寫到此篇的時候，真實體會到寫作是很累的一件事，需要一定的毅力才能堅持，以前經常看到網絡上有打賞和尊重原創(chuàng)的提示，不以為然，現在體會到真正下筆確實不容易。眼前不由得浮現出大哥寫的一摞摞小說手寫書稿，也知道他為什么早逝了，盡管還沒有成為知名作家。言歸正傳。

工程機械行業(yè)的風險性

從信用角度看，工程機械是使用信用手段銷售、加杠桿的、具有相當風險的周期性行業(yè)。首先解讀一下行業(yè)的幾個關鍵詞：周期、加杠桿、信用、風險。

周期：出自《敬齋古今黈》。若一組事件或現象按同樣的順序重復出現，則把完成這一組事件或現象的時間或空間間隔，稱為周期。

工程機械行業(yè)周期是每間隔3-5年，會出現一次上行或下行周期，但拉長觀察時間，從過去10-20年的周期看，是震蕩向上的，當然未來也可能是震蕩向下，與做投資一樣如果短期頻繁操作反了或踏錯節(jié)奏，即便是行業(yè)震蕩向上，也可能受損很大，甚至破產消失；周期可以減緩，但不可能完全熨平。

信用：這里主要指商業(yè)信用，是企業(yè)在正常的經營活動和商品交易中由于延期付款或預收帳款所形成的企業(yè)常見的信貸關系。在商品銷售過程中，一個企業(yè)授予另一個企業(yè)的信用。如原材料生產廠商授予產品生產企業(yè)，或產品生產企業(yè)授予產品批發(fā)商，產品批發(fā)商授予零售企業(yè)的信用。工程機械生產廠家收取代理商一小部分訂金后，或代理商支付固定金額的訂金后的鋪貨行為，以及終端客戶支付給代理商訂金或首付款而發(fā)出商品的商業(yè)行為都是信用銷售。

杠桿：杠桿就是利用小額的資金來進行數倍于原始金額的投資，以小博大，以期望獲取相對投資標的物波動的數倍收益率，但杠桿風險很大，也有可能會虧損。先有信用，后有杠桿。工程機械行業(yè)是典型的以小博大的加杠桿行業(yè)，代理商可以用幾百萬的資金，去做幾個億的生意，是優(yōu)質的以小博大白手起家的創(chuàng)業(yè)標的。

風險：既然是信用銷售，不可避免出現風險。表面看，工程機械的風險與金融、汽車、房地產類似，其實風險比這幾個行業(yè)大，因為工程機械設備不掛牌子，沒有進行產權登記，甚至機主也不像車主那么確定，設備能無牌運營；也不像房地產本身，房子的抵押物是不動產，工程機械設備有丟失風險；工程機械設備主要用于租賃，所以還有經營風險。即便無限擔保，有時也是空的，可能還不如代理商老板的誠信有用。

教訓：收益與風險永遠是孿生兄弟，相伴相隨，關鍵是看風險是否可控。上一輪周期2012-2016年的行業(yè)洗牌，部分工廠項目倒閉、代理商大面積破產、一批客戶設備消失，訴訟、拖車甚至出現涉黑情況，至今仍歷歷在目。

有人云：經濟之所以有周期，市場之所以有輪回，都是人性使然。是勤勞和勇敢成就了增長和繁榮；也是貪婪和恐懼制造了泡沫和危機。只有不斷經歷周期的洗禮，才能健康成長。

歷史不斷重演，泡沫還是要破裂，不要相信“這次與以往不同”，尊重歷史，成為歷史的朋友，才能弄清楚行業(yè)的未來。

代理商如何應對行業(yè)風險？

遵守行業(yè)規(guī)則

1、嚴控首付款比例。首付30%是銀行、房地產等周期行業(yè)死守的規(guī)則或底線，也是幾十上百年商業(yè)經驗的總結，工程機械行業(yè)也要遵守，遵守了就會控制風險。不要去懷疑，不要去以一己之力去嘗試，偶爾可以，普遍突破必受懲罰。

2、查征信。征信查哪些、如何查、使用是什么方式和手段？這里不贅述，廠家和金融機構都有要求。這里強調的是：代理商不要認為這是金融機構的多余要求；嚴格按要求去做，不可應付了事；不能造假。

3、完善手續(xù)。從商務談判，到合同簽訂以及定金、首付款繳納，再到設備交接，以及每次的售后服務，都要有書面的手續(xù)，可以拍照片和視頻，因為每一個過程和環(huán)節(jié)，都可能成為化解可能出現的風險的依據。平時不嫌麻煩，才可以避免以后的大麻煩。這里還有一個非常重要的細節(jié)：就是真實。簽字、畫押必須是“本人”，不可代簽。過去無論是工廠的代理和擔保合同，還是代理商的客戶購買合同，或擔保人的擔保合同，都出現過代簽現象，形成日后的訴訟風險。也不能讓業(yè)務人員簽訂重要合同，而應由信用部門簽訂，有時業(yè)務人員與客戶是“利益共同體”。

4、“三不原則”。即不墊款、不買斷、不回購。這三不原則在《代理商經營危機之利潤枯竭》部分中講過?！安毁I斷、不回購”重點是不要形成買斷和回購，而不是說不遵守協議，惡意不買斷、不回購會失去廠家信用。“不墊款”是不要超過自身財力去墊款，打腫臉充胖子，受罪的是自己，朋友變仇人，幫助變不義。三不原則也是上一波血洗的慘痛教訓，除非廠家給代理商兜底。

完善管理制度

信用管理制度是代理商最重要的內部管理制度之一，筆者曾于2003年制作一個《債權管理制度》。我結合本公司實際，制定細化貸前、貸中、貸后，售前、售中、售后的信用管理制度和流程，多家公司沿襲使用至今，而且這些公司運行都很健康穩(wěn)健。那時沒有成型的辦法和經驗可以借鑒，自己找貸款銀行，銀行也不承擔風險，所以要自己解決風險控制問題。

現在無論是融資租賃公司還是工廠，都有比較完善的制度和流程，但可能高大上，不接地氣，需要代理商結合自身情況，制定符合自身實際的辦法，理論與實踐結合，細化、細化、再細化，細化到如何打催收電話，使用什么語氣和詞語。

我主張工程機械行業(yè)使用信用管理的概念，而不是債權管理。信用管理更全面更貼切，是全過程的管理，而債權管理側重貸后。

還有一點，送給沒有經驗的新代理商一句話：“聽話照做”，聽廠家的話，按廠家要求做。

使用先進手段

工欲善其事，必先利其器。如果說20年前，公司管理不使用電腦和軟件，可以理解，今天不使用則是個大問題。公司成立之日就必備2套財務軟件、1套庫存管理軟件、1套客戶管理軟件和1套信用管理軟件。其中信用管理軟件是2005年與軟件公司合作開發(fā)的，可以說是行業(yè)代理商第一個信用管理軟件，簡潔適用，性價比很高。由最初的單機版，到局域網多機版，到現在的網絡版，具備資質審查、還款提醒、風險提示等功能，使用至今。

現在的人工替代、大數據和智能化其實不是新鮮事，只不過換了名字，速度、內容和運算能力提高了而已。這是一個趨勢，代理商老板如果想每天不是忙得焦頭爛額，不被個別崗位人員綁架，必須使用代替人工的管理軟件，提高效率，特別是銷量和客戶量巨大時，作用更大，把基礎打實，行情來的時候，才能騰飛。

吸引優(yōu)秀人才

物理的軟硬件很重要，但這些都需要優(yōu)秀的人才來實現，特別是優(yōu)秀的信用經理會使你的公司穩(wěn)健運行，保駕護航，實踐告訴我們，不管代理商有多大實力，沒用人能與信用債權風險抗衡。

 1、信用經理的條件

人品好：做得正，行的端，無私，為公司利益著想，風險意識強。

原則強：遵守規(guī)則，嚴格按流程辦事，對事不對人。

知識寬：具備信用管理、法律、財務、合同等相關知識，同時具備一定的文化基礎，比如大專以上學歷等。

經驗豐：工作經驗顯得尤為重要，能夠敏銳觀察到客戶細微的變化和問題。這方面的能力有時不是能培訓出來的，無法量化，需要悟性和經驗。

2、信用經理的差別

好的信用經理既有原則性，又有靈活性。優(yōu)秀的信用經理不但不會對銷售形成制約，還會在風險可控的情況下促進銷售。能夠把符合常規(guī)條件的風險客戶濾掉，又能把不太符合常規(guī)條件的優(yōu)質客戶拉回來。好的信用經理是把風險控制在前段，而不是拖車能力最強的人。

強化危機處置

到危機處置階段，實際上已經產生風險，屬于風險處置。進入危機處置階段的客戶不應超過10%。好的信用管理的結果是進入危機處置階段的客戶和設備占少數。

1、逾期經驗指標

低風險：逾期率10%以內，不良率2%以內；

高風險：逾期率20%以上，不良率5%以上。

2、風險處置原則

先處置風險，后修復關系。不要怕收款得罪客戶。前幾天看到一個小視頻說，你不好意思向客戶收款，會影響二次銷售，因為客戶知道欠你很多錢，不好意思再到你這里買，有道理。

3、風險處置方法

拖車：合法及時拖車，把風險降到最低。

起訴：首先選擇好法院，因為同一個案子，不同的法院判決結果不同，這種情況不是出現一兩起；其次使用對行業(yè)比較了解的律師團隊，比如法閣的任律師，專業(yè)的人做專業(yè)的事。

代理商如何應對黑天鵝？

代理商經營中還會有許多黑天鵝事件，比如：工廠關停并轉、代理權取消、關鍵股東退出、核心人物離職、客戶突然死亡等，正確的策略是盡可能多的嘗試和把握黑天鵝機會，《黑天鵝》一書中提出應對黑天鵝的5個原則：

1、不要預測。沒有人預測準，完全預測準也是蒙的，包括行業(yè)數據你會發(fā)現，幾乎沒有預測準的。

2、謹慎預防。不去關注預測，但要預防風險。預防比預測重要

3、危中取機。前幾篇中提到有的代理商破產時反而發(fā)財，很多代理商對這個話題感興趣。比如在上一波大跌行情中，有的小代理商欠債2000萬，找到了好的抵賬標的物，比如酒，結果賺的比賣挖掘機還多。還有的廠家倒閉，樹倒猢猻散，無人要賬，代理商撿漏，這里點到為止，不便細說。

4、保持充足盈余。資金流和利潤要保持充足，只要手持大把現金，永遠不缺機會。這樣才能既有以小博大的創(chuàng)業(yè)勇氣，又有隨時上岸的底氣。

5、不要負債。工程機械行業(yè)不負債是不可能的，但要量力，這方面在《代理商經營現金流枯竭》中已仔細闡述過。近幾天發(fā)生的蛋殼公寓事件有警醒作用，如果不是出現自殺事件，金融機構和蛋殼很難承擔兜底責任。

最后還是要分享一位名人曾說過一段話：

“我不斷提醒自己，要在陽光燦爛的日子修屋頂，不要等到下大雨去修屋頂。在陽光燦爛的時候去修屋頂，真的到大風大雨的時候先躲一躲再說，很重要?！保c其擔心，時代拋棄你的時候，連一聲招呼都不打。不如現在，修好自己的屋檐，到那時風雨又奈你如何？與朋友們共勉。