曹衛(wèi)國 

中國工程機械工業(yè)協(xié)會代理商工作委員會常務(wù)副會長

浙江立洋機械有限公司、

浙江山推工程機械有限公司董事長

本文根據(jù)對曹衛(wèi)國先生的專訪整理而成

文｜戴娟 李騰

今年，對于很多人來說都非常艱難和不易，對于工程機械行業(yè)的代理商來說尤其如此。以整機銷售為主營業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)商業(yè)模式迎來更為猛烈的沖擊，我們不得不面對，果實低垂的時代已經(jīng)過去。

中國工程機械代理商多年以來“以整機銷售毛利為主營”的傳統(tǒng)商業(yè)模式，需要轉(zhuǎn)型升級為適應(yīng)目前新市場環(huán)境下的健康商業(yè)模式。這是一個脫胎換骨的痛苦過程，這個過程需要尊重市場規(guī)律、經(jīng)濟規(guī)律和行業(yè)規(guī)律。

轉(zhuǎn)型升級的核心追求，應(yīng)該圍繞提高效率，降低成本和費用以及新增收益（新引擎）等幾個維度，同時可能還需要有果斷放棄的勇氣，進行資源重新配置。敢于否定過往的成功，善于創(chuàng)新和探索，堅定長期主義戰(zhàn)略追求，扎實自身管理能力和公司執(zhí)行力。

▌ 時代交疊，矛盾凸顯

我們必須清醒地認識到，之前的高毛利時代已經(jīng)一去不復(fù)返，行業(yè)正在經(jīng)歷多波疊加的重大轉(zhuǎn)折。

眼前的困難也不是短期的，它將伴隨我們較長的一段時間，直至2025年或?qū)⒊霈F(xiàn)改觀。

2022年行業(yè)市場格局已成定勢，矛盾將在此凸顯，主要表現(xiàn)在這幾個方面。

其一，市場需求大幅度下行。受2021年異常巨量銷售的正?；貧w、整體宏觀經(jīng)濟變化以及疫情影響，預(yù)計2022年挖掘機國內(nèi)銷售同比下降40%以上，裝載機、推土機、壓路機等工程機械同比也將大幅下降，前低后高難見。

其二，價格戰(zhàn)將進一步蔓延至中大挖，且將持續(xù)2～3年。盡管市場下行、代理商虧損，但主機廠利潤還比較可觀，相應(yīng)供應(yīng)鏈配套企業(yè)并沒有完全殃及；產(chǎn)能依然嚴(yán)重過剩；加之不同體制下品牌及其代理商的經(jīng)營觀點不同，競爭維度和生命周期不同，競爭依然存在甚至更為激烈。從市場競爭的本質(zhì)來講，價格戰(zhàn)將不可避免地繼續(xù)存在。

其三，品牌集中度將進一步提高，國內(nèi)市場外資品牌進一步“階段性”邊緣化。

行業(yè)各種矛盾和問題，在2022年進一步凸顯。主機廠的品牌戰(zhàn)略、實力與競爭力將面臨嚴(yán)峻考驗，而行業(yè)代理商的管理能力、生命力以及信心也會受到嚴(yán)重挑戰(zhàn)。

▌ 健康“活著”的指標(biāo)是什么？

“一定要想辦法活下來！”

這是與眾多代理商溝通中，大家的基本共識。時局艱難，什么叫“活下來”？健康“活著”的指標(biāo)是什么？結(jié)合浙江立洋30年的經(jīng)營經(jīng)歷，以及對代理商企業(yè)屬性的理解，和大家一起分享，代理商要想健康的活下來的三個指標(biāo)。

第一，現(xiàn)金流不要斷裂。代理商現(xiàn)金流斷裂的主要幾大原因，包括：巨大的逾期應(yīng)收款；被要求履行巨大的客戶信用銷售連帶擔(dān)保責(zé)任；占用資金買斷庫存行為，現(xiàn)金流未能及時“滾動”起來；巨大的逾期執(zhí)行車庫存及以舊換新二手機庫存；大量租不出去的設(shè)備堆積大量的設(shè)備等。

這些問題都需要代理商及時充分評估，每個月滾動做現(xiàn)金流測算，起碼做好一年的風(fēng)險預(yù)測，甚至到2025年的規(guī)劃。

這是代理商“活下去”要高度關(guān)注的第一個問題。

第二，不要巨額虧損。一般代理商憑借多年積累，稍微虧一點沒關(guān)系，賭錢輸?shù)粢稽c沒關(guān)系，但是你不要全部輸?shù)?。因為?014年、2015年曾出現(xiàn)過斷崖式下滑，很多公司未能及時調(diào)整公司各項費用支出，出現(xiàn)了上千萬甚至上億元虧損的情況。

第三，核心員工不要流失。這包括優(yōu)秀的銷售、技術(shù)服務(wù)人員、管理人才等等都是健康“活著”的另外一個重要標(biāo)志。對代理商而言，人是最核心的，代理商所有的能力，所有的競爭力都是依附在人的身上。

評價一個代理商的指標(biāo)有非常多，但避免現(xiàn)金流斷裂、巨額虧損以及員工流失，我認為這是代理商“活下來”一點都不能有閃失的三大重要指標(biāo)。

▌ “效率”驅(qū)動變革

代理商改善和比拼的本質(zhì)是“效率”！

影響代理商經(jīng)營好壞的三大核心要素是：宏觀經(jīng)濟環(huán)境、所代理品牌競爭力以及代理商自身的實力。在外部環(huán)境相同的條件下，只有代理商自身的實力，是代理商可以作為或者應(yīng)該去作為的一個內(nèi)容。

企業(yè)的核心優(yōu)勢各種各樣，有的是資本，有的是品牌地位，有的是領(lǐng)先的技術(shù)，有的是顛覆式的創(chuàng)新……而對于我們代理商來講，代理商能力的本質(zhì)是“效率”，改善和比拼的也是“效率”。

人均效率（人均臺量、人均銷售、人均毛利、人均服務(wù)臺量……）；

資本、資產(chǎn)、庫存、應(yīng)收款周轉(zhuǎn)效率；

費用效率、成本效率；

工作時間效率……

我們每一年的管理提升、問題診斷以及管理整改的實施，全部是圍繞提高效率來進行。所有的改善，都是圍繞如何加分子，如何減分母而來。所謂分子，指的是收入，分母減的就是支出。

我們比較一家代理商，誰的做的好，誰做的不好，誰的風(fēng)險大，誰的風(fēng)險小，其實比的全是效率。

▌ 高效經(jīng)營，加分子

以整機銷售為主營收入的時代過去了！

在目前的市場環(huán)境下，要想辦法加分子，增加收入來源。

一直以來，代理商始終以整機銷售為主營業(yè)務(wù)，而現(xiàn)在整機銷售毛利微薄問題日益凸顯。我們應(yīng)該向汽車4S店學(xué)習(xí)，以后市場為主。我研究過寶馬某汽車4S店，該店整機銷售毛利只有2～5%，每年整車銷售毛利1200多萬元，而后市場毛利達5500多萬元，來自于保養(yǎng)、維修、裝飾、洗車、配件、金融服務(wù)、年審服務(wù)、保險服務(wù)、二手車服務(wù)、保修公司委托修理等等，完全構(gòu)成了新的健康運營模式，值得我們學(xué)習(xí)。

代理商應(yīng)關(guān)注屬具市場，尤其是特種應(yīng)用的屬具。

隨著這兩年工程機械行業(yè)用戶的不斷成熟，各種應(yīng)用的屬具已經(jīng)非常多，代理商應(yīng)多關(guān)注屬具市場，尤其以特種應(yīng)用的屬具。以我們公司為例，我們之前也不參與屬具銷售，但這幾年重視起來，2021年屬具銷量已經(jīng)超670多個。

重視后市場收益，特別是配件市場。

中國市場上200多萬臺挖掘機的配件需求是巨大的。我們代理商原來以主機盈利為主，因此配件銷售這些“邊角料”我們沒有去“吃它”，這滋生了一個龐大的街邊配件店市場，我認為這是個巨大的藍海。

呼吁維修有償收費。

工程機械代理商維修服務(wù)原來主要履行的是服務(wù)滿意度職能，維修收費非常低，絕大部分代理商維修服務(wù)部單獨核算虧損，一個獨當(dāng)一面的維修服務(wù)人員他們的維修價值沒有得到價格上的體現(xiàn)。浙江立洋也一直在推行維修收費的模式。我呼吁行業(yè)應(yīng)重視此方面問題，將維修服務(wù)的價值體現(xiàn)在價格上。

行業(yè)內(nèi)也有很多代理商探索經(jīng)營性租賃、從事工程施工以及礦山開鏟作業(yè)分包等業(yè)務(wù)。但是，一定要認識到只有核心競爭力、核心能力，才能構(gòu)建合理商業(yè)模式，才能在競爭中取勝。

加分子還可以發(fā)散性思考去創(chuàng)新增加收入，比如線上營銷，以及綜合成套設(shè)備解決方案等。

▌ 高效經(jīng)營，減分母

提升代理商效率，必須抓主要矛盾，現(xiàn)階段更必須減分母，精細管理減少支出。

代理商的支出排在第一位的是工資獎金，這個費用占公司支出的50%左右；第二是整機運費支出；第三個支出是整個公司的汽車費用。如果把前面三項支出管好，已經(jīng)把70～80%的費用都管了。

精減工資獎金的支出，采取簡單粗暴的裁員并不是最好的方法，而是要最經(jīng)濟的用人，用高效率的人。以浙江立洋為例，公司員工200人左右，過去幾年我們的人均銷售收入在470萬元以上。行業(yè)代理商的平均人均銷售收入大概在300萬元左右，有不少代理商的人均銷售收入只有200多萬元，當(dāng)然也有達到500萬元左右的，但是相對較少。

10年以上的老員工在浙江立洋占比很大，困難時期，迫不得已盡量也是降薪不減人。蜜蜂是春天采蜜，而冬天要養(yǎng)，在冬天的時候你更應(yīng)該為他們提供一個避風(fēng)港。

作為一個要長期發(fā)展的企業(yè)，必須堅持和利益關(guān)聯(lián)方始終堅持互贏的基本原則，包括和品牌公司、和客戶、和員工這才是一個企業(yè)家正確的發(fā)展之道。

其次，精減整機運費。2020年浙江立洋又一次實施整機運費整治，一次治理節(jié)約整機運費12%，一年減少運費近100萬元。辦法很簡單：1、運價招標(biāo)；2、“結(jié)算運距”要求嚴(yán)格按“設(shè)備運輸起始和目的地的GPS坐標(biāo)、按百度貨運版地圖軌跡公里數(shù)”計算，每一單核查；3、每次認真大小配載、小挖合并配載、回程配載。

代理商的經(jīng)營管理還有很多細節(jié)，包括汽車油費、修理費、年審費、差旅費等，都能夠非常有效地精細化控制每一個環(huán)節(jié)，無精細不生存。

另外要謹(jǐn)慎擴張性投資，更不能心存僥幸地“賭”。市場下行階段，會產(chǎn)生很多商機誘惑，但是一定要充分分析、評估，測算，謹(jǐn)慎投入。

提高經(jīng)營效率，并非一蹴而就。需要不斷積累、不斷修煉、不斷磨難才能建立，而一旦形成將成為公司的核心能力，并轉(zhuǎn)換成核心競爭力。代理商的最佳狀態(tài)也應(yīng)該是：高效率實現(xiàn)好業(yè)績、高收益與高薪資。

在這時代交疊的背景之下，我們過去熟知的以整機銷售為主營業(yè)務(wù)的商業(yè)模式正在瓦解，新的商業(yè)模式正在建立。周期性下行之時，我們更應(yīng)該回歸本質(zhì)，才能穿越周期的成長。