凸顯。但是銷(xiāo)量激增的背后，代理商的生存空間進(jìn)一步被擠壓，代理商群體有著向兩極分化的趨勢(shì)，伴隨著品牌集中度的提升，代理商渠道未來(lái)也將逐步進(jìn)行主動(dòng)或者被動(dòng)的整合。

在2020年進(jìn)行多個(gè)區(qū)域市場(chǎng)代理商群體走訪調(diào)研的基礎(chǔ)上，2021年1-2月，匠客工程機(jī)械會(huì)同中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)代理商工作委員會(huì)和中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)調(diào)研中心，又進(jìn)行了一次線上“2020中國(guó)工程機(jī)械代理商生存狀態(tài)調(diào)研”，歷時(shí)一月有余，覆蓋全國(guó)大部分省份地區(qū)。

我們希望通過(guò)真實(shí)的調(diào)研統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，反映中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的渠道生存狀態(tài)和盈利狀況，以期讓行業(yè)上下游價(jià)值鏈條能夠?qū)η赖慕】禒顩r和可持續(xù)發(fā)展予以更多的關(guān)注和更大的重視程度。

2020年渠道代理商營(yíng)收情況

2020年，銷(xiāo)售額超過(guò)10億元的大型代理商占到代理商群體中的7.3%，銷(xiāo)售額在1億元至10億元之間的中大型代理商占到代理商群體中的58.4%，低于1億元銷(xiāo)售的中小代理商占到代理商群體中的34.3%。

2020年中國(guó)工程機(jī)械代理商銷(xiāo)售收入分布

2020年，盡管工程機(jī)械代理商群體的營(yíng)業(yè)收入受到市場(chǎng)激增的影響而普遍表現(xiàn)良好，但是從運(yùn)營(yíng)效率的角度來(lái)說(shuō)，卻呈現(xiàn)了明顯的差異化分化。2020年，人均銷(xiāo)售額高于500萬(wàn)元的運(yùn)營(yíng)非常高效代理商僅占到代理商群體中的3.5%，運(yùn)營(yíng)較為高效的人均銷(xiāo)售額在300萬(wàn)元至500萬(wàn)元之間的代理商占到代理商群體中的17.0%，運(yùn)營(yíng)比較穩(wěn)健的人均銷(xiāo)售額在200萬(wàn)元至300萬(wàn)元之間的代理商占到代理商群體中的27.3%，運(yùn)營(yíng)較為普通的人均銷(xiāo)售額在100萬(wàn)元至200萬(wàn)元之間的代理商占到代理商群體中的36.8%，運(yùn)營(yíng)比較低效的人均銷(xiāo)售額低于100萬(wàn)元的代理商占到代理商群體中的22.5%。

2020年中國(guó)工程機(jī)械代理商人均銷(xiāo)售收入分布

2020年渠道代理商利潤(rùn)情況

2020年，一大部分代理商的利潤(rùn)情況并沒(méi)有隨著銷(xiāo)量的增長(zhǎng)繼續(xù)增長(zhǎng)，反而隨著惡性競(jìng)爭(zhēng)而繼續(xù)失血。

2020年，毛利潤(rùn)低于500萬(wàn)元的代理商占到代理商群體中的55.5%，而其中涵蓋毛利潤(rùn)低于100萬(wàn)元的代理商占到代理商群體中的22.5%；在省級(jí)代理商群體中，毛利潤(rùn)在500萬(wàn)至1000萬(wàn)元之間的代理商占到代理商群體中的20.5%，毛利潤(rùn)在1000萬(wàn)至5000萬(wàn)元之間的代理商占到代理商群體中的17.4%，毛利潤(rùn)超過(guò)5000萬(wàn)元之間的高利潤(rùn)代理商占到代理商群體中的6.6%。換算成毛利率指標(biāo)，被調(diào)研代理商群體的平均毛利率是8.7%，最高值是16.8%。

2020年中國(guó)工程機(jī)械代理商毛利潤(rùn)分布

從凈利潤(rùn)情況，我們會(huì)看到代理商群體生存狀態(tài)的堪憂(yōu)。負(fù)利潤(rùn)的代理商占到代理商群體中的26.9%，代理商群體中虧損的面積比我們?nèi)ツ?0月調(diào)研時(shí)還要有所擴(kuò)大；凈利潤(rùn)在0至300萬(wàn)元之間的代理商占到代理商群體中的33.6%，凈利潤(rùn)在300萬(wàn)至1000萬(wàn)元之間的代理商占到代理商群體中的29.4%，凈利潤(rùn)超過(guò)1000萬(wàn)元之間的代理商占到代理商群體中的10.1%。換算成凈利率指標(biāo)，被調(diào)研代理商群體的平均凈利率是0.7%，最低值是-22.2%。

2020年中國(guó)工程機(jī)械代理商凈利潤(rùn)分布

代理商盈利狀況的堪憂(yōu)很大程度上源于價(jià)格戰(zhàn)，2020年市場(chǎng)這么大的需求量，如果毛利合理的話，代理商生存狀態(tài)會(huì)好得多。從2019年到現(xiàn)在，價(jià)格戰(zhàn)的打法已經(jīng)毫無(wú)章法，越來(lái)越直接。價(jià)格戰(zhàn)當(dāng)中，最終不會(huì)有真正的贏家，即便有贏家，它也要付出相當(dāng)大的代價(jià)。拿十多年前的裝載機(jī)價(jià)格戰(zhàn)為例，最終誰(shuí)贏了？好像沒(méi)人贏了。價(jià)格戰(zhàn)雖然讓這個(gè)行業(yè)的玩家數(shù)量減少且相對(duì)固定，但整體的利潤(rùn)水平是下滑的，在裝載機(jī)價(jià)格戰(zhàn)中生存下來(lái)的企業(yè)，都已經(jīng)轉(zhuǎn)型做挖掘機(jī)。

唯一的贏家，是在這種市場(chǎng)環(huán)境下能夠冷靜觀察，能夠保持一個(gè)很好的心態(tài)來(lái)對(duì)待你自己的企業(yè)，讓企業(yè)能活下來(lái)，才能夠可持續(xù)發(fā)展。不能為了贏得了一時(shí)的占有率，而丟失了未來(lái)可持續(xù)發(fā)展的空間。

2020年渠道代理商各業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度情況

代理商群體作為營(yíng)銷(xiāo)渠道主體，在中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)仍處于上行期階段，完成新機(jī)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)指標(biāo)是首要任務(wù)。而也基于此，整機(jī)銷(xiāo)售不僅是代理商群體的最重要業(yè)務(wù)，更是制造商群體的首要戰(zhàn)略出發(fā)點(diǎn)，所以也是目前中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展階段的主要業(yè)務(wù)形態(tài)，是最重要的收入和利潤(rùn)來(lái)源。

2020年中國(guó)工程機(jī)械代理商各項(xiàng)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)收入與利潤(rùn)情況

2020年，整機(jī)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)給代理商群體平均70.5%的營(yíng)業(yè)收入和64%的利潤(rùn)；配件銷(xiāo)售業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)給代理商群體平均10.2%的營(yíng)業(yè)收入和19.9%的利潤(rùn)；保內(nèi)服務(wù)貢獻(xiàn)給代理商群體平均6.0%的營(yíng)業(yè)收入和9.1%的利潤(rùn)；二手機(jī)銷(xiāo)售貢獻(xiàn)給代理商群體平均4.8%的營(yíng)業(yè)收入和-1.0%的利潤(rùn)；經(jīng)營(yíng)性租賃貢獻(xiàn)給代理商群體平均4.0%的營(yíng)業(yè)收入和3.9%的利潤(rùn)；保外服務(wù)和其他維修服務(wù)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)給代理商群體平均3.8%的營(yíng)業(yè)收入和3.2%的利潤(rùn)；金融服務(wù)和其他業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)給代理商群體平均0.7%的營(yíng)業(yè)收入和0.9%的利潤(rùn)。

除了整機(jī)銷(xiāo)售之外，配件銷(xiāo)售和保內(nèi)服務(wù)（即制造商撥款的服務(wù)費(fèi)用）是代理商利潤(rùn)的主要來(lái)源，而受以舊換新競(jìng)爭(zhēng)政策條件的不斷降低，二手機(jī)業(yè)務(wù)反而成為了拖累代理商利潤(rùn)的一塊業(yè)務(wù)。

2020年渠道代理商后市場(chǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r

作為衡量代理商健康程度的核心指標(biāo)吸收率（即后市場(chǎng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)/公司運(yùn)營(yíng)成本），我們看到2020年，吸收率大于0.6的代理商僅占3.2%，吸收率在0.4至0.6之間的代理商占到代理商群體中的8.8%，吸收率在0.2至0.4之間的代理商占到代理商群體中的40.0%，吸收率在0.1至0.2之間和0.1以?xún)?nèi)的代理商分別占到代理商群體中的24.0%。

2020年中國(guó)工程機(jī)械代理商吸收率分布

在歐美成熟市場(chǎng)，代理商和制造商企業(yè)都十分重視發(fā)展后市場(chǎng)，這主機(jī)廠和代理商實(shí)現(xiàn)服務(wù)溢價(jià)的重要環(huán)節(jié)，企業(yè)追求的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)黃金分割線是三分之二的利潤(rùn)來(lái)自后市場(chǎng)，三分之一來(lái)自新設(shè)備銷(xiāo)售。這樣，當(dāng)新機(jī)銷(xiāo)售市場(chǎng)出現(xiàn)下滑時(shí)，后市場(chǎng)的收益就是代理商和制造商“活下去”的重要保障。與歐美成熟的代理商群體相比，中國(guó)代理商群體在后市場(chǎng)領(lǐng)域的差距仍然較大，還有非常大的提升空間。

中國(guó)市場(chǎng)的設(shè)備保有量超過(guò)750萬(wàn)臺(tái)，代理商目前的服務(wù)體系更多的是針對(duì)質(zhì)保期內(nèi)設(shè)備的用戶(hù)群體，而保外用戶(hù)仍在代理商做維修保養(yǎng)的比重，做得非常優(yōu)秀的代理商，才能達(dá)到50%左右，大部分代理商僅有不足20%的用戶(hù)在留存在自身的服務(wù)體系中,后市場(chǎng)用戶(hù)流失是制造商和代理商急功近利營(yíng)銷(xiāo)政策的必然結(jié)果。

2020年中國(guó)工程機(jī)械代理商人均維修服務(wù)收入分布

衡量代理商維修服務(wù)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的一個(gè)核心指標(biāo)是人均維修服務(wù)收入，而表現(xiàn)優(yōu)異的代理商（人均服維修服務(wù)收入超過(guò)15萬(wàn)元）占代理商群體的比重為15.3%；中等評(píng)價(jià)的代理商（人均服維修服務(wù)收入在10萬(wàn)至15萬(wàn)元之間）占代理商群體的比重為32.2%；維修服務(wù)表現(xiàn)平庸的代理商（人均服維修服務(wù)收入低于15萬(wàn)元）占代理商群體的比重為52.5%。

2020年中國(guó)工程機(jī)械代理商人均服務(wù)帶動(dòng)配件銷(xiāo)售額分布

另外一個(gè)衡量代理商維修服務(wù)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的核心指標(biāo)是人均服務(wù)帶動(dòng)配件銷(xiāo)售額，表現(xiàn)優(yōu)異的代理商（服務(wù)人員人均帶動(dòng)配件銷(xiāo)售額超過(guò)50萬(wàn)元）占代理商群體的比重為8.4%；中等評(píng)價(jià)的代理商（服務(wù)人員人均帶動(dòng)配件銷(xiāo)售額在30萬(wàn)至50萬(wàn)元之間）占代理商群體的比重為39.6%；表現(xiàn)平庸的代理商（服務(wù)人員人均帶動(dòng)配件銷(xiāo)售額在20萬(wàn)至30萬(wàn)元之間、低于20萬(wàn)元）占代理商群體的比重分別為25.1%和26.9%。

2020年中國(guó)工程機(jī)械代理商維修服務(wù)業(yè)務(wù)凈利率分布

部分原因在于制造商的營(yíng)銷(xiāo)政策，把維修服務(wù)工時(shí)費(fèi)用更多地作為競(jìng)爭(zhēng)贈(zèng)送條件。所以整體而言，代理商群體的維修服務(wù)業(yè)務(wù)的凈利率較低，凈利率低于10%的代理商占到了代理商群體的46.2%，凈利率在10%~20%之間的占到了19.2%，20%~30%之間的占到了30.8%，凈利率超過(guò)30%的占到了代理商群體的3.8%。

2020年中國(guó)工程機(jī)械代理商維修業(yè)務(wù)利潤(rùn)占整體維修服務(wù)利潤(rùn)比重分布

對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，配件業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)的維修業(yè)務(wù)的利潤(rùn)更多，而單純的維修業(yè)務(wù)利潤(rùn)占到整體維修服務(wù)利潤(rùn)的比重都較低，30%以下的代理商占到整體代理商群體中的73.1%；30%~50%之間的代理商占到整體代理商群體中的19.2%；50%~70%之間的代理商占到整體代理商群體中的7.7%。

2020年中國(guó)工程機(jī)械代理商租賃業(yè)務(wù)人均銷(xiāo)售額分布

工程機(jī)械代理商群體在后市場(chǎng)領(lǐng)域的另外一個(gè)重點(diǎn)業(yè)務(wù)就是經(jīng)營(yíng)性租賃。衡量代理商租賃業(yè)務(wù)的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是人均租賃銷(xiāo)售額。2020年，租賃業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)高效的代理商（即人均租賃銷(xiāo)售額超過(guò)50萬(wàn)元）僅占代理商群體的13.7%；運(yùn)營(yíng)中等評(píng)價(jià)的代理商（即人均租賃銷(xiāo)售額在30萬(wàn)至50萬(wàn)元之間）占代理商群體的23.2%； 更多的代理商的租賃業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)得較為平庸，有較大的改善空間，即有63.1%的代理商的人均租賃銷(xiāo)售額在30萬(wàn)元以下。

2020年中國(guó)工程機(jī)械代理商租賃業(yè)務(wù)資產(chǎn)回報(bào)率分布

另外一個(gè)衡量代理商租賃業(yè)務(wù)的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是租賃知產(chǎn)回報(bào)率。2020年，做得非常優(yōu)秀的代理商（租賃資產(chǎn)回報(bào)率超過(guò)30%）僅占代理商群體的3.0%；運(yùn)營(yíng)中等評(píng)價(jià)的代理商（即租賃資產(chǎn)回報(bào)率在25%~35%之間）占代理商群體的12.5%；運(yùn)營(yíng)一般評(píng)價(jià)的代理商（即租賃資產(chǎn)回報(bào)率在20%~25%之間）占代理商群體的17.7%；租賃資產(chǎn)回報(bào)率在20%以下的代理商占到整個(gè)代理商群體的66.8%。

盡管受前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的壓榨，后市場(chǎng)業(yè)務(wù)在代理商業(yè)務(wù)板塊中的重要性進(jìn)一步提高。但是從我們上述對(duì)配件、維修服務(wù)和租賃等業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)指標(biāo)數(shù)據(jù)的分析，我們看到，代理商群體在后市場(chǎng)領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型之路仍然任重道遠(yuǎn)。

2020年是中國(guó)工程機(jī)械流通領(lǐng)域市場(chǎng)繼續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的一年，也是代理商群體應(yīng)對(duì)市場(chǎng)壓力與挑戰(zhàn)、把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、不斷深入調(diào)整、創(chuàng)新發(fā)展的關(guān)鍵一年。對(duì)于代理商群體來(lái)說(shuō)，下一步，一方面要應(yīng)對(duì)逐漸超越底線的惡性競(jìng)爭(zhēng)，另外一方面要在想辦法生存下去的同時(shí)求發(fā)展、求轉(zhuǎn)型，代理商群體應(yīng)該從關(guān)注外界環(huán)境的變化，更多的將目光回歸到自身，提升自身的軟性實(shí)力和長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力，逐步實(shí)踐戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與商業(yè)模式升級(jí)，并以客戶(hù)的真實(shí)需求為中心，實(shí)現(xiàn)服務(wù)模式的升級(jí)與創(chuàng)新，只有這樣，才能有更好的未來(lái)。

最后，中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)代理商工作委員會(huì)呼吁行業(yè)上下游價(jià)值鏈條的廣大同仁，將更多的關(guān)注聚焦到渠道的健康發(fā)展上來(lái)，只有渠道健康，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)才能夠?qū)崿F(xiàn)更穩(wěn)健的持續(xù)發(fā)展，只有價(jià)值鏈的各方實(shí)現(xiàn)共贏，才會(huì)為中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)繼續(xù)做大做強(qiáng)，提供源源不斷的動(dòng)力源泉。

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